이 문화환경하의 협상사례
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다니엘의 사례
다니엘은 미국인 판매부장으로 고품질의 옷으로 그 방면 최고 상표로 의복을 공급하는 회사에서 일하고 있다. 그는 작년 미국에서 우수한 판매실적 때문에 그 회사의 아시아/중동 지역 판매 팀에 배정되었다. 그는 이번 방문으로 여러 곳에서의 매출 협상을 성공하는 것을 목표로 하고 있다. 그는 방문계획을 Kuala Lumpur와 Jakarta와 Tokyo로 정했다.
말레이시아
Kuala Lumpur에 아침에 도착하여 그의 협상 상대자인 압둘에게 아침 9시에 약속을 확인하는 전화를 걸었다. 압둘과의 협상은 이 회사의 큰 목표중의 하나였다. 둘째 날 다른 협상에 집중할 수 있도록 압둘과의 판매협상을 빨리 하는 끝내는 것을 원했다. 그러나 압둘과의 약속이 그의 부지배인 이스마일로 바뀌었고 시간도 9시에서 11시로 변경되었다고 연락이 왔다. 다니엘은 그의 말에 동의할 수 없었다. 다니엘은 제시간에 이스마일의 사무실에 도달했고 이스마일에게 회사가 그의 새로운 생산품으로 말레이시아사람들이 많은 이익을 어떻게 얻을 수 설명했다. 하지만 이즈마엘은 협상 세부사항보다 다니엘의 회사의 신빙성과 말레이시아에서 다니엘의 과거 활동에 대해 이것저것 물어보며 그 곳에 더 흥미가 있어했다. 협상 한 시간 뒤 다니엘이 그 가격 제공을 받아들일 수 있는지 궁금해 하고있을 때, 이즈마엘은 그의 최고 경영자와 회견해야 한다며 다니엘에게 그의 부하직원과 점심을 같이 하지 않겠냐고 물어봤다. 다니엘은 매우 당황했지만 곧 그는 말레이시아 조직을 다룰 때는 더 많은 융통성을 보여줄 필요가 있다고 생각했다. 다니엘은 결국 기존 점심약속을 취소하고 예정에 없던 이스마일의 부하직원과 점심식사를 가졌다. 하지만 점심식사를 하면서 어떤 구매 계약도 마무리 지어지지 않았다.
말레이시아에서의 문화적 충격
일반적 약속변경
돌연한 점심 제의
원래 이스마일도 다니엘과 점심약속이 되어 있었다.
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