유통관리고객 커버리지 제한
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고객커버리지제한은 경제적 이류로 채택되기도 한다. 제조업체가 복수경로를 활용하는 경우 중요한 서비스산출을 제공하는 데 소요되는 비용을 특정경로구성원이 부담하는 반면 여타 경로구성원은 이에 무임승차하여 자신의 비용 부담하는 경로구성원의 이익을 해치게 되면 누구도 적극적인 마케팅노력을 기울이려 하지 않게 됨으로써 제조업체에게 악영향을 미치는 결과를 낳을 수 있다.
기업이 고객커버리지를 제한하는 이유의 상당수는 시장커버리지를 제한하는 이유와 유사하다 고객커버리지의 제한을 ㅜ이해 제조업체가 기본적으로 강제력을 활용하는 반면에 시장커버리지의 경우에는 보상력을 활용한다는 차이가 있을 뿐이다.
이러한 이유로 고객 커버리지 제한에 대한 사법부의 독점규제도 시장커버리지제한의 경우와 유사하게 적용되고 있다 즉, 고객커버리지 제한 정책은 경쟁을 상당히 감소시키는 효과를 보일 때 불법적인 것으로 간주된다
2.고객 획득 단계
기업이 어떻게 고객을 획득하고, 획득한 고객을 어떻게 유지하면서 장기적으로 그 고객으로부터 판매와 수익을 극대화해 나갈 것인가라는 것이다. 고객 생애주기는 크게 고객획득단계(Customer Acquisition), 고객유지단계(Customer Retention), 그리고 충성고객단계(Customer Loyalty)의 3단계로 나눌 수 있다.
고객생애주기에 있어서 첫 번째 단계는 신규고객 획득단계인데, 이는 자사고객이 될만한 잠재고객을 찾아 거래를 시작하면서 고객관계형성하게 되는 과정이다. CRM에서는 선별적으로 목표고객을 사전에 선정하고 적절한 채널을 통한 효율적인 접근과 적절한 유인수단의 제공에 의해 그들과 고개관계를 형성하려고 한다
선별적으로 고객이 될 가능성이 높은 후보자를 신중히 선정하여 접근하는 이유는 다음 단계인 고객유지나 충성도 높은 고객과의 관게형성이 바로 신규고객획득에서부터 시작되기 때문이다.
3.공간적 상호작용모델
공간적 상호작용모델은 목표상권 내에서 구매를 하는 소비자의 소매공간이용패턴을 실증적으로 분석하는 데 이요된다.
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