소비자심리학_S(시장세분화) - T(목표시장 선정) - P(포지셔닝) 전략에 따라 성공한 실제의 마케팅 사례를 제시하시오

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본문내용: 소비자 심리학
S(시장세분화) - T(목표시장 선정) - P(포지셔닝) 전략에 따라 성공한 실제의 마케팅 사례를 제시하시오.
차 례
1.
서론
2.
본론
1) S(시장세분화) - T(목표시장 선정) - P(포지셔닝) 전략
2) S(시장세분화) - T(목표시장 선정) - P(포지셔닝) 전략에 따라 성공한 마케팅 사례
3.
결론
4.
참고문헌

참고문헌: 참고문헌
1. 서론
STP는 시장 세분화를 위한 S(Segmentation), 목표 시장 선택을 위한 T(Targeting), 포지셔닝을 위한 P(Positioning)의 약자이다. STP는 시장 세분화, 표적 시장 선택 및 포지셔닝의 첫 글자를 취하는 마케팅 전략 중 하나이다. 상품 카테고리 및 소비자 니즈를 기준으로 여러 동종 고객 집단을 나누고, 경쟁 상황과 다양한 자원을 고려해 가장 자신 있는 시장을 선정하는 것이 주요 내용이다. 기업이 시장 부문 간 차이를 무시하고 단일 제품으로 전체 시장에 접근하는 방식을 말한다. 즉, 수요의 동질성이 높은 제품에 대해 다수의 구매자를 만족시킬 수 있는 제품과 마케팅 믹스를 개발한다는 전략으로, 제품수명주기의 도입 단계에 적합하다. 생필품 등 소비자 선호도 차이가 거의 없는 제품에 적합하며, 저렴한 대량생산을 지향한다. 비차별적 마케팅을 사용하는 기업은 고객을 차별화하지 않더라도 경쟁사 제품과 차별화해야 한다. 위의 모든 STP 과정도 중요하지만, 가장 중요한 것은 우리 제품이 소비자의 인식에 어느 위치에 놓일 것인가에 대한 포지셔닝 전략이다.
2. 본론
1) S(시장세분화) - T(목표시장 선정) - P(포지셔닝) 전략
(1) 시장세분화(Segmentation)
시장세분화(Segmentation)는 전체 시장을 서로 다른 수요나 고객 니즈를 가진 고객 그룹으로 나누는 것을 말한다. 이 경우 효과적인 시장 세분화를 위해서는 시장 세분화 기준과 각 하위 시장을 정의해야 한다. 세분화란 시장을 공통의 수요와 구매행태를 가진 집단으로 나누고 집단의 요구와 요구에 따라 마케팅을 시행하는 것을 말한다. 세분화 기준에는 인구통계학적, 지역적, 사회적, 심리적 방법이 포함된다. 세분화의 결과로 상호 이질성이 극대화되어야 하며, 세분화된 시장 내에서 동질성이 극대화되어야 한다. STP 전략 설명의 첫 번째 단계인 S는 마케팅 전략을 수립하는 과정에서 소비자 그룹을 세분화하고 분류하는 과정이다. STP 전략의 첫 단계라고도 할 수 있으며, 성별/연령/거주지 등에 따라 소비자를 분류하는 것이 중요하다. 예를 들어 화이트닝 효과가 있는 화장품을 팔고 싶다고 했을 때, 여성/남성의 성별이 더 선호되고 실내/외 활동이 많은 직업 중 어떤 직업을 선호하며, 어떤 연령대를 선호할지 파악하고, 소비자 그룹의 세분화는 STP 전략의 경우 시장 세분화 단계라고 할 수 있다.
