마케팅 천재가 된 맥스

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2015.03.29 / 2015.03.29
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본문내용: 마케팅 천재가 된 맥스
마케팅 천재가 된 맥스(이하 ‘~맥스’)는 ‘맥시멈 바퀴제조 주식회사’라는 가상기업을 설정하고, 기업 내 마케터들이 끊임없이 변화하는 시장상황에서 다양한 마케팅전략을 구사하여 기업을 성공으로 이끄는 과정을 그리고 있다. 우리는 이 가상기업의 발전과정을 들여다봄으로써, 마케터로서의 사고방식을 배우고, 이런 사고과정과 방식이 실제 시장상황에 어떻게 적용되는지 살펴볼 수 있을 것이라 기대한다. 내가 이 책을 읽고 마케팅에 대해 새롭게 정립하게 된 개념을 크게 3가지로 요약해보고자 한다.
첫째, 마케팅은 입체적이다. 이 책을 읽기 전까지 나는 마케팅을 단편적으로 인식하고 있었다. 기업은 하나의 시장상황 속에서 하나의 마케팅전략을 구축하여 이윤을 최대화하고 고객만족을 지향해야한다는 개념만 갖고 있던 나에게 ‘~맥스’는 시간적인 개념을 더해주었으며, 이로써 마케팅전략이 시시각각으로 변해야 하는 것이라는 인식을 새롭게 갖출 수 있었다. 시간적인 개념이 없다면, 하나의 시장 상황에 맞는 완벽한 마케팅 전략이 가능할지도 모른다. 하지만 시장의 상황은 가변적이기에 이는 불가능하다. 아무리 완벽하고 치밀하게 구성된 전략이라고 해도 당시 시장상황과 맞지 않는다면, 기업에게 ‘득’보다 ‘해’가 될 수 있기 때문에 기업은 시장 상황을 항상 주시하고 여러 대안들을 미리 마련해 두어야 한다. 그렇지 않고 변화하는 흐름 속에서 하나의 전략만을 고수한다면 이야기 속 기업처럼 위기를 맞게 될 것이다. ‘살아남으려면 변해야한다.’ 이것은 이 책이 말하고자하는 이러한 바를 단적으로 드러내주는 말이다. ‘~맥스’에서도 맥스의 기업은 발전과정에서 많은 굴곡을 겪는다. 독점적 시장개척시기와 치열한 시장경쟁시기에서의 마케팅전략에는 분명 차이가 있어야 하는데, 맥스의 기업은 이러한 변화된 시장 상황에 맞춰 마케팅전략을 수정하지 못한 것이다. 그렇다면 어떤 시장 상황에서는 어떠한 마케팅 전략을 구사하는 것이 현명한가를 알기 위해 이에 앞서 각 시장 상황의 특징과 대표적 마케팅 전략을 정리해 보고자 한다. 시장 상황을 살펴보면 대게 ‘탄생’, ‘고속성장’, ‘점진적 성장’, ‘성숙’단계를 거친다는 것을 알 수 있다.
‘탄생기’는 모든 사람에게 생소한 새로운 기술과 혁신적인 제품이 탄생하는 시기로 상대적으로 소수의 사람만이 그 기술의 장점과 가치를 알아본다. 이들은 Innovator라 정의되는 소비자 유형군으로 신제품에 가장 먼저 달려드는 매니아적 속성과 전문성을 갖고 있으며, 주로 제품에 대한 실질적인 Needs가 있는 사람들이다.‘~맥스’에서는 채석장 사장이나 석공과 같은 인물들이 여기에 해당한다. 이들은 새로운 기술에 매우 흥미를 갖고 자신의 사업에 ‘바퀴’라는 신기술을 도입함으로써 작업의 효율성과 이윤의 추구를 달성하고자하는 실질적 Needs가 있는 사람들이다. 이 외에 단순히 특권을 누리며 혁신적 기술과 서비스로 자기만족을 이루고자 하는 사람들도 이 단계에서의 타깃이 될 수 있다.
다음으로 이제 새로운 기술이나 제품이 사람들에게 어느 정도 알려지고 친숙해지면 시장은 ‘탄생기’를 거쳐 ‘고속성장’단계에 돌입하게 된다. 이 단계는 제품의 수익성과 발전성이 인정받아 다른 경쟁업체들까지 시장에 대거 참여하기 시작하는 시기로, 시장은 높은 성장률을 보이는 반면 아직까지 사람들의 제품에 대한 이해도와 관심은 저조한 상태이다. 이 단계에서의 주요 고객층은 주로 유행에는 민감하고 발전 지향적이지만, Innovator에 비해 덜 전문적인 ‘Early Adapter 부류이며, 이 시기에는 이처럼 마케팅 대상의 변화와 더 정교하고 복잡하게 발전된 제품 사정, 그리고 기업간의 경쟁으로 치열해진 시장상황이 합쳐져 기업에게는 탄생기와는 다른 방식의 마케팅전략이 요구된다.
