[국제경영] 아플락(AFLAC) 일본시장 경영 사례 연구

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목차: - CONTENTS–

1. AFLAC은 브랜드 인지도 확립을 위해서 미국 시장에 오리를 내세웠다. 그러나, AFLAC의 브랜드 인지도는 일본에서 높다. AFLAC은 미국에서 했던 것처럼 일본에서 같은 광고 기법을 사용해야 했을까? 양쪽 시장에 동일한 광고를 하는 것에 어떠한 가치가 있는 것인가?

 AFLAC이 오리를 내세우게 된 유래?
 AFLAC이 일본에서까지 오리를 사용하게 된 것은 충분한 가치가 있었다.
 AFLAC은 문화적인 요소를 잘 고려했다.
 AFLAC 오리 광고 동영상

2. 일본 방식을 따른 경영 방식이 AFLAC에 있어 얼마나 중요한가? AFLAC은 일본에서 일본식을 따라야 하는가 아니면 좀 더 미국식으로 경영해야 하는가?
 AFLAC사의 미국식 경영 방식
 AFLAC사의 미국식, 일본식 절충 경영 전략

3. AFLAC사는 일본의 법 규제자들이 신규 사업자들이 추가보험시장에 진입하는 것을 막았기 때문에 이 분야에서 지배적인 위치에 오를 수 있었다. 일본의 경제 빅뱅 정책은 이제 추가보험시장에 신규 사업자의 등장을 장려하고 있다. AFLAC은 기본의 위치를 지키기 위해 무엇을 하였는가? 또 무엇을 할 수 있는가?

 일본의 빅뱅정책
 AFLAC의 시장 방어 전략
 AFLAC이 할 수 있는 일

4. AFLAC은 드물게도 전체 수익률 중70% 이상을 일본 시장에서 올리고 있는 미국계 기업이다. 이렇게 일본에 치중된 수익성이AFLAC에 새로운 문제를 야기할까? 그렇지 않으면 어떤 특별한 기회로서 작용하는가?

본문내용: 나) AFLAC사의 미국식, 일본식 절충 경영 전략
① 일본의 정책과 제도에 대한 높은 이해도
일본에 진출한 외국 기업이 가장 크게 불평하는 두 가지 문제인 정부의 보호정책과 기업의 계열사 구조 시스템을 오히려 역으로 이용함으로써 다른 외국계 기업과 다른 행보를 걸었다.

② 일본 사회에서의 인맥의 중요성을 인식
일본 사회에서 인맥은 그저 한 개인이 회사라는 사다리의 맨 위에 오를 수 있도록 도와주는 힘있는 사람들의 집합이 아니라, 일본 사회에서 일하는 데 없어서 안될 하나의 거대한 네트워크 이기 때문이다.

③ 직원들의 인식을 바꾸고 몰입도를 강화시켰다.
단지 직원들로 하여금 판매 행위를 단기적인 영업 목표가 아니라 사명으로 인식하게 했다. 일본인들은 회사를 또 하나의 가족이라 여기는 경향이 있는데 이에 맞추어 회사의 비전을 직원들로 하여금 인식하게 하고 스톡옵션을 주어 동기부여와 업무에 대한 몰입도를 높였으며 직원 재교육을 하는 등 직원에 대한 투자를 강화했다.

④ 기업에 대한 이미지 메이킹 및 사회적 환원에 노력을 기울임
서비스에 대한 흠을 기업 전체에 흠으로 받아들이고 완벽한 서비스를 중요시하는 일본인들의 기호에 맞춰 경쟁업체보다 더 좋은 서비스 제공에 심혈을 기울이고 혁신적인 제품을 많이 내놓음. 소아암 치료센터 건립, 암으로 부모를 잃은 학생들에 대한 장학제도 등을 통한 사회적 환원 활동으로 이미지 제고에 힘썼다. 단기 이윤에 급급해 하지 않고 멀리 내다보는 회사 정책을 가짐.

⑤ 진출 초기에 종신 고용제와 연공서열제 등 일본의 문화 인정
종신 고용제와 연공서열제는 2차 대전 이후 일본 기업들이 서양의 경쟁기업을 따라잡기에 혈안이 되었던 시기에 일본 근로자들은 안정성을 가장 중시하고 기업은 충성스럽고 안정된 노동력을 필요로 했기 때문에 도입되었다. AFLAC은 진출 초기에는 종신 고용제와 연공서열제를 인정해서 일본 문화의 특성을 인정했고 후에는 월급제를 폐지하고 커미션(수수료) 시스템을 최초도 도입하였다.

⑥ 철저한 일본 내 고객들에 대한 조사
AFLAC의 성공배경은 철저한 고객조사에 근거해 계약자에게 필요한 최소한의 보장범위를 설정, 이를 토대로 최대한 간소하게 상품을 만들어 법인 및 개인대리점을 통해 대량 판매한 것이 영업의 성공의 핵심 이었다.