(2) 목표시장 선정(Targeting)
목표시장 선정(Targeting)이란 각 세부시장의 장단점을 검토한 뒤 들어갈 세부시장을 선정해 마케팅 주체가 매력적이라고 판단하는 것을 말한다. 이때 중요한 것은 시장이 매력적이고 마케팅 주체가 현실적으로 진입할 수 있는 조건(즉 투자자본, 기술, 기업가치 등)을 충족하는지 살펴보는 것이다. 타겟팅은 전체 시장을 여러 개의 부문으로 나눈 다음 회사가 가장 적합한 부문을 선택하는 것이다. 그리고 회사는 세분화된 시장을 평가하기 위해 3C 분석을 수행한다. 이는 고객, 기업, 경쟁사 등의 분석을 일컫는 것으로 최근에는 유통을 포함한 4C 분석이 이뤄지고 있다. 기업은 제품을 통해 선정된 목표 시장에 접근하며, 접근 방식은 차별 없는 마케팅, 차별 없는 마케팅, 집중적인 마케팅으로 나눌 수 있다. "타겟 고객"이라는 용어는 "목표 시장"보다 좁다. 구체적으로, 이것은 마케팅 메시징을 대상으로 하는 소비자 그룹을 가리킨다. 광고 전문가인 Tom Duncan은 다음과 같이 설명한다. 대상 독자는 "브랜드 메시지에 긍정적으로 반응할 가능성이 가장 높은 그룹"이다. 타겟 고객은 제품의 최종 사용자일 수도 있고 아닐 수도 있지만 마케팅의 대상이 되는 고객이다. 타겟 고객과 효과적으로 소통하기 위해서는 대상 청중이 누구이며, 대상 청중의 진정한 요구와 요구가 무엇인지 이해할 필요가 있다. 목표 시장은 회사가 제품 또는 서비스를 제공하고자 하는 특정 소비자 부문이다. 목표 시장을 파악하는 것은 이를 홍보하는 데 사용되는 제품, 서비스 및 마케팅 노력의 진화에 있어 필수적인 단계이다. 또한 목표 시장에는 일반적으로 제품 또는 서비스의 최종 사용자가 포함된다. 마케팅의 목표는 제품이나 서비스가 올바른 고객에게 무엇을 판매하는지 알고 이해하는 것이다.
(3) 포지셔닝(Positioning)
포지셔닝(Positioning)이란 기업이 목표 시장에서 제공할 제품을 선정해 시장에서의 입지를 결정하는 과정이다. 특히 경쟁사보다 우위를 점할 수 있는 이미지를 고객의 마음에 심어주는 것이 중요하다. STP 전략 설명은 브랜드/제품에 대한 긍정적인 이미지를 심어주고 목표 시장으로 선정된 핵심 소비자 그룹에서 구매를 유도하는 전략을 수립하기 위한 포지셔닝 단계이다. 포지셔닝은 또한 간단한 STP 전략 예를 들어 설명된다. 오프라인/온라인 간 어떤 채널이 핵심 소비자층에 잘 닿을 수 있는지, 온라인 마케팅을 할 때 인터넷을 통해 팩스를 주고받는 서비스를 홍보할 때, 배너는 /키워드/SNS 중 어떤 마케팅이 더 효과적이고 긍정적인 이미지로 어필하는지 살펴보는 것이라고 할 수 있다. STP 전략 중 포지셔닝은 다양한 마케팅 전략 사례를 참고하면 도움이 될 수 있고, 초반에 소비자들에게 좋은 인상을 심어준다면 지속적인 사용을 기대할 수 있어 높은 투자 수익률을 볼 수 있다. 세분화는 집중할 시장 또는 그룹을 선택하는 것이다. 선택한 장소에서 경쟁우위를 확보할 수 있다는 판단에 따라 선정할 수 있지만, 시장이나 집단에 대한 평가를 바탕으로 선정해 그곳에서 적절하게 경쟁우위를 개발할 수도 있다.
2) S(시장세분화) - T(목표시장 선정) - P(포지셔닝) 전략에 따라 성공한 마케팅 사례
(1) 시장세분화 전략에 따라 성공한 마케팅
목표 시장의 사례 맥도날드(McDonald’s)는 세계에서 가장 인기 있는 패스트푸드 브랜드이며 인구통계학적으로 타겟팅된 마케팅의 훌륭한 예이다. 맥도날드는 광범위한 시장과 청중에게 도달하기 위해 성장했지만, 그것은 각 부문마다 전용 제품과 마케팅 캠페인을 만들었다. 예를 들어, 주요 타겟 시장 중 하나는 어린 아이들이다. 이 코너는 놀이 공간, 장난감으로 완성된 행복한 식사, 디즈니 캐릭터와 로널드 맥도널드가 등장하는 마케팅 캠페인을 제공합니다. 표적 마케팅과 공격적인 가격 책정은 맥도날드가 미국에서 패스트푸드 시장에서 가장 큰 점유율을 유지하는 데 도움을 주었다. 하지만 모든 것은 끊임없이 변화하고 있다. 맥도날드의 매출은 최근 몇 년간 감소해 왔고, 목표 시장의 변화에 대응해야만 했다. 2016년, 밀레니얼 세대는 베이비붐 세대를 제치고 미국에서 가장 큰 세대가 되었으며, 요즘은 이전 세대보다 건강에 좋은 음식에 더 많은 관심을 기울인다. 목표 시장의 변화에 대응하여 맥도날드는 제품과 서비스를 업데이트했다. 이러한 시장세분화 전략을 효과적으로 공략한 맥도날드가 오늘날 더 건강하고, 더 신선한 메뉴와 더 고급스러운 커피 제품을 제공하는 이유라고 생각한다.
