독후감 설득의 심리학 을 읽고
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‘설득의 심리학’을 읽고
이 책에서는 사람들이 서로 관계를 맺고 살아가는 공간에서 일어날 수 있는 일들을 포괄하고
있습니다. 우리는 생활 속에서 많은 사람들과 관계를 맺으며 살아갑니다. 이러한 인간의 관계에서 우리가 아는 것과 모르는 것의 차이는 정말 엄청난 것입니다. ‘설득’ 누군가를 설득한다는 것은 정말 어려운 일이 아닐 수 없습니다. 다른 사람이 나의 말에 마음을 움직인다는 것만큼 큰 능력도 없어 보입니다. 우리는 누군가의 말에 금방 마음이 움직이는 경우도 있고 어떤 이의 말에는 전혀 반응이 없는 경우가 있다는 것을 느낍니다. 이러한 마음의 변화는 어떠한 차이에서 오는 것일까? 이러한 의문들에 대한 해답을 제시하고 있는 것이 바로 설득의 심리학입니다.
우리는 무의식중에도 누군가에게 설득을 당하고 있다는 사실을 설득의 심리학은 명확히 보여주고 있다. 제시된 예들 하나하나를 볼 때 ‘나도 저런 경험이 있었는데...’라는 말이 나올 만큼 정말 일상생활에서 우리가 겪는 일들을 여러 원리들에 빗대어 이해하기 쉽게 표현하고 있었습니다. 어떠한 상황에서 내가 왜 그런 마음이 들었고, 왜 그렇게 행동하게 되었는가? 그동안 몰라서 궁금하지 않았을 수 있는 부분까지도 시원하게 해답을 찾을 수 있도록 해주는 책이었습니다. 책의 초반부터 이 책이 얼마나 사소하면서도 대단한 원리들을 우리에게 일깨워주는가를 느낄 수 있었습니다. F학점을 맞은 학생이 부모님께 자신이 점수를 잘 받지 못한 것이 전혀 대단한 일이 아닌 것처럼 느끼도록 초반에 임신과 동거라는 충격적인 소식을 전하고 마지막에 지금까지의 얘기들이 모두 거짓이고 단지 학점을 F를 맞았을 뿐이라고 했을 때 편지를 읽어나가던 부모님의 마음이 어떻게 변화해 갔을까 하는 생각을 해보게 되었습니다. 학생인 딸이 임신을 하고 동거를 한다는 사실은 그야말로 충격 그 자체일 것입니다. 하지만 이러한 일들이 모두 사실이 아니고 단지 내가 F학점을 맞았다고 했을 때 부모님께 처음부터 이번에 F학점을 맞았다고 하는 것보다 훨씬 학점에 대한 충격이 덜할 것입니다. 그보다 엄청난 상황이 먼저 주어졌을 때 그 다음에 그보다 심하지 않은 상황이 주어진다면 그 상황의 충격이 덜한 것은 당연한 일이지만 우리는 생활에서 이러한 원리를 잘 알아채지 못하고 있다는 생각이 들었습니다.
또 다른 예로 뜨거운 물에 한 손을, 차가운 물에 한 손을 넣어뒀다가 동시에 미지근한 물에 손을 넣게 되면 뜨거운 물에 있었던 손은 물이 차갑게 느껴지고, 차가운 물에 넣었던 손은 너무나 따뜻하게 느끼게 됩니다. 이처럼 처음에 어떠한 강도의 자극을 받았느냐에 따라서 다음에 받게 될 자극의 강도가 달라짐을 안다면 우리는 일상에서 사람들에게 좀 더 효과적으로 이야기 할 수 있을 것입니다.
