[경영학] 프로슈머 마케팅의 성공포인트 조사분석(A+자료)

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2009.11.30 / 2019.12.24
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목차: 1. 들어가며
2. 생산과 유통에 참여하는 소비자, 프로슈머들의 등장
3. 참여를 통해 만족 추구
4. 고객에게 더 많은 통제의 권한 부여
5. 어떻게 실행할 것인가? 5가지 실행 포인트
6. 기업의 역할에 대한 마인드의 전환이 필요하다

본문내용: 2. 생산과 유통에 참여하는 소비자, 프로슈머들의 등장
그래서 일부 기업들은 고객들의 의견에 보다 적극적으로 귀를 기울임으로써 가치를 창출하고 실패의 위험을 줄일 수 있음에 주목하기 시작했다. 원하는 것을 표현하는 고객들에게 직접 생산에 참여하는 길을 열어주는 것이 그것이다. 단적으로 말하면, 소비자가 아이디어를 제안하며 상품 개발에 참여하고 기업이 이를 수용해 신제품을 개발하는 것으로, 이를 프로슈머 마케팅이라 한다.
프로슈머라는 말은 앨빈 토플러가 1971년 그의 저서 미래 충격에서 처음 사용한 말로, 생산자를 뜻하는 Producer와 소비자를 뜻하는 Consumer의 합성어이다. 말 그대로 생산자적 기능을 수행하는 소비자를 말한다. 생산자적 소비자는 네트워크의 발달, 소비자들의 제품과 시장에 대한 지식의 증가, 그리고 맞춤형 대량 생산을 할 수 있는 기업들의 능력이 결합되어진 산물이다. 제품에 대해 보다 많이 알고 있는 똑똑한 소비자들은 더 구체화된 요구를 가지게 되고, 이러한 요구가 쌍방향 커뮤니케이션을 통해 보다 쉽게 생산자들에게 전달되며, 생산자들은 보다 낮은 비용으로 개별 고객들의 요구를 반영하는 것이 가능하다는 것이다.
한글과 컴퓨터의 ‘한글 2002’는 기능의 50% 이상이 이용자의 제안으로 만들어졌다. LG IBM의 노트북 컴퓨터나 르노 삼성의 SM5는 온라인 상에 모여 동호회를 결성한 소비자들의 건의에 제품의 사양을 바꾸었다. 이들의 공통점은 소비자의 자발적인 참여가 변화를 이끌었다는 것이다. 따라서 프로슈머들의 시장에서는 마케팅 활동의 주체가 단순 소비를 넘어 생산과 유통에 직접 관여하는 소비자들이다.

3. 참여를 통해 만족 추구
이들의 활약은 우선 콘텐츠 산업에서 두드러지게 나타난다. 몇 해 전 MP3로 자신의 음악을 유통시켜 상업적인 성공을 거둔 ‘조PD’, 개인 홈페이지에 올린 일기 형식의 애니메이션이 캐릭터 비즈니스로 성장한 마린 블루스, 그리고 최근의 블로그 열풍 등은 인터넷이라는 미디어를 통해 소비자가 생산자로 거듭 난 대표적 사례이다. 그래서 종종 프로슈머들은 IT 산업 등 특정 산업과 관련된 소비자 층이라고 오인되기도 한다.
물론 프로슈머들의 성장에 인터넷과 같은 네트워크 기술이 중요한 역할을 한 것은 사실이다. 하지만, 그 핵심 가치는 제품에 관한 의사 결정에 보다 깊이 참여하고자 하는 고객의 욕구에 있다. 인터넷 네트워크는 다만 그 ‘표현’의 통로를 마련해 준 것이며, 맞춤화가 쉬운 디지털의 특성상 이 분야들에서 먼저 기회들이 포착된 것이다.
유럽의 시장 조사기관 Euro RSCG는 프로슈머에 대한 보고서에서 “이들은 18-34세 사이의 젊은 고소득자들일 가능성이 높지만, 최근의 웰빙 트렌드가 부유층만의 전유물은 아니듯이 연령이나, 소득 정도, 지역에 의해서 규정되는 것은 아니다. 소비에 대한 마인드와 태도의 차이가 이들을 규정한다.”라고 말하고 있다.
결국 프로슈머들은 전통적인 고객 세분화 방식에 의해서 규정될 수 있는 것도 아니며 특정 산업에만 국한되어 나타나는 소비 현상도 아니다. Euro RSCG의 조사에 따르면 프로슈머들은 일반적으로 독립적이고, 제품이나 서비스로부터의 자신의 경험을 다른 사람들에게 이야기하기 좋아하며, 다양한 주제들에 대해서 주변 사람들의 충고를 구한다고 한다(<표> 참조). 따라서 이들은 생산과 유통 등 공급의 과정에 참여함으로써 소비의 만족을 추구하는 이들이라 정의할 수 있다.

4. 고객에게 더 많은 통제의 권한 부여

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