설득의 심리학 - 설득 커뮤니케이션
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- 본문내용
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설득의 심리학
설득커뮤니케이션
1.상호성의 법칙
상호성의 법칙은 우선 말 그대로 상호간의 교류라고 보여집니다. 사람과 사람사이에서 오고가는 대화, 물건, 지식 등을 통해서 사람들은 저마다 상대방에게 도움을 받기도 하고 도움을 주기도 하면서 상대방에게 어떤 도움을 받았다면 나도 뭔가 주어야만 하는 압박감을 받게 됩니다. 사람들은 그러한 알게 모르게 압박받는 느낌을 받으면 “어? 나도 뭔가 도움을 주어야하나?”라는 생각을 갖게 됩니다. 그러면 상대방에게 도움을 줄만한 것을 찾게 되고 도움을 받은만큼 도움을 주게 됩니다. 어떤 사람의 성격을 보면 “나는 빚지고는 못살아” 라는 생각을 가진사람도 있습니다. 이런 성격을 가진 사람들을 보면 상대방에게 도움을 받으면 꼭 다시 도움을 주어야 직성이 풀리는 성격을 가지고 있습니다. 이런 사람들을 보면 상호성의 법칙을 잘 이해할 수 있을 것 같습니다. 저도 약간 그런 성격이 있어서 뭔가 도움을 받으면 상대방에게 약간 빚을 지고 있는 느낌이 들고 그것을 자그마한 것이라도 갚아주어야 찝찝한 마음이 좀 풀리는 성격입니다. 책에서도 나와있듯이 샘플 같은 것들을 받으면 그냥 지나칠 수 없는 것을 이 상호성의 법칙을 제대로 이용한 것이라고 볼 수 있습니다. 우선 지나가다가 조그만 샘플이라도 받게 되면 상대방에게 호의를 받은 것이기 때문에 그냥 지나칠 수 없는 것입니다. 저도 이 수법에 많이 넘어간 사람 중에 한사람으로써 일단 샘플을 받게 되면 무엇을 받았든 그냥 지나치기에는 몰인정한사람이 될 것 같은 기분이 듭니다. 그래서 많이 사지 않더라도 구경하거나 몇가지 세일하는 품목을 사고 나온 적이 있습니다. 이런 상호성의 법칙은 누구나 겪었을 것이고 설득에서 빼놓을 수 없는 법칙중에 하나인 것 같습니다.
사례1
제일 먼저 떠오른 것은 친구들의 생일선물이였습니다. 제가 8월달이 생일이라 방학기간중에 생일을 보낼 수 밖에 없습니다. 그래서 여기있는 친구들과 따로 만나지는 못하고 축하메시지만 주고받았습니다. 그리고 개강 후 @@이와 @@이랑 @@이가 저에게 생일선물을 주었습니다. 그런 선물을 받으면서 드는 생각이 ‘아 나도 생일선물을 줘야지’ 였습니다. 먼저 10월15일 생일인 @@이 생일이 다가오면서 제가 @@이에게 받은 손목시계가 생각나면서 나도 받은만큼 해주어야지 라는 생각이 들었습니다. @@이에게는 평소 갖고 싶어하던 카드지갑목걸이와 히트텍을 선물로 주었습니다. 그리고 10월27일이 @@이 생일이였습니다. @@이생일에는 하얀 목도리를 선물해주었습니다. 그리고 @@이 생일에는 각종 화장품들을 선물해주었습니다. 애들의 생일선물을 하나둘씩 챙겨 주다 보니 없는 돈을 끌어 모아 챙겨 주게 되었습니다. 한 개 두개씩 아이들의 생일선물을 사다보니 느낀 것은 상대방에게 받은 호의는 나에게 정말 지대한 영향을 미치는 구나라는 생각을 했습니다. 나중에 저는 정말 빈털터리가 되있었습니다. 이렇듯 상대방에게 받은 선물은 나중에 꼭 그만큼 돌려주어야 한다는 생각이 강하게 되고 나의 사정이 어찌되든 상대방이 나한테 이만큼 해주었으니까 나도 이만큼 해야 겠구나라는 생각이 들게 되는 것 같습니다. 특히 생일 같은 경우는 중요한 날이고, 특별한 날이기 때문에 더욱더 신경쓰게 되는 것 같습니다. 저는 특히 좀 심한 것 같습니다. 만약 생일선물을 안 챙겨주게 되면 상대방이 나를 어떻게 생각하게 될까라는 생각도 많이 하게 되고, 또 저는 스스로 정말 찝찝한 마음을 갖게 되는 것 같습니다. 그리고 축하 메시지같은 경우도 선물과 마찬가지로 페이스북이나 카카오톡을 통해서 하는 메시지전송도 잊지 않고 해야겠다는 생각이 듭니다. 제 생일날 축하메시지를 보내준 친구에게 그 친구의 생일날 저도 메시지를 보내주고 서로 상호간에 메시지를 교류합니다. 그런 메시지를 먼저 받게 되면 나중에 꼭 그 친구의 생일에 메시지를 보내주고 축하해줍니다. 그런 것을 생각하다보면 사소한 것 하나의 호의가 그사람에게 어떤 큰 영향을 미칠 수 있겠구나 라는 생각이 듭니다.
