[호텔경영] 판촉원의 자세와 판촉전략

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2007.06.12 / 2019.12.24
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목차: - 목 차 -

1. 판매촉진에 대한 소개
1) 판매촉진이 무엇인가?
2) 촉진표적

2. 판매촉진의 능력과 한계
1) 촉진의 장점
2) 촉진의 단점

3. 촉진에 대한 일반적 성질2

4. 고객의 구매행위에 따른 판매 촉진 전략
1) 자사브랜드에 애호도를 가진
소비자에 대한 판매촉진전략
2) 경쟁브랜드에 애호도를 가진 소비자
3) 상표전환자에 대한 판매촉진전략
4) 가격에 민감한 소비자
5) 비사용자

5. 판촉원으로서의 자세

본문내용: 5. 판촉원으로서의 자세

판매원 활동은 인적판매(personal selling)라고도 하며, 인적 판매를 효과적으로 하기 위해서는 적절한 판매원 관리가 필요하다. 유능한 판매원은 가장 핵심적인 부분은 바로 고객과 훌륭한 관계를 형성하고 유지하는 것이다. 이를 위한 최상의 방법은 신뢰와 신용 밖에 없다. 전문가들이 이야기하는 판매기법은 한마디로 단순하다. 즉 고객들에게 그들이 제공받게 될 제품 및 서비스의 가치가 그들이 지불하게 되는 액수보다 훨씬 크다는 것을 설득하는 과정이라고 할 수 있다. 성공적인 판매의 가장 중요한 요소는 바로 고객들이 구매결정을 했을 때 겪을 지 모르는 위험이라 한다. 판매행위의 모든 것들은 고객들의 관점에서 제품 및 서비스의 구매에 따른 위험을 감소시켜주는데 초점을 맞추어야 할 필요가 여기에 있는 것이다. 대부분의 판매결정은 제품 및 서비스를 접했을 때 약 30초 이내에 이루어진다. 그러므로 판매 전문가들은 사람들이 제품 및 서비스에 대해 편안함을 느낄 수 있는 환경을 만들기 위한 요소들을 파악하고 이를 통제하고 조율하는 것이 판매성공의 관건이며, 고객들이 구매결정을 내리고자 의사결정을 하는 데 위험이라고 생각하는 생각들을 배제하는 중요한 역할을 하게 된다. 미국의 저명한 마케팅 컨설턴트인 Brian Tracy는 소비자의 구매 결정에 영향을 미치는 중요한 요인들로 상품의 경쟁력보다는 고객접점의 고객에게 주는 판매원의 인상의 중요성을 강조하였다.

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