⑦ AFLAC은 정체성(identity)을 가지고 있었다.
여기서 정체성이란 하나의 기업 혹은 제품을 다른 경쟁사나 경쟁 제품과 차별화 하는 특성을 말하는데 일본에 없었던 암 보험을 도입하고 그 외에도 사고보험, 불구자보험, 치과보험 등 혁신적인 보험상품을 속속 출시하며 영역을 넓혀감

３ AFLAC사는 일본의 법 규제자들이 신규 사업자들이 추가보험시장에 진입하는 것을 막았기 때문에 이 분야에서 지배적인 위치에 오를 수 있었다. 일본의 경제 빅뱅 정책은 이제 추가보험시장에 신규 사업자의 등장을 장려하고 있다. AFLAC은 기본의 위치를 지키기 위해 무엇을 하였는가? 또 무엇을 할 수 있는가?
AFLAC 사는 1975년 일본 추가보험시장에 처음으로 진출한 후, 특화독자노선이란 전략을 내걸고 일본에서 생소한 암 보험분야를 개척, 암 보험상품에서 일본 최고의 점유율을 기록하기에 이른다. AFLAC사는 앞서 소개된 것과 같이 고품질의 서비스와 도쿄의 AFLAC 패밀리 하우스, 장학제도 등 미국에서 가져온 복지전략과 고객제일주의, 종신고용제도 같은 일본 특유의 기업정신을 적절히 융합해 일본 생명보험 분야에서 주도적 위치에 오를 수 있었다.

가) 일본의 빅뱅정책의 유래와 주요내용
일본의 빅뱅정책은 일본의 ‘잃어버린 10년’을 되찾기 위한 정책이었다. 세계 2위의 경제력을 자랑하는 일본이었지만 1991년부터 2001까지의 10년은 일본에 있어 극심한 경기 침체 기간으로 수많은 기업과 은행이 파산했고, 10년 넘게 0%대의 경제성장률을 기록했다. 주식과 부동산만 소유하면 떼돈을 벌 수 있다는 투기열풍으로 자산가치는 하늘 높은 줄 모르고 치솟았으며 이 치솟은 자산가격은 새로운 투기수요를 창출하는 과정이 반복되면서 일본경제에는 엄청난 거품이 생겨나게 되었다. 실제 당시 도쿄 아파트 한 채 가격이 200억 원(일본 직장인 연봉의 100배)까지 치솟았다고 하니 그 거품은 가히 대단했다. 버블로 인한 국가경제의 위기상황을 돌파하기 위해 일본이 실시한 정책이 빅뱅정책 이였다.

나) AFLAC의 시장 방어 전략
AFLAC 같은 보험사와 금융회사의 해외진출에 있어서 무엇보다 중요한 것은 장기적 전략 관점에서 실제 자사가 어느 정도 해외진출의 역량을 가지고 있는지를 판단하는 것이다. 보험업은 특성상 초기 투자비용이 클 뿐 아니라 수익성을 확보하는데 장기적인 시간을 필요로 하는 만큼 진출 여부의 결정 및 세부 전략수립에 보다 신중을 기해야 할 필요가 있다. 보험사의 해외진출 시 진출시장에 안착하기 위해서는 보다 세부적이고 현실적인 전략이 필요한데, 크게 진출방식 전략, 현지화 전략, 경영방식 전략 등으로 구분할 수 있다. AFLAC사는 위의 3가지 분야에서 모두 성공적인 결과를 이끌어 냈다.

① 진출방식 전략
진출방식은 진출대상 국가의 진입 규제 등을 면밀히 살펴보고 현지 보험시장의 여건, 환경과 더불어 자사의 역량 등을 고려해 진출방식을 택하는 것으로 비단 진출 초기뿐만 아니라 진출 후의 진출대상 국가의 경제, 정치, 문화적 변동사항에 맞추어 경영방식을 맞추어 가는 것으로 AFALC사는 이러한 진출방식의 올바른 정립을 통해 일본에서 전략적 우위를 점할 수 있었다. AFLAC사의 일본진출은 우연히 회사의 창립자인 존 아모스가 일본 오사카의 World Fair에 참석하였다가 거리에서 마스크를 쓰고 있는 수많은 일본인들을 발견하고 일본인들의 위험기피 성향이 높다고 판단하여 진출한 것이었다. 위험기피 성향이 높은 일본인에게 그전까지 존재하지 않았던 암 보험은 주목을 끌기에 충분했다. 이것을 AFALC사는 ‘특화독자노선’으로 명명했다.
또한 앞서 소개한 일본의 빅뱅정책은 AFLAC을 일본시장에서 추가보험시장의 선도기업으로서의 자리에 대한 위기와 기회를 동시에 가져다

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