사례2
저희 기숙사에는 2주마다 한 번씩하는 청소검사가 있습니다. 월요일에는 2층, 화요일에는 3층 수요일에는 4층, 목요일에는 5층, 금요일에는 6층 이렇게 청소검사가 이뤄집니다. 또 2주후에는 월욜일 6층, 화요일 5층, 수요일 4층, 목요일은 3층, 금요일은 2층 이런식으로 청소검사날이 돌아가면서 청소검사를 합니다. 이런 청소검사는 점수로 매겨져 많이 깎일 시 벌점을 받기도 하는 검사라 중요한 검사입니다. 그런데 1학년 2학기때 쯤이였습니다. 2주마다 하는 요일이 달라져서 한번은 제가 완전히 잊어버린적이 있었습니다. 청소점검은 9시였지만 저는 8시에 경성대쪽으로 나와있어서 들어가지 못하는 상황이였습니다. 그런데 9시를 넘어서 들어가니 방의 친구들이 제 책상을 다 치워준 것입니다. 사실 좀 많이 더러웠던 저의 책상을 청소해준 것이 어찌나 미안했던지 저는 그 호의에 너무 감동을 받았고 나중에 무엇으로라도 보상을 해야겠다는 생각을 했습니다. 그래서 나중에 경성대쪽에 있는 파리바게트에 가서 샌드위치와 우유세개를 사서 방에 있는 친구들에게 대접했습니다. 친구들은 뭐이런것까지 사왔냐고라고 말했지만 저는 그렇게라도 베풀고 나니 마음이 편해졌습니다. 그리고 제가 어려운 상황에서 도움을 주고 호의를 베푼 친구들에게 조금이나마 보상을 하고 나니 기분도 좋아지고 뭔가 후련해지는 기분이였습니다. 이렇게 사소한 것의 호의를 받게 되면 그것에 대한 보상을 해줘야 할 것 같고 그러한 압박감이 드는 것 같습니다.
사례3
2주전에 일입니다. 저희 기숙사는 키가 되게 중요합니다. 들어갈 때, 나올 때, 밥먹을 때 모두 키가 필요합니다. 그런데 제가 키를 잃어버린것입니다. 친구랑 영화를 보고 들어왔는데 키가 매일 있던 자리에 없는 것입니다. 그래서 우선 사감선생님께 말하고 키없이 들어갔습니다. 저는 정말 생각을 해봐도 어디서 놔두고 온줄 몰랐습니다. 그래서 그날 친구랑 갔던 곳을 생각하면서 다시갈 것을 생각하니 한숨을 쉬고 있었습니다. 그런데 그 다음날이 제가 수업도 꽉차있고 할 일들이 많아서 경성대로 나갈시간이 없었습니다. 그래서 정말 어떻게 할까 생각하다가 모든일정이 끝나는 6시에 한번 그 장소에 가보자 하고 있었습니다. 그러고 다음날 아침에 일어났습니다. 일단 아침은 영양사분께서 없어서 찍지 않고 밥을 먹을 수 있었습니다. 그런 후 밥을 먹고 기숙사에 들어왔습니다. 방에 들어와 제자리에 앉아있는데 룸메이트 1학년아이가 갑자기 저보고 선물이 있다면서 손을 펴보라고 했습니다. 저는 별 기대를 안하고 손을 폈습니다. 그런데 제가 잃어버린 키를 주는 것입니다. 저는 정말 놀래서 “어디서 주웠어????”이렇게 물었습니다. 그랬더니 식당에 있었다는 것입니다. 식당의 키를 찍는 기계옆에 책상위에 올려져 있었다는 것입니다. 제 키에는 악세사리 하나랑 usb가 매달려 있었는데 그냥 지나다가 저의 악세사리를 보고 알아보았다는 것입니다. 저는 갑작스런 호의와 찾았다는 안도감에 그 아이에게 정말 고맙다고 했습니다. 