경영정보시스템 감상문 [전략적 제휴](경쟁우위를 확보하는 원칙과 방법)
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경영정보시스템 감상문[전략적 제휴](경쟁우위를 확보하는 원칙과 방법)
<목차>경쟁사와 제휴하여 승자가 되라제휴의 6가지 방식과 잠재적 리스크성공적 리스트럭처링을 위한 합작사업제휴 네트워크를 어떻게 결성할 것인가?성공적 제휴의 5단계닛산을 살린 카를로스 곤의 제휴성공적 혁신을 위한 가상 기업 네트워크 전략외국 업체와의 제휴 성공 비결 2
경쟁사와 제휴하여 승자가 되라최근 추세를 살펴보면 경쟁사간 제휴가 활발히 일어나고 있다. 하지만 장기적 효용에서의 논란이 일고 있다. (아시아&서구 => 서구 불리) 이는 서구 기업들이 성공적 제휴에 필요한 것이 무엇인지 몰랐기 때문이었다.성공적인 제휴의 원칙제휴는 또 다른 형태의 경쟁이다.win-win이 영원한 제휴는 존재하지 않는다.언제든 발생할 수 있는 상대의 공격에 대비, 교환할 정보는 하루 단위로 설정한다.제휴관계는 상대능력을 들여다 볼 수 있는 창이다.(무엇인가를 배울 기회이다.)3제휴 ex) GM&도요타, 제맨스&필립스, 캐논&코닥, 톰슨&JVC, =>합작투자, 외주계약, 공동연구 등 경쟁적 협력관계를 이룸.
경쟁사와 제휴하여 승자가 되라제휴의 최종적 목적 4①적은 비용으로 기술력 확보 이를 발판으로 시장 진입.(신규시장 진입은 막대한 자금과 시간을 필요로 하기 때문)=>생산 효율성&품질관리능력을 극대화시키기 위해한쪽은 신기술 습득을, 다른 한 쪽은 리스크 회피를 목적으로 할 때 제휴는 매끄럽게 진행될 것이다.(중요한 것은 이를 통해 얼마나 경쟁력을 더 강화하느냐이다.)②제휴시 보안망 구축 방법 : ‘적정선’까지만 공개⒜ 계약서상에 업무 범위를 명시해둔다.⒝ 실무 단계에서 이뤄지는 정보유출 방지. (‘게이트 키퍼’, ‘합작팀’의 단일 통로를 이용하여 유출을 방지한다.)⒞정기적으로 실무자에게 직접 보고 받기⒟합작사업을 완전히 새로운 곳에서 수행하기⒠제휴의 ‘근거지’를 어디로 할 것인가?(우리 실무자가 타사로 넘어갈 리스크 방지)③제휴는 배움의 기회다.-대부분 실무자 급에서 배움이 이뤄진다.-상대업무 정확히 파악 -> 벤치마킹해야한다.④제휴를 피하지 마라-불가피한 제휴라도 시장에 대한 항복이 아니다.-지금 당장의 지분 비율보다 얼마나 많은 것을 ‘배우는가’가 장기적 관점에서 더 중요하다.
제휴의 6가지 방식과 잠재적 리스크◎제휴의 형태◎강자 간 제휴약자 간 제휴위장 매각부트스트랩 제휴매각으로 발전하는 제휴상호 보완 관계의 제휴5 강자 간 제휴, 약자 간 제휴 이 두 가지의 제휴는 실패할 가능성이 아주 높기 때문에 가급적 피하는 것이 좋다.위장 매각, 부트스트랩 제휴 이 두가지는 강자와 약자의 짝짓기로, 리스크가 높고 매각으로 끝나는 경우도 많지만, 적절한 계획과 관리과 뒷밧침 된다면 양쪽에게 이익이 될 수 있다.매각으로 발전하는 제휴, 상호 보완 관계의 제휴 이 두가지는 강자와 강자의 결합이라는 점에서 공통점을 갖고 있다. 일반적으로 양쪽모두의 성공과 오랜 지속성은 상호 보완 관계의 제휴 쪽이 더 높다.
