Negotiation 경영자를 위한 법률환경의 이해1
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제로섬 협상의 예는 3자를 위해 협상하는 변호사가 협상을 위한 유일한 화제는 피고가 원고에게 지불할 금액 뿐이라고 생각하는 소송의 경우이다. 이러한 협상에서 변하는 것은 금액의 증감뿐이다.
제로섬 협상에서는 모든 합의 조건에 관한 원고와 피고의 관심이 정반대로 나타난다. 그러나 이러한 합의가 상대방에게 꼭 손해를 주는 것을 의미하지는 않는다. 요약컨대, 제로섬협상은 양쪽에 모두 보상이 되기도 한다.
3.9. 포지티브섬
제로섬 협상에서 협상자들은 파이를 어떻게 나눌 것인가 만을 의논하는 반면, 포지티브섬 협상에서는 파이의 크기를 확장시키는 방법을 의논한다. 포지티브섬 협상은 양측 모두에 더 나은 합의조건을 찾는 것이다. 많은 협상에서 협상자들은 파이를 확장시키는 것과 나누는 것을 모두 한다. 다시 말해, 협상에서는 제로섬인 부분과 포지티브섬인 부분이 같이 작용하는 경우도 있고 제로섬만일 경우도 있다. 드물게는 포지티브섬만일 경우도 있다.
비용지불에 있어 받을 사람들은 일반적으로 확정된 금액을 최대한 빨리 받기를 원하지만, 지불하는 사람들은 최대한 연기하기를 원한다. 시간에 대한 협상은 제로섬이다. 지불기일의 변경은 한편에게는 가치를 증대시키고 상대편에게는 감소시킨다. 지불비용과 시간을 따로 떨어뜨려 생각하면 이는 제로섬 협상의 대상이지만, 같이 고려하면 포지티브 협상이 된다. 포지티브 협상은 한가지 이슈만 고려해서는 이루어지지 않으며, 특히 피고가 원고에게 지불해야 할 금액에 대한 이슈일 경우는 더욱 그렇다.
옵션을 여러 번의 분할지급으로 늘리면 한꺼번에 지불하는 것을 연기하는 것보다 더 큰 가치가 생길 것이다. 분할지급합의는 널리 사용되며 세금효과도 있고 구조적인 합의로 알려져 있다. 포지티브섬 협상은 돈의 지불방식을 고민한다. 돈 이상의 것을 살펴보면 협상하는 동안 부가적 가치를 만들어 낼 수 있는 많은 기회를 찾을 수 있다. 합의는 부동산, 물건, 무형자산의 이전 및 서비스제공, 잘못의 인정 및 사과 등을 포함한다. 더 많은 토픽이 고려될수록, 협상자들이 포지티브섬 협상에 대해 더 많은 기회를 갖게 된다.
3.10 포지티브섬 협상이 항상 가치가 있거나 가능한 것은 아니다.
협상자들은 그들의 협상을 제로섬으로 혹은 포지티브섬으로 온전하게 조절하지는 못한다. 쌍방의 관심이 극도로 상반되기 때문에 협상자들이 포지티브섬의 양상을 찾으려고 노력해도 협상은 제로섬으로 가게 된다. 반면, 협상자들이 찾지 않아 발굴되지 않은 포지티브섬 협상의 기회를 쌍방의 관심이 제공하기도 한다. 이러한 경우에 포지티브섬의 상황에 제로섬협상이 이루어진다. 포지티브섬 상황이 포지티브섬이나 제로섬 협상으로 가기도 하는 반면, 제로섬상황은 제로섬협상으로만 진행된다. 포지티브섬 상황에서 제로섬협상을 하는 것이 항상 실패인 것은 아니다. 포지티브섬을 찾음으로써 얻는 가치가 그것을 찾기 위해 요구되는 시간과 노력의 가치보다 적을 수도 있기 때문이다.
일부분은 제로섬이고 다른 부분은 포지티브섬 상황인 명제에 대해 협상이론가들 사이에 널리 통용되는 합의사항이 있다. 논쟁은 각 상황의 빈도수에 대해 일반화하는 과정에서 일어난다. 협상에 대한 각각의 접근방식의 상대적 이점이 논쟁의 원인이 되는 것이다.
3.11 마지노선, 합의지역과 합의장벽
제로섬이든 포지티브섬 협상이든, 쌍방이 합의에 이를 때는 법정에서 싸우는 것보다 합의하는 것이 더 낫다고 믿기 때문에 그렇게 하는 것이다. 합의는 클레임을 판매하는 것이다. 판매자는 원고이고 구매자는 피고이다. 다른 세일즈와 같이 클레임 판매도 구매자와 판매자가 가격에 합의했을 때만 일어난다.
사려깊은 변호사는 협상을 시작하기 전에 고객의 마지노선을 확인한다. 변호사는 고객에게 몇 가지 질문을 통해 마지노선을 결정하도록 도와준다. 질문에 대한 대답들은 법에 대한 기대에 따라 크게 영향을 받으며 법은 마지노선에 큰 영향을 준다. 이것이 합의를 위한 협상이 법의 그늘에서 일어나는 이유이다.
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