정말 그런 호의를 받으니 그 아이의 얼굴이 달라보이고 정말 인성이 착한아이 같았습니다. 그래서 저는 정말 너무너무 고마워서 이 호의를 어떻게 다갚아야 하나 생각했습니다. 그래서 제가 가지고 있는 음식이나 이런 것을 막 나눠주고 그 호의를 갚기 위해 노력했습니다. 정말 이런 호의를 갑자기 받게되니 기분이 좋으면서도 알듯말듯한 부담감이 생기는 것 같았습니다. 이 아이에게 정말 큰 빚을 지게 된 것 같고 나중에라도 더 큰 보답을 해줘야 겠구나라고 생각했습니다. 그래서 나중에는 그 아이에게 결국에는 밥을 한번 사주고 그때는 정말 고마웠다고 말하면서 너 없었으면 어쩔뻔했냐 라고 말하면서 계속 고마웠다고 말했습니다. 그제서야 뭔가 마음이 뿌듯해지면서 빚진 것을 갚은 것 같은 기분이 들었습니다. 계속 좀 찜찜한 기분이 있었다면 이렇게라도 그 아이에게 그만큼의 호의를 베푸니 마음이 편해지고 부담감을 훌훌털어버린듯한 기분이 들었습니다.
2.일관성의 법칙
일관성의 법칙은 사람들이 자신이 선택한 것과 자신이 속해진 것에 대해 일관성을 보이는 것이라고 보여집니다. 그리고 사람들은 자신이 선택한것에 대해 책임감을 느끼고 원래는 그것에 대해 아무런 관심과 호감이 없었더라도 어떠한 상황에 의해 개입하게 되면 사람들은 태도를 바꿔 지대한 관심을 보이고 호감을 보이게 됩니다. 자신이 그것을 선택했다는 것이 내가 이것을 선택했으니 나는 일관된 행동을 보여야되라는 부담감으로 다가올 수 있습니다. 이러한 부담감은 사람들로 하여금 무리한 선택을 하게 할 수도 있고 의외의 선택을 하게 할 수 있는 것입니다. 그리고 자신이 선택했다는 것과 속해진 것에 대해서는 그것을 선택한 것에 대해 일관되게 행동하려고 하고 정당성을 얻으려 노력하게 됩니다. 이런 일관성 때문에 사람들은 평소에 하지 않던 것을 하게 될 수도 있습니다. 자신이 선택한 것에 대한 타당한 정당성을 찾기 위해 자신이 평소에 갖고 있던 생각이라고 인지하여 그러한 선택을 하게 될 수 도 있습니다. 이런 일관성은 조그마한 개입이라도 하게 되면 사람들의 승낙이나 허락을 받을 가능성을 높여줍니다. 이러한 개입은 우리도 모르게 하게 되는 경우가 많기 때문에 이런 법칙은 많이 이용되고 있습니다. 사소한 것이라도 우리가 신경쓰지않아도 될것으로 인해 우리는 그것에 영향으로 선택하게 되고 허락하게 됩니다. 이러한 일관성을 유지하는 이유는 그것으로 인해 우리는 긍정적인 결과를 일으킬 것이라고 생각하기 때문입니다. 보통 일관성있게 행동하는 사람을 우리는 높게 평가하기도 합니다. 그 반대로 변덕이 심하거나 언행이 일치하지 않은 사람은 낮게 평가하고 그 사람을 꺼리게 됩니다. 이처럼 일관성이라는 긍정적인 성격을 통해 우리는 일관되게 행동하려고 노력합니다. 그런 것으로 인해 이런 일관성의 법칙이 나타나는게 아닌가 생각합니다.
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