중국문화와 비즈니스 - 한중 관계의 우호적인 발전 방향 - 협상, 문화인식
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한중관계의 우호적인 발전방향
(중국인의 협상인식, 문화인식)
※ 중국의 협상인식
*중국의 비즈니스 특성
중국인의 상술과 협상술은 타의 추종을 불허하고 있다. 만약 중국인이 사려고 하는 물건에 조그만 하자가 있다면 무슨 방법을 쓰더라도 값을 깎아 내리려 한다. 중국상점에서는 ‘當面点淸 過後不管(당미엔칭 꿔호우뿌관: 그 자리에서 확인하지 않으면 지난 후에는 책임지지 않습니다.’라는 표시가 붙어 있다. 우리나라에서는 거스름돈이나 예금을 인출할 때에만 적용되는 것이 중국에는 모든 상점에서 통용된다. 즉 물건을 사는 사람이 현장에서 물건에 대한 하자를 확인하지 않을 경우 나중에 와서 반환이나 교환은 절대 없으며 절대 책임을 지지 않는다는 것이 중국인 상법의 기본 원칙인 것이다.
모든 물품거래의 협상에 있어서 미국인이나 일본인은 협상재량권의 귀속이 명확한데 비해 중국인은 그렇지 않다. 중국 협상팀은 단지 조직이 의견일치를 볼 수 있도록 하고 매개체 역할을 수행할 뿐이다. 그러므로 그들은 매개체 입장에서 같은 문제를 가지고 승낙여부를 수 없이 다시 묻는 형태를 보이게 된다.
또한 협상진행을 매우 느긋하게 이끄는 표면적인 협상은 시간확보의 수단으로 사용하고 만찬, 연회, 관광 등의 스케줄이 마련되어 있는 것을 볼수 있다. 중국인의 배타적이고 자기중심적인 사고, 즉 중화사상(中華思想)으로 인해 자기 식으로 협상하려는 태도를 강하게 보인다.
*중국인에 대한 협상 전략
중국인들은 상담할 때 먼저 상대방을 높여주거나, 거래의 장밋빛 전망을 설명하여 상대방의 호감을 산후 상담을 진행하여야 한다. 이들은 상담할 때 상대방을 높여주는 연기력이 뛰어나므로, 외국인은 냉정한 태도의 유지 하에 철저한 사업준비와 계획서를 갖고 거래에 임해야 한다.
중국인들은 거래만큼은 냉정하게 임하며, 이해득실의 계산에도 빠르다. 따라서 친한 사람과도 손해보는 장사는 하지 않으며, “내가 생각해 주는 만큼 상대방도 생각해 주겠지”하는 우리식의 정서는 아주 친한 친구 관계가 아닌 한 통하지 않는다. 그러므로 중국인들과 거래할 때는 담담한 마음으로 상대방과 대상물품을 주의 깊게 살필 수 있는 자세가 기본적으로 요구된다.
중국인들은 시간엄수는 중요하게 여기지 않고 상황에 따라 신축성이 있어야 한다고 믿고 있으며, 모든 일을 행동에 옮기기 전에 오랜 지연이 때때로 필요하다고 생각한다. 그러므로 중국인과의 협상에 성공하려면 우선 인내심과 성실성이 요구되며 이들의 거래관습과 사회관습 등 중국문화와의 친밀성을 갖는 것이 무엇보다 중요하다.
①침묵전략
→침묵은 때때로 상대방으로 하여금 초조감이나 불안감, 그리고 협상결렬의 위험에 대한 공포감까지 조성할 수 있어 협상상대를 어찌할 바를 모르게 한다. 협상이 지나치게
진행이 느리고 상대방이 지나친 요구를 할 때 이러한 전략이 주효할 때가 있으나
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