[글로벌협상의 분석] 양자협상의 분석
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- 목차
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[글로벌협상의 분석] 양자협상의 분석
I. 양자 간 협상 특징
II. 합의가능영역
III. 최대양보치의 공개 여부와 합의점
1. 완전정보
2. 비대칭적 불완전정보
3. 대칭적 불완전정보
* 참고문헌
- 본문내용
-
I. 양자 간 협상 특징
양자협상(bilateral negotiation)이란 협상주체의 수가 둘인 협상을 말하며 협상대상자를 하나의 동질체(monolithic)로 보고내부의 이견이 없음을 전제로 한다. 그런데 협상의제는 하나일 수도 있고, 다수일 수도 있으므로 양자 간 단일의제협상(two parties, one issues negotiation)과 양자 간 다수의제협상(two parties, many issues negotiation)으로 다시 나누어 볼 수 있다.
양자 간 다수의제협상은 의제의 수가 다수이므로 자연히 의제 간의 가치를 어떻게 비교 ․ 평가하는가에 따라 협상과정과 결과가 달라지기 때문에 이론적으로 복잡한 분석이 추가되어야 한다. 상이한 성격을 가진 다차원의 의제에 부여하는 가치가 사람에 따라 달라지기 때문에 원칙협상이나 통합적 협상이 가능하다는 점을 상기하면 상이한 의제들 간의 비교문제는 결합이득을 추구하는 과정에서 중요한 문제이다.
II. 합의가능영역
협상을 진행하기 이전에 준비단계에서 보통 상대방이 완강하게 나오는 경우, 협상을 파기하기 직전에 최대로 양보할 수 있는 수준을 결정하는 것이 필요하다. 보통 이 수준을 최대양보선이라고 부르는데, 실제 협상에서는 최저선(bottom line), 유보가격 (RP: reservation price), 마지노선(maginot line) 등으로 불린다. 이 선은 최대한의 양보한도를 나타내는 것으로서 협상과정에서 매우 중요한 역할을 한다.
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