[이비지니스] 향수 겐조 온라인 판매 전략
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- 목차
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Ⅰ. Situation
Ⅱ. Problem
온∙오프라인 가격 차이 이유
Ⅲ. Strategy
Benchmarking
Ⅳ. Conclusion
- 본문내용
-
Ⅲ 향수 제조사 온라인 판매 전략
1. 제품선정 – 겐조
제조사 소개
-의류에서 화장품 향수에 이르기까지 관리하는 패션 BRAND
선정이유
-현재 겐조의 향수만을 소개하는 국문 온라인 사이트를 보유하고 있다.
2. 전략방향
제조사 입장에서의 SWOT
강점
확실한 정품으로서의 품질 인정
유통과정을 줄여 저렴한 가격에 유통
다양한 제품 라인 확보 가능 약점
직접적인 국내 판매 경험 부재
기회
정품 향수에 대한 욕구
점차 늘어나는 향수 구매 고객 위협
비공식적인 절차로 들어온 저렴한 향수 존재
SW전략으로서 ‘제조사에서 판매하기 때문에 보증할 수 있는 품질’을 강점으로 국내 온라인 판매 경험이 있는 온라인 사이트에 하청을 통해 판매
3. 4P전략
Target- 향수를 구매할 시 ‘정품’여부를 중시 여기는 향수 구매자를 target으로 하여 겐조의 다양한 라인의 향수의 향수로서 선택의 폭을 넓혀 줄 수 있다.
①Product
- 제조회사로서 겐조의 다양한 라인의 향수의 향수로서 선택의 폭을 넓혀 줄 수 있다.
(Flower By Kenzo, Kenzo Amour, L'Eau Par Kenzo Pour Femme, Summer By Kenzo, Kenzo Parfum D'Ete, Kenzo Jungle, Kenzo Ca Sent Beau, Kenzo Le Monde Est Beau, Eaux de Fleurs, Vintage 등)
②Price
- 국내 판매 가격과 해외 판매 가격을 고려해 가격 결정.
수입을 위한 문서 작성과 안정성 테스트를 위한 비용과 온라인 쇼핑몰 하청 비용이 발생할 것으로 예상된다.
-일반 온라인 쇼핑몰의 가격보다는 높고, 백화점 가격보다는 낮은 가격으로 해외에서 판매되는 가격과 비슷한 가격으로 판매한다.
③Place
:기존의 겐조 향수 온라인 홈페이지를 이용
- 겐조가 가지고 있는 국내 홈페이지를 이용하되 판매는 국내 온라인 판매 경험이 있는 업체에 하청을 주도록 한다.
④Promotion
고객 유치 전략
:현재 국내 온라인 향수 판매 사이트의 사례를 벤치마킹
- 향수 미니어처 증정 이벤트
제조사라는 장점을 이용 신제품의 미니어처를 다른 판매처보다 빨리 제공하는 이벤트를 통해 고객을 유치 할 수 있다.
- 구매고객 포장 이벤트
겐조의 확실한 정품 향수를 판매하고 있다는 점을 구매자가 느끼고 믿을 수 있도록 겐조만의 차별화된 포장을 제공한다.
- 포인트 증정 제도
겐조의 향수를 구매하는 사람들에게 겐조의 다양한 향수를 구매하는데 이용할 수 있고, 혹은 미니어처를 신청하는데 이용할 수 있는 포인트를 적립해 준다.
- 고객 관리 제도
온라인은 1:1 관리가 유리하다는 점을 이용 구매자의 구매 기록을 통해 취향을 파악 이에 맞추어 다음 방문 시 적절한 향수를 추천하고, 시즌별로 적합한 향수의 할인쿠폰을 제공한다.
Ⅳ결론
향수의 경우 같은 제품임에도 불구하고 크게는 2배 이상의 큰 가격차이를 볼 수 있었다.
이는 향수의 유통 경로에 따라 다른 가격을 보이는 것이었는데, 정식 수입 절차로서 통관되어 백화점에서 판매되는 경우 품질과 안정성을 중시하는 고객들에게 고가에 판매 되었고, 정식 절차를 거치지 않고 수입되어 판매되는 경우 국문정품 라벨은 없으나, 저렴한 가격에 구매하고자 하는 고객들에게 판매되었다. 이는 같은 제품임에도 안정성과 품질에 대한 보증으로서 가격이 올라가고, 이러한 보증이 있음으로 가격을 더 지불하는 사람이 있다는 것을 알려주는 것이었다.
국내의 향수판매 채널들은 모두 그들이 판매하는 향수가 ‘완전한 정품’임을 강조하였지만, 소비자의 입장에서 공식적인 절차로 안정성 테스트를 거친 제품임을 확신할 만한 매체는 백화점을 제외하고는 부재하였다. 하지만 백화점의 온, 오프라인 매체는 백화점 입점비 등이 부가되어 다른 판매채널에 비해 2배 이상의 가격차이를 보이기도 하였다.
이러한 상황에서 겐조가 겐조의 홈페이지에서 향수를 판매한다면, 백화점에 비해 유통과정을 줄여 저렴하게 제공하면서도 겐조의 홈페이지에서 판매하기 때문에 정품으로서의 확실한 신뢰를 얻을 수 있을 것이다.
그 결과 품질이 보장된 정품을 원하는 백화점의 고객들과, 저렴한 상품을 원하는 온라인 쇼핑몰의 고객들을 효과적으로 유인하여, 겐조 온라인 쇼핑몰은 ‘닷컴 기업’으로 성공할 수 있을 것이다.
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