[국제재무관리] 인포뱅크의 중국진출 사례

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2009.11.06 / 2019.12.24
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목차: 인포뱅크 (한국본사) 소개
인포뱅크의 중국 진출 배경
인포뱅크 차이나 현황
Service Platform
Solutions/Tools
인포뱅크 차이나 사업의 특성
중국사업의 성과
북경본사 설립사례
광주지사 설립사례
상해지사 설립사례
새로운 비전 “적과의 동침”
향후 중국사업전략
중국진출 시 고려할 사항

본문내용: 8. 북경본사 설립사례(2/2)

북경에서의 조직관리 실패
월 흑자를 달성한 2월 이후 1개월 뒤에 중국인 영업이사가 영업을 잘하는 다른 1명의 영업팀장과 함께 회사 고개자료를 빼돌려 경쟁회사의 대리상이 됨
급여 인상폭에 대한 불만과 사회보험 미지급 등에 대한 불만이 원인
기존의 영업팀장들과 연락을 하면서 영업팀원과 고객자료를 지속적으로 추가 유출하려는 시도로 조직관리가 안됨
기존고객을 빼앗겨 북경지역 영업이 3개월 사이에 40% 수준으로 격감

실패의 극복
이후 지인을 통해 새로운 영업이사 영입 후 기존의 영업팀장을 모두 퇴출
북경출신 위주로 새로운 영업팀 구성하고 사회보장보험제도 확립
기존고객을 회복하면서 신규고객을 발굴에 성공
최종고객 영업에서 대리상 위주로 영업정책을 전환 (직접 영업 -> 간접 영업)

9. 광주지사 설립사례

경과 2004.12 시장조사
2005.3 광주지사 설립 (조선족 2, 광동 1, 복건 1, 장시 1)
2006.7 완만한 성장 유지

광주시장의 특징
“산은 깊고 황제는 멀다” – 중앙의 통제가 미흡
치안이 불안하고 가짜 상품의 본고장
표준어가 통하기는 하나 상담시 광동어를 하지 못하면 상담이 곤란
국가기업 보다는 개인소유의 중소기업이 대부분
사주가 직접 경영하기에 이익에 민감하고 가격을 최우선적으로 고려
가격이 낮고 혼란하며 경쟁업체들과도 거래가 가능 (붙임이 심한 시장)

광동 현지화 사례
북경본사에서 훈련시킨 2명의 조선족 직원 (지사장, 서무)을 파견하여 지사출범
6개월 동안 일정한 성장 이후 영업이 정체상태에 이름
조선족 지사장을 직위해제하고, 광동지역 출신 지사장 영입
광동어가 서툰 타지역 영업팀장을 해직하고, 광동지역 출신으로 영업팀 재구성

10. 상해지사 설립사례

경과
2005.2~9 한국유학생 중에서 지사장을 영입하고 시장조사
2005.10 상해지사 설립
2006.현재 지속적인 성장 유지

상해시장의 특징
외국기업의 진출이 많고 외국자본이 출자된 대기업이 많음
외국인 및 외국기업들에 대해 개방적
표준어는 통하지만 상해방언을 좋아하고, 영어에 능통한 사람이 많음
여성이 매우 주도적이며 외향적이고, 남자들은 상대적으로 수동적임
물가(집, 식사, 교통 등)가 비싸고 급여가 높음
상해인으로서 자존심이 강하며 타 지역/사람을 무시해서 출장 등을 기피
고객들이 매우 신중해서 계약은 어렵지만 성사 후에는 장기적인 거래유지 가능

상해에서의 성공
경쟁사로 부터 경험있는 영업팀장을 영입
상해출신의 여성을 중심으로 영업팀을 구성
iPark 상해에 사무실을 사용함으로서 한국기업으로서의 이미지 재고
직접영업보다는 대리상을 통한 간접영업에 중점

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