중국문화와 비즈니스 - 중국인의 협상인식
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- 2015.04.24 / 2015.04.24
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- 목차
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중국인의 협상인식
- 목차 -
1. 특이한 협상 인식과 태도를 가지게 된 문화적 배경
2. 중국인들의 협상전략
3. 중국인들의 특성과 그에 따른 협상
성공 전략, 성공사례
4. 협상의 성공사례와 실패사례
(외국기업, 우리나라기업)
- 본문내용
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문화적 배경
첫 번째 항목은 토지에 대한 가치관이다.
중국인구의 3분의 2 가량이 농촌에서 농사를 지으며 생활하고 있으며, 주로 벼와 보리를 재배한다. 중국의 전통적인 농업 방식은 논밭을 경작하는데 있다. 토지는 개인 소유가 아니다. 집체적인 협동 농업의 방식과 화합이 생존과 직결되어 있는 것이다. 가족간 서열을 중시하고 규율을 준수하는 것만이 대규모 노동 인력을 하나로 묶을 수 있었다. 그러므로 수많은 중국의 도시 거주민들도 농촌에서 나고 자라, 그 가치관이 여전히 자리하고 있다고 할 수 있다. “일단 하고, 문제가 생기면 그건 그 때가서 이야기 하죠”. 와 같은 방식이 말해 주듯 대부분의 중국인들은 2000여 년간 토지와 긴밀하게 연관된 생활방식의 영향을 받아왔다고 할 수 있다. 20세기 80년대 이전까지만 해도 토지가치관이 상업 가치관을 넘어섰다. 문화대혁명 때 모택동은 화이트컬러와 학생들을 농촌으로 보내 농민계급이 받는 교육을 받도록 했는데 이는 바로 모택동의 농촌생활에 대한 뿌리깊은 믿음으로부터 온 것이었다. 중국 철학자 빙우란은 그의 작품에서 중국의 성인은 역사상 농업과 상업을 구분했다고 묘사했다. 사회경제이론이나 그와 관련된 정책들은 농업을 중시했고, 상업을 경시했다. 상업에 종사하는 상인은 이런 이유로 남들에게 무시를 당했다.
두 번째 항목은 도덕에 관한 것이다.
약 2000년 동안 공자의 저서는 중국 교육의 기초가 되었다. 그 2000여 년 동안 공자의 저서에 대한 이해와 해박한 지식은 정부의 관리가 승진하기 위한 필수적인 요소였다. 공자는 자선과 도덕이 공존하는 사회는 번영하여 정지적인 안정성이 보장된다고 하였다. 그래서 그는 그의 제자들에게도 학식을 쌓을 것을 권하고 친척관계의 중요성을 역설하였다. 공자는 임금과 신하, 남편과 아내, 부모와 자식, 형과 아우, 친구의 다섯 가지의 가장 중요한 관계를 규정하였다. 마지막 친구 관계를 제외한 나머지 네 가지 관계는 모두 엄격한 사회적 등급과 연관된다. 지배자에 의해 아내, 자식, 동생은 남편, 부모 그리고 형에게 순종하고 따르는 것으로 교육받았다. 엄격하게 이러한 사회적 관계를 따르는 것이 사회적인 평화와 안정을 보장하고, 공자가 살았던 시기의 폭력과 내전의 상처를 치료할 수 있는 가장 좋은 약이었던 것이다.
세 번째 항목은 사회적 위치의 중요성 이다.
이는 정한증이라는 사람과 그의 아내에 관한 사례를 통해 잘 알 수 있다. 중국의 학자인 서달림의 기록에 의하면 1865년 정한증의 아내는 시어머니를 난폭하게 대하고 학대했는데 당시 이는 매우 극악무도한 죄상으로 여겨져 정한증과 그의 아내는 산채로 살가죽이 벗겨지고 그 살점은 수많은 도시의 성문에 걸려 여러 전시되었으며 뼈는 소각되어 재가 되었다고 한다. 뿐만 아니라 그들의 이웃과 먼 곳의 친척들까지도 처벌을 받았다. 물론 이 같은 예는 지극히 극단적이라고 할 수 있다. 그러나 이를 통해 사회적 위계와 위치의 중요성을 강조하는 중국인들의 문화적인 모습을 살펴 볼 수 있다.
네 번째 항목은 조화와 절충에 관한 것이다.
공자와 동시대적 인물로는 노자가 있다. 도교가 바로 그의 영감으로 형성되었는데 도교의 기본사상은 음과 양의 관계에 있다. 음양은 서로 대립함과 동시에 조화를 이루기도 한다. 이 둘은 떨어질 수 없으며 오히려 완전히 하나의 것으로 보기도 한다. 음양은 알려진 대로 전통 의학에서 경제에 이르기까지 삶 곳곳에 영향을 미친다. 노자는 삶에 있어서 가장 중요한 것은 바로 도(道)를 찾는 것이라고 했다. 음과 양 사이의 상태, 중간범위인 “절충”이 바로 그것이다. 노자와 공자 모두 “진리”보다는 “도” 에 더 큰 관심을 두었다. 이런 관념들은 중국인과의 협상 스타일에서 줄곧 찾아볼 수 있다. 중국인 협상자는 결과보다는 방법을 더욱 중요시 여기며, 목표보다는 과정에 주목한다. 옥신각신 끈질기게 논쟁하는 것만이 가장 좋은 절충을 이끌어 낼 수 있으며 그 일련의 과정들은 임의대로 줄일 수 없다. 절충은 음양 쌍방이 균일하고 평등한 위치를 유지할 수 있도록 한다. 결과적으로 중국인들은 도는 매우 찾기 힘들기 때문에 끈질기게 물고 늘어지는 것만이 그 차이점을 해결할 수 있는 방법이라고 생각하는 것이다.
다섯 번째 항목은 바로 중국의 상형문자에 관한 것이다.
중국의 어린 아이들은 아주 어렸을 때부터 수 천 개의 한자를 배운다. 한자는 상형문자로 자모의 순서가 정해져 있는 알파벳 과는 다르다. 이 때문에 중국인의 사유 방식은 정보의 전체적인 분석에 초점을 맞춘다. 홍콩 중문대학교의 심리학 교수 마이크 및 두 명의 교수진은 중국 어린이들이 큰 그림을 보는데 우수한 능력을 가지고 있다고 밝혔다.
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(2021.06.14 14:15:01)
