각 학생들은 자기가 좋아하는 기업을 선택, 그 기업의 브랜드 및 상품을 선정하여, STP 절차에 의해 전략을 분석하고, position Map 작성해 보고, 그 내용을 설명하세요
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I. 서론
정보 통신의 발전으로 인해 국가들 간의 문화와 정보 교류를 통해 세계화가 급속도록 진행 되면서 현재 글로벌 기업들이 많이 생겨나고 있다. 세계와 경쟁을 하면서 앞으로 더욱 심화 될 것이라고 보고 있는 가운데 내수시장과 함께 세계시장에도 전략적인 방안이 필요하게 되었다. 앞으로 기술과 정보의 중요성, 그리고 각 국가별 문화의 차이에 따라 욕구도 다르기 때문에 개별적인 특성에 따라 전략을 내세우는 것이 효율적이라고 보고 있다. 특히 효과적인 마케팅을 위해 상품 특성에 맞추어 세분화하는 것이 중요하며, 판매 중심 타겟을 정하고 소비자들의 마음에 자사의 상품에 대한 가치를 위치화 시키는 전략도 필요하다. 그리고 이러한 마케팅 STP전략을 제대로 세우기 위해서는 많은 정보를 조사하고 분석하면서 제품, 가격, 유통 등으로 구성된 전술적 마케팅 믹스를 개발하여 실행할 수 있어야 한다. 마케팅 믹스는 기업의 판매 실적과 수익, 소비자의 인지도에 따라 영향을 미치고 있으며, 기업에서 모니터 평가하여 기업 성장에 절대적으로 필요한 STP전략과 마케팅 믹스를 수시로 개선하면서 경쟁력을 키우기 위해 노력 하고 있다. 본론에서는 각 학생들은 자기가 좋아하는 기업을 선택, 그 기업의 브랜드 및 상품을 선정하여, STP 절차에 의해 전략을 분석하고, position Map 작성해 보고, 그 내용을 설명 하도록 하자.
II. 본론
1. STP 전략
1) 개념
무한 경쟁 시대에서 경쟁 제품이 증가하게 되면 대 중의 마케팅이 더 이상 경쟁력을 가지기 어려워지면서 기업이 시장을 세분화하여 새로운 고객을 유치하고 지속적인 수익을 낼 수 있도록 STP 전략을 제시했다. STP 전략이란 기업이 개별 고객의 선호에 맞춘 제품 혹은 서비스를 통해 타사와의 차별성과 경쟁력을 확보하는 마케팅 기법이다. 일정한 기준에 의해 전체 시장을 구분하고, 특정 시장을 타겟으로하여 고객에게 타사와 다른 자사 제품의 이미지를 각인시킨다.
2) 등장 배경
STP는 기존의 매스 마케팅, 즉 대량생산과 대중 마케팅 체제의 종언을 고하는 것이라 할 수 있다. 과거와 달리 경쟁제품이 많아졌고 신속하게 진입할 수 있는 시대가 됨에 따라 매스 마케팅은 종언을 고하게 되고 마케팅의 목표가 점차 개별 고객을 찾고, 그들과의 장기적 관계를 유지할 수 있도록 고급 데이터베이스 마케팅을 활용하는 것이 목표가 되고 있다. 대중고객을 작은 그룹으로 쪼개면 쪼갤수록, 회사의 상품을 좀 더 고객의 니즈와 선호에 맞출 수 있게 되며, 이렇게 대중고객을 작은 그룹으로 쪼개고 그들의 니즈와 선호를 맞출 수 있게 하는 것이 바로 STP전략인 것이다.
3) 유형
① 세분화
큰 규모의 시장을 작은 규모의 시장으로 세분화 시키는 것을 말하며, 세분화를 수행하는 데에는 시장조사 비용이 증가하고, 제품 생산 원가가 상승되며, 다른 특정시장의 희생과 같은 단점이 유발될 수 있다. 결론적으로 시장을 세분화하는 경우, 상당한 수준의 비용 증가를 감수하고서 시장과 상품을 좀 더 잘 매칭시켜주어야 한다는 것이다.
② 표적 시장 선정
결국엔 기업이 집중해야 할 부분을 고르는 작업으로 마케터가 세분화된 시장을 평가하고 그 중에 기업이 공략해야 할 세분 시장을 선택하게 된다. 이 때에 수익성이 가장 큰 시장을 노리게 되면서 경쟁 강도가 가장 높기 때문에 일반적으로 가장 좋은 기회는 아니라고 볼 수 있다.
③ 포지셔닝
소비자의 마인드에 제품과 브랜드에 대한 차별화된 위치를 차지하게 하는 것이다. 결국 전략적 포지셔닝은 제품과 브랜드에 대한 커뮤니케이션된 지각을 말하게 되는 것이다.
2. K5의 STP 전략 사례
기아자동차가 K5를 출시하기 전까지 쏘나타와 SM5는 각 브랜드를 선호하는 고객들의 지지를 기반으로 중형차 시장에서 1, 2위를 다투면서 오랫동안 소비자의 사랑을 독차지해 왔다. 경쟁사들이 지속적으로 새 브랜드나 신 모델을 출시함에 따라 쏘나타와 SM5도 새로운 버전의 차를 출시해야 한다는 압박을 받게 된다. 하지만, 시장의 새로운 트랜드를 따라 잡기위해 출시된 YF 쏘나타는 기존 디자인에 비해 너무나 달라 이질감을 느끼게 하였으며, New SM5는 달라진 것이 거의 없는 구형차 라는 이미지로 받아들여졌다. 두 브랜드가 고객들을 제대로 만족시키지 못하고 있을 때, 기아자동차 K5는 중형차 소비자를 만족시킬 수 있는 제품에 대한 기회를 포착하고 중형차 시장에서 현재 제공되는 가치와 소비자들이 원하는 가치의 차이를 채워줌으로써 준중형 고객의 업그레이드 수요와 중형차 대체 수요를 만족시키는 성과를 거두었다. K5는 고객들이 원하는 가치를 찾고 그 가치를 성공적으로 제안하였다
1) K5 출시 전의 시장 분석
시장 분석 단계에서 경쟁자, 소비자, 자사 중심으로 분석하자면 우선 경쟁자를 보면 국내 중형차 시장의 규모는 연간 25만대의 판매량을 기록하고 있으며, 승용차 4대 중 1대를 차지하고 있다. 현대자동차와 르노삼성, GM대우, 기아자동차 4개 중형차 제조사가 경쟁하고 있다.
- 참고문헌
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참고 문헌
- [네이버 지식백과] STP 모델
- 한겨레21(2010,12,31), 기아, K5로 현대를 쏘았다
- 윤영진, 최윤정(2010), 1등을 넘어선 2등 기업에서 배우는 Lessons-기아자동차 사례 중심으로, KT경제경영연구소
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