(2) 목표시장 선정 전략에 따라 성공한 마케팅
명확한 목표 시장을 통해 제품 또는 서비스의 모든 세부 사항을 사용자의 요구와 요구에 완벽하게 맞출 수 있다. 그 결과 고객 만족도가 놀라울 정도로 높고 매우 긍정적인 피드백을 얻을 수 있다. 그리고 잘 선택된 타겟 고객을 통해 마케팅 캠페인의 모든 세부 사항이 고객들의 관심, 감정 및 세계관에 호소하도록 완벽하게 조정될 수 있다. 맥도날드의 주요 타겟 시장 중 하나가 어린이인데, 이 타겟 시장에는 큰 문제가 있다. 맥도날드 제품을 사는 것은 아이들이 아니라 그들의 부모님이다. 맥도날드가 어린이들을 겨냥한 타겟 마켓을 제공하기 위해 해피밀을 만드는 이유다. 정확히 말하면, 그들은 아이들의 부모를 대상으로 해피밀을 홍보하는 광고를 만드는 것이다.
(3) 포지셔닝 전략에 따라 성공한 마케팅
소비자 마음속에 제품이나 브랜드가 자리 잡으면 기업은 주기적으로 포지셔닝 상태를 점검해야 한다. 회사가 원하는 대로 포지셔닝이 계속되고 있는지 판단해야 하며, 회사가 원치 않는 방향으로 포지셔닝된 경우 포지셔닝 작업을 시도해야 한다. 소비자 조사, 시장 조사를 실시한다. 소규모 기업은 예산상의 이유로 이 프로세스를 생략하는 경우가 많다. 그러나 이 프로세스는 적절한 배치를 위해 필수적이다. 성공의 예로 Positioning Tylenol을 살펴보았습니다. 타이레놀의 예상대로 광고가 나간 뒤 타이레놀의 판매량이 크게 오르기 시작했다. 그 결과 아스피린이 아닌 타이레놀은 현재 미국 해열진통제 시장에서 1위를 차지하고 있으며, 이는 효과적인 포지셔닝 전략으로 가능했다. 유명한 타이레놀 사건이 대표적인 예이다. 타이레놀은 위장장애, 위궤양, 천식, 알레르기, 철분결핍성 빈혈 등이 있다면 아스피린을 복용하기 전에 의사와 상의하라는 광고를 통해 아스피린을 부담 없이 복용할 수 있는 좋은 진통제다. 천식 등이 있는 사람은 복용하기 어려운 브랜드로 옮겨갔으며, 이로 인해 진통제 시장은 특정 경우 주의해야 할 아스피린과 이런 경우에도 복용할 수 있는 타이레놀을 인지하게 됐다.
물론 아스피린도 이 주장을 반박하는 광고를 게재하며 반격했다. "타이레놀은 아스피린보다 안전하지 않아!"라는 헤드라인과 함께, 미국 정부가 타이레놀의 주장이 근거가 없다고 판단했다는 내용의 광고가 일간지에 실렸다. 그러나 그 효과는 아스피린의 예상 효과와는 정반대였다. 그것은 결국 타이레놀의 재배치 전략에 도움이 되었다. 그때까지 아스피린은 고객들이 머리에 떠올리는 유일한 물건이었다. 그러나 타이레놀의 도발과 아스피린의 반격 이후 해열진통제에 관한 한 아스피린 대 타이레놀의 성분이 떠올랐다. 고객의 마음속에서 완전히 위치를 바꾸게 되었다. 고객 마음속의 경쟁자를 움직여 틈새시장을 만들고, 그 틈새에 빠르게 진입해 안착하는 전략이었다.
3. 결론
명확하게 식별된 목표 시장과 타겟 고객은 모든 비즈니스의 장기적인 성공을 위해 필수적이라고 생각한다. 또한 서비스를 제공하는 대상과 해당 기업이 관심을 가져야 하는 이유를 이해하려고 노력해야 한. 아울러, 타켓팅이 만이 누구를 대상으로 할지 알 수 있는 유일한 방법이라는 것을 인지해야 하며, 목표 시장을 선택한 후에는 제품 또는 서비스가 요구 또는 욕망을 충족하는지 확인해야 한다.

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