일보후퇴, 이보전진, 상호성의 법칙, 인식의 대조효과에 대해 읽으면서 대조효과를 어떻게 활용하느냐에 따라 결과와 행동이 얼마나 달라지는지를 이해할 수 있었습니다. 한 예로 닉슨 대통령을 사임하게 만들었던 워터게이트 사건을 볼 수 있습니다. 대통령 재선 위원회의 정보수집업무를 맡고 있었던 리다가 처음 제안한 것은 100만달러 규모의 다양한 프로그램으로서 워터게이트 사무실 도청을 비롯해서 특수장비를 내장한 정보추적 비행선의 이용, 강도로 위장한 침입, 유괴 및 습격단 등을 포함하고 있었습니다. 그러나 일주일 후 그는 다양한 프로그램 중 많은 부분을 삭제하고 50만달러 규모로 축소된 제 2안을 위원회에 제출하였습니다. 그의 두 번째 제안마저 위원회에서 거부당하자 그는 최소한도의 규모라면서 25만달러의 제안을 의회에 제시하였고, 그 제안은 위원회의 승인을 얻을 수 있었습니다. 그리고 이 계획은 실패로 돌아가 닉슨 대통령은 사임을 해야 했습니다. 이 예에서처럼 처음부터 정말 똑같은 실효성 없는 제안을 내놓았지만 처음에 큰 액수를 요구하고 점차 액수를 양보하게 되자, 위원회에서도 결국은 승인을 하게 되었던 것입니다. 어떠한 상황에서 어떤 방식으로 이야기를 해나가느냐에 따라서 좀 더 유리한 고지를 차지할 수 있음을 알 수 있습니다.
이렇듯 예를 통해 알아본 필자가 제시한 법칙들은 상당히 과학적이라는 것을 알 수 있었습니다. 상호성의 법칙에서 상대방을 빚진 상태로 만들어라, 먼저 호의를 베풀어라, 앞에서 예를 들었듯이 상호성의 법칙을 이용한 일보후퇴, 이보전진 같은 법칙들은 하나 같이 나의 경험과도 상당부분 일치하는 이야기 들이었다. 누군가에게 무언가를 받게 되면 항상 그것을 갚아야 한다는 생각을 마음에 담게 됩니다. 누군가 나에게 선물을 주면 그 사람에게 나도 뭔가를 해줘야 하는데 라는 생각들을 떨쳐버릴 수가 없어서 결국 나도 그에게 선물을 하게 되곤 합니다. 우리가 무심히 그냥 지나쳤던 이러한 행동들을 하나의 법칙으로 살펴보면서 정말 잘 활용하면 얼마나 효과적인 방법이 될 것인가 라는 생각이 들었습니다.
일관성의 법칙에서 약속은 약속을 낳는다, 일관성의 근거를 만드는 미끼기법 같은 것들은 정말 ‘이거구나’하는 생각을 갖게 될 정도였습니다. 아버지가 아이의 크리스마스 선물로 주기로 한 장난감을 사오지 않았을 때 아버지는 아이를 달래기 위해 더 좋은 무언가를 사주기로 아이와 약속을 하게 됩니다. 하나의 약속이 또 다른 약속을 낳게 되는 경우는 정말 우리생활에서도 허다하게 일어나는 일들이 아닌가 생각합니다. 일관성의 근거를 만드는 미끼기법은 남자가 청혼을 할 때 손에 물 한 방울 안 묻히게 해준다고 말하지만 제대로 지켜지는 경우는 없어 보입니다. 결혼이라는 목적이 달성된 후에는 더 이상 미끼가 필요하지 않다는 것입니다. 이에 대해서 여자는 결혼에 대한 보상성 약속이 지켜지지 않음에도 불구하고 자신의 선택을 합리화하려 합니다.
‘인간의 95%는 모방자이며, 오직 5%만이 창조자이다’ 라는 말로 표현될 수 있는 사회적 증거의 법칙은 다른 사람의 행동에 의해 더 쉽게 설득되는 인간의 행동을 잘 보여주고 있었습니다. 앞집, 옆집 다 사는 물건이면 나도 사야겠다는 생각이 드는 것은 어쩔 수 없는 인간의 심리가 아닌가 생각이 듭니다. 사회적 증거의 법칙에서 나타난 코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유에 대한 설명은 조금 놀라웠습니다. 사람들이 코미디 프로그램이 재밌어서 웃는 것이 아니라 다른 사람이 어느 부분에서 웃느냐에 따라서 자신도 같이 반응을 한다는 것은 미쳐 자각하지 못하고 있었던 부분이었습니다.
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