점차 시장에 참여하는 경쟁자가 늘어나 공급의 증가율이 수요의 증가율을 압도하는 상태가 이어지면, 시장은 ‘고속성장기’를 거쳐 ‘점진적 성장기’ 또는 ‘성숙기’에 돌입한다. 이 시기는 Follower로 대표되는 다수의 사람들이 마케팅에 있어 목표대상이 되는 시기로, 치열한 경쟁으로 인해 더 이상 높은 성장률을 기대할 수 없는 시기이다. 때문에 이 시기의 기업은 자신의 제품이 시장에서 어디에 위치해 있는지 판단하고, 그에 따라 중대한 결정을 내려야한다.
둘째, 마케팅은 항상 시장변화보다 앞서 변해야한다. 이는 첫 번째 개념에서 파생되는 것으로, 앞서 살펴보았듯이 시장의 변화를 따라 마케팅방식을 수정한다는 것은 이미 다른 경쟁사에게 뒤쳐지는 것을 의미한다. 따라서 기업은 시장의 상황을 미리 예측하고 남보다 먼저 변화해야하며, 시장을 자신에게 유리하게 변화시킬 줄 알아야 한다. ‘살아남으려면 변해야한다.’ 하지만 단순히 변해서는 안 된다. 남보다 ‘먼저’ 변해야한다.
셋째, 마케팅에 있어 인적관리는 제품, 가격, 유통, 홍보 못지않게 중요한 요소가 된다. 이는 ‘~맥스’에서 인간관계 구축자 ‘빌더 벤’과 ‘세일즈 캡틴’이라는 등장인물들로 잘 표현된다. 여기서의 People이란 외부고객인 Client를 뜻할 수도 있겠지만(빌더 벤의 경우), 기업 내 사원 또는 조직원, 즉 내부고객을 뜻하기도 한다(세일즈 캡틴의 경우). 외부고객 먼저 살펴보면, 고객(외부고객)은 직접적으로 이윤창출의 대상이 되기 때문에 이들을 얼마나 잘 다루느냐가 곧바로 기업의 성패로 연결된다. 따라서 잠재고객으로 하여금 우리 기업 제품을 구매하게하고, 고객만족도를 높여 향후 충성도 높은 고객으로 만들기 위해서는 ‘빌더 벤’과 같이 항상 고객의 입장에서 생각하고, 아낌없이 지원하며 깊은 신뢰관계를 최우선으로 하는 등의 노력으로, 지속적인 비즈니스 관계를 구축하는 것이 필요하다. 하지만 이렇게 외부고객에만 집중하다보면 자칫 내부고객, 즉 기업 내 조직원들에 대한 인적관리를 소홀히 할 수 있다. 고객만족을 얻기 위해서는 조직원이 먼저 기업과 제품에 대해 만족을 해야한다. 스스로도 만족 못하는 기업과 그 기업에서 생산된 제품을 다른 이에게 세일즈 할 수는 없기 때문이다. 따라서 기업은 조직원들이 자신의 기업과 제품에 대해 만족할 수 있도록 노력해야한다.
세 가지 개념과 함께 내가 이 책들을 읽으며 느낀 점이 바로 마케팅이라는 것이 ‘역동적’이며 다분히 ‘인간적’이라는 점이다. 치열한 시장경쟁 속에서 기업은 자신의 제품을 하나라도 더 팔아 기업이윤을 올리고자 노력하기에 남보다 앞서, 남보다 적극적으로 시장에 영향력을 미치고자 만든 것이 마케팅이다. 때문에 마케팅은 경쟁자 사이에 그리고 소비자와 기업 사이에는 팽팽한 긴장감이 존재하며 역동적으로 움직인다. 하지만 그 와중에도 중심은 인간이다. 고객이 원하는 것이 무엇이고 어떻게 편익을 제공하여 만족시킬 수 있을지 연구하는 것 또한 마케팅의 주 역할이다. 사실 이 두 개념은 연관되어 있다. 고객을 연구하여 욕구에 맞는 제품을 제공하고 만족을 얻을 때 기업의 이윤도 창출되는 것이기 때문이다. 이처럼 ‘마케팅’이야 말로 인간본성을 그대로 드러내는 수단이며, 현대사회를 사는 우리 생활 속에 그 어느 학문보다 깊숙이 자리 잡고 있는 학문이 아닐까 생각된다.

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