중국인의 협상인식 - 중국인의 비즈니스 문화와 협상전략

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2015.04.24 / 2015.04.24
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본문내용: 중국인의 협상인식
중국인의 비즈니스 문화와 협상전략
Ⅰ. 서론
주화삼분(酒話三分)’이라는 말이 있다. 중국인은 아무리 술에 취해도 알고 있는 사실의 30% 이상은 말하지 않는다는 얘기다. 그만큼 중국인의 속내는 알기 어렵다. 그러나 중국 비즈니스의 첫걸음은 중국인과의 협상이다. 속을 보이지 않는 중국인과의 교섭에서 성공하려면 어떤 노하우가 필요할까. 한국의 대표적 중국통(中國通)들의 조언을 5회에 걸쳐 싣는다.　
“무딘 붓이 총명함을 이긴다(鈍筆勝聰)고 하지 않습니까. 중국에 대한 착실한 기록 축적이 필요합니다.” 종합부동산개발업체인 프라임그룹의 임수영(林修永·사진) 중국 사장의 말이다. 상하이 한국상회 회장이기도 한 임 사장은 1992년 수교 이후 지금까지 줄곧 중국에서 활동하고 있는 한국의 대표적 중국 전문가다. 대상그룹 중국 본부장을 거쳐 지난해 프라임그룹으로 자리를 옮겼다.
그는 중국인들의 중요한 협상 무기 중 하나로 ‘철저한 기록에 의한 치밀한 사전 준비’를 꼽는다. 그가 전하는 이야기 한 토막. 최근 이명박 대통령 취임을 축하하기 위해 방한한 중국의 한 단체가 한국의 한 원로 국회의원을 만났다. 이들은 놀랍게도 한국 의원이 10여 년 전 중국을 방문했을 때 발언한 기록을 갖고 왔다. 이들은 또 이 대통령이 과거 현대건설 근무 시절 정주영 회장과 함께 중국을 방문했을 때 정 회장이 쓴 글 또한 챙겨 왔다. 한·중 친분을 강조하기 위해 준비한 것임은 물론이다.
Ⅱ. 본론
좋은 게 좋다’식 모호한 계약 피하라
흔히 쓰는 중국어 중에 ‘모렁량커(模稜兩可)’라는 말이 있다. 이도 저도 아니고 명확한 시비(是非)의 구별이 없다는 뜻이다. 중국인들은 협상을 좋은 게 좋다는 식으로 두루뭉술하게 매듭짓고, 계약서 역시 모호하게 표현하려는 성향이 강하기 때문이다. 이 같은 협상술에 말려들면 낭패를 보기 십상이다. “서로 다른 뜻으로 해석될 수 있는 문구나 단어를 절대 계약서에 넣어서는 안 된다”며 “일부 악덕 중국 상인은 고의적으로 모호한 표현을 써 상대방을 공격하기도 한다”고 말했다. 중국인들은 협상 때 ‘하이커이(還可以·그 정도면 됐다)’나 ‘차부둬(差不多·차이가 크지 않다)’, ‘부춰(不錯·틀리지 않다)’ 등의 표현을 자주 쓴다. 외국인들은 이 말을 들으면 ‘협상이 잘돼 가는구나’라고 여기기 쉽다. 그러나 이는 오산이다. “정말 사고 싶은 물건이라면 중국인들은 가격을 깎기 위해 트집부터 잡는다”며 “제품에 대해 칭찬을 하면 오히려 협상이 어려워지는 경우가 많다”고 설명한다. 계약서를 쓰기 전까지는 그들의 말에 일희일비할 필요가 없다는 얘기다.
중국인들은 큰 틀에서의 합의를 좋아한다. ‘추퉁춘이(求同存異·큰 틀의 합의를 모색하되 작은 이견은 뒤로 미룸)’식 협상 전략이다. 이 전략에 말려들면 구체적인 조항에 대한 합의 없이 사업을 진행하다 끝내는 낭패를 보기 십상이다.
(1). 중국 비즈니스 분석
한국인과 중국인 모두명분과 체면을 중시하는 것은 마찬가지이나 둘 중 하나를 택하라 하면 중국인은 먼저 실리를 택한다는 것이 보편적인 생각이다 즉 실리를 많이 확보하면 명분은 저절로 따라 올 수 있다는 생각이니 따지고 보면 실리와 명분을 다 갖겠다는 것과 다름없다.
이런 얘기가 있다. 한국인, 중국인, 일본인 3사람이 냄새가 고약한 닭장 앞에서 누가 닭장 속에 들어가서 오래 있는지 내기를 했다. 닭장 안에 들어가서 불과 몇분이 않되어 일본인이 코를 막고 뛰쳐나왔다. 뒤이어 한참 있다가 한국인이 초죽음이 되어 기어 나왔다. 그런데 중국인은 몇 시간이 지나도 나오지를 않았다. 그러더니 그후 얼마가 지나자 중국인이 달걀을 하나 손에 쥐고 나왔다. 이 중국인은 기왕에 들어갔으니 달걀이라도 한 개 가져오는 것이 이익이 아니냐는 것이다. 한국인은 결국 냄새나는 곳에서 고생만 실컷하고 실리도 못 얻고 나온 것이다. 일본인은 실리는 못 얻었어도 고생은 않했다. 중국인은 실리를 얻었다.

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