제휴의 6가지 방식과 잠재적 리스크●제휴의 잠재적 리스크에 대한 진단제휴 체결 후 그 전개에 대하여 적절한 관리와 투자를 해주지 않으면 인수로 이어질 수도 있다. 초기 강점과 약점 제휴 초기에는 협상력이 서로 균형을 이루다가 차츰 강점에 변화가 생기는 경우가 많다. 이에 따라 협상력에 큰 변화가 일어나고 매각으로 이어지기도 한다. 초기에는 제품 및 기술 제공자가 힘의 우위를 차지하게 된다. 그러나 제품과 기술이 독특하지 않고 독점적 권리를 갖고 있지도 않다면 힘의 균형이 깨진다. 합작 사업에 대한 투자능력 : 시간이 지나면서 더 많이 투자한 모회사의 의사결정권과 지분이 점점 확대되기 때문이다.제휴관계에서 배우고 가르치는 활동 간 균형 : 학습능력이 뛰어나고 상대편의 능력에 쉽게 접근 할 수 있도록 제휴관계를 조직한 쪽은 사업이 진행될수록 제휴 파트너에 대한 의존도가 점점 줄어들 것이다.2. 경쟁적 갈등의 발생 가능성 동일한 제품과 시장을 놓고 경쟁을 벌이는 업체끼리 제휴를 체결하면 갈등이 발생할 수 밖에 없다. 갈등을 해결하고 규모의 이점을 살리기 위해서는 완전한 합병이나 인수를 통해 제휴 당사자들이 조화로운 결합을 추구해야한다. 그렇지 않으면 제휴가 와해되고 만다.6
제휴의 6가지 방식과 잠재적 리스크●제휴에 대해 일반적으로 갖고 있는 오류들핵심사업 분야에서는 경쟁보단 제휴?주력 사업, 지리적 시장, 핵심기술이 비슷한 경쟁업체끼리는 제휴를 해도 실패할 가능성이 높다. 왜냐하면 양측 간에 팽팽한 신경전이 벌어지기 때문이다. 서로 동일 시장 내에서 점유율 확대 경쟁을 벌이다 보면 갈등이 심화될 수 밖에 없다.다른 2류 업체와 손잡으면 강력한 회사를 만들 수 있다?취약한 두 업체가 힘을 합치면 높은 경쟁력을 갖게 될 것이라는 생각은 그럴듯하게 들릴 수도 있다. 그러나 개선될 것으로 기대했던 문제점이 더욱 악화되면서 제휴 자체가 붕괴되고 만다.우리의 기술을 개선시켜줄 강력한 파트너가 필요하다?일반적으로 제휴는 조직 차원의 학습 기회가 될 수 있다. 그러나 취약한 회사가 자사의 기술력 향상을 꾀하기 위해 제휴를 맺는 경우라면 그 사업은 실패로 끝날 가능성이 높다. 또한 고위급 경영자들이 해당 제휴의 사업성 분석에 주의를 기울이지 않는다면 더더욱 실패가능성이 높아진다.동종업계의 다른 회사와 제휴를 맺으면 우리 회사의 핵심제품 및 기술에 대한 투자를 최소화 하면서 새로운 제품과 기술을 손에 넣을 수 있다?보통 통신, 컴퓨터, 항공 같은 글로벌 산업에서 흔히 볼 수 있다. 하지만 규모를 중시하는 분야에서 단지 경쟁을 위해 제휴를 선택하는 것은 자칫 독이 될 수 있다. 시간이 흐를수록 첨단기술과 제품 면에서 취약한 업체는 점점 더 취약해지고 강력한 업체는 점점 더 강력해지면서 그 격차가 벌어지고 결국 매각으로 이어진다.경영권을 유지하면서 자금을 확보하는 수단으로 제휴를 활용할 수 있다?시간이 흐르면서 상대적으로 강한 파트너가 더 많은 자금을 투자하게 되므로 취약한 파트너의 지분은 점점 줄어들 수 밖에 없다.( 결국 한쪽으로 기울기마련이다.)7
제휴의 6가지 방식과 잠재적 리스크●제휴의 6가지 유형과 그에 따른 리스크 관리8강자 간 제휴 제품과 시장의 지위가 통합되면서 단기 시너지 효과를 극대화 할 수 있다. 하지만 양측이 동일한 시장과 제품을 놓고 핵심 사업을 확대하다 보면 갈등이 일어날 수밖에 없다.약자 간 제휴 서로 힘을 합치면 두 기업의 시장 지배력이 개선될 가능성이 있다는 생각을 품고 시작하지만 약자끼리 손을 잡는다고 해도 개선 가능성이 희박하다, 사업 여건은 점점 악화되는데 양쪽 모두 그러한 상황을 타개할 만한 자본, 경영 자원이나 유연성이 부족하다는 것이 문제다. 위장 매각 경쟁에 취약한 업체가 현재 직접적으로 경쟁을 벌이거나 아니면 앞으로 그럴 가능성이 있는 강력한 업체와 손을 잡는 형태다. 제휴가 인수로 이어질 가능성을 고려하여 훗날 가장 바람직한 인수자가 될 수 있는 파트너를 물색하는 것이 중요하다. 부트스트랩 제휴 많은 업체가 시도하지만 거의 효과를 보지 못하는 제휴 형태다. 약한 업체는 제휴관계를 활용하여 자사의 역량을 개선하려고 시도하지만 계속 취약한 상태로 남아 있고 결국 강한 업체에게 인수되는 것으로 끝난다. 이런 전략이 가끔 성공을 거두는 경우도 있는데 양측의 결합이 동등한 관계의 제휴로 발전하거나 약한 업체가 혼자 힘으로 경쟁할 수 있을 때까지 기다렸다가 결별하는 것이다. 매각으로 발전하는 제휴 강한 경쟁력을 바탕으로 서로 대등한 관계에 있는 두 회사의 결합으로 시작된다. 그러나 경쟁으로 인한 갈등이 발생하고 협상력의 균형이 깨지고 결국 한 쪽이 회사를 넘기게 된다. 하지만 양쪽 모두가 초기 목표를 달성할 확률이 높고 제휴 기간도 평균 수명인 7년을 상회한다. 상호 보완적이고 동등한 관계의 제휴 상호 보완적이고 동등한 관계에 있는 강력한 두 업체가 결합하는 형태다. 제휴가 진행되는 동안 양쪽 모두 높은 경쟁력을 유지하게 된다. 서로에게 이익이 되는 제휴로 보통 7년 이상 지속된다.
성공적 리스트럭처링을 위한 합작사업리스트럭처링에 착수한 CEO들은 자사의 포트폴리오에서 비주력 사업으로 밀려난 것에 충분한 시간과 자본을 투자할 여력이 없다. 이에 타 회사와 비교해서 좋은 유통망, 풍부한 경험을 가진 숙련 직원, 독점적 시스템을 내세워 잠재 인수자에게 어필할 수 있다. 9 기존에 새로운 사업으로의 진출에만 사용되던 제휴가 이처럼 리스트럭처링이라는 막다른 골목에 다다른 기업들에게 돌파구가 될 수도 있다.
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