[서비스 물류학] 청호나이스와 웅진코웨이의 SCM 고객관계관리 사례 조사
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- 목차
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1. 기업현황
2. 유통전략
3. 고객관리
4. 정리
<참고문헌 및 홈페이지>
- 본문내용
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2. 유통전략
과거 정수기 시장은 제조사가 직접 유통경로를 관리하는 푸쉬(Push) 전략과 수직적 유통경로를 통한 방문 판매 마케팅을 중심으로 성장하였다. 방문 판매의 특성상 초기 정수기 시장의 가격은 고가 시장이었다. 하지만 렌탈시스템 도입으로 소비자가 느끼는 가격적인 부담은 다소 해소되었고 이는 정수기 보급률을 급속히 확산시켰다. 하지만 정수기의 관리적인 측면이 강조되어 고객과의 관계가 중요하게 되고, 기업의 초기 수익적인 측면이 감소되고 정기적인 고객방문으로 비용적인 측면이 증가하게 되었다. 1998년 4월 웅진은 그 어떤 기업보다 먼저 이러한 렌탈서비스를 시작하였고, 고객층을 확보하여 오늘날까지 지속하여 시장점유율 1위를 유지하고 있다. 물론 여기에는 웅진씽크빅과 같은 회원제 방문판매사업에 시너지효과도 무시할 수 없을 것이다. 이에 비해 청호는 1999년 5월, 뒤늦게 렌탈서비스를 도입하기 시작하였다. 고가의 정수기를 매월 임대료를 통해 사용할 수 있다는 점은 소비자에게 경제적인 부담을 줄여주었고, 이는 정수기의 급격한 보급률 증가를 가져왔다. 하지만 렌탈시스템이란 사후 서비스를 지속적으로 해야 하는 비용적인 측면도 높았기에 새로운 기업에 대한 큰 진입장벽이 되었다.
3. 고객관리
웅진은 2000년대 초 ‘코디’ 라 불리는 고객접점요원에 대한 광고를 통해 렌탈시스템의 관리적 측면을 강조하여 소비자의 인지도를 높였다. 웅진의 고객접점요원들은 대부분 주부였고, 이는 이를 통한 입소문 확산이 유리하게 작용했다. 그래서 렌탈시스템에 대한 광고에 집중해 유통의 풀(Pull) 전략을 적절하게 구사하였다. 그리고 고객과의 친근감을 기반으로 소비자의 상표충성도를 높이고 렌탈 회원 관리를 위한 온라인 회원관리 사이트 개설, H.E.A.R.T 서비스H.E.A.R.T 서비스: H.E.A.R.T서비스는 웅진의 오프라인 CRM으로서 2009년 7월 발표하였고 1차적으로 2009년 말까지 프로그램을 진행한 후 개선점을 보완하여 2010년 전 직원으로 확대 실시한다. HEART의 의미는 Heart(고객의 마음으로), Early(불편을 느끼기 전에 먼저), Answer(고객의 의견을 반영), Respect(고객존중), Trust(신뢰)이다.
등 고객 관리에 집중하고 있다.
웅진에 코디가 있다면 청호에는 렌탈된 정수기를 관리하는 고객접점요원인 플래너를 가지고 있다. 그리고 이를 통해 환경가전제품을 추가적으로 판매하는 시스템을 가지고 있다. 플래너의 방문은 꼭 필요하므로 플래너는 잠재고객을 확보하기 위한 노력이 다른 방문판매보다 상대적으로 적은 노력이 필요하다. 그런데 현재 이러한 고객접점요원에 대한 문제점이 끊임없이 제기 되고 있다. 한국소비자원에 정수기 관련 소비자 피해구제 신청 접수건 이 09년 기준 147건으로 전년도 기준 94건에 비해 56.4%나 증가했고 피해구제유형별로 렌탈 정수기의 필터교체시기 지연 등의 ‘관리 미흡’이 46건(31.3%)으로 가장 많았고 ‘계약해제해지’관련 33건(22.4%)로,’수질 및 이물질’ 13건(9.5%) 등이 있었는데, 이
- 참고문헌
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- 전자공시시스템: dart.fss.or.kr/
- 삼성 경제 연구소 : http://www.seri.org/
-야후! 코리아 : http://kr.yahoo.com
-한국능률협회컨설팅 : http://www.csnet.co.kr
- MBC 불만제로 - “정수기의 속 깊은 비밀”, 2009/03/26
웅진코웨이 - http://www.coway.co.kr/
청호나이스 - http://www.chungho.co.kr/
통계청 - http://www.nso.go.kr/
전자공시시스템 http://dart.fss.or.kr/
한국샘물협회 - http://www.nmwater.or.kr/
-2008년중 국민계정(잠정)의 주요 내용, 2009/05/01
환경부 - http://www.me.go.kr
-보도자료, 시판 정수기 9.5% 정수성능기준 미달, 2009/01
한국소비생활연구원 - http://www.sobo112.or.kr/
-‘물’ 소비자 인식 통계 자료, 2008/03/22
청호나이스 감사보고서, 2009/02/16
한국소비자보호원 - 가정용 정수기 사용 실태 조사, 최윤선, 2002년
소비자분쟁조정위원회 - 정수기 렌탈서비스 관련 소비자피해 실태조사, 2007/09
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- 파이낸셜뉴스
http://www.fnnews.com/view?ra=Sent0701m_View&corp=fnnews&arcid=090826221802&cDateYear=2009&cDateMonth=08&cDateDay=27
http://www.etnews.co.kr/news/detail.html?id=201001130201
http://www.eto.co.kr/?Code=20100204142821140&ts=134445
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