침투가격과 고가가격 성공사례 및 실패사례

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목차: 1. 침투가격 전략

2. 침투가격 전략의 성공사례와 실패사례

3. 고가가격 전략

4. 고가가격 전략의 성공사례와 실패사례

5. 침투가격 & 고가가격 전략의 비교분석

본문내용: 하나의 좋은 예로 다이에(일본의 슈퍼마켓 체인)의 '브브' 텔레비전의 사례가 있다. 1970년 11월 25일에 일본의 최대 할인점인 다이에가 5만 엔(50만원 상당)대의 컬러텔레비전을 판매하기 시작하였다. 동 제품은 일본의 가전 메이커인 크라운이 생산한 제품으로 ‘브브’라는 브랜드로 판매되었다.
당시 컬러텔레비전은 10만 엔 전후의 가격으로 판매되고 있었기에 5만 엔대의 컬러텔레비전은 사회적으로도 커다란 화제 거리가 되었다. 각 신문들은 ‘컬러텔레비전 드디어 5만 엔대로’라는 타이틀로 대대적으로 보도했으며 다이에도 판매 당일 고객혼잡을 우려하여 4000매의 정리권 까지 준비하였었다. 그러나 발매 당일 760대 밖에 팔리지 않았고 결국에는 커다란 실패로 끝나버렸다.
일본에는 ‘야스카로 와루카로(싸면 나쁜 제품이라는 의미)’라는 표현이 있다. ‘브브’의 예는 극단적인 예이기는 하지만 싼 제품은 결국 품질이 나쁘다는 인식을 일본 소비자들은 가지고 있는 것이다.
실제로 일본에 살다 보면 싼 제품은 싼 가격만큼 품질이나 성능이 떨어지고 결국에는 다시 사야 하는 등의 문제가 발생한다. 게다가 일본은 대체적으로 집이 좁기 때문에 새 제품을 사게 되면 멀쩡한 이전 제품을 처분해야 되며 부피가 큰 제품인 경우에는 처분 비용까지 부담해야 되는 문제까지 발생하게 된다. 결국 싸게 제품을 구입하더라도 전체적으로 드는 비용을 생각하면 처음부터 좋은 제품을 사는 것이 보다 더 현명한 선택인 경우가 많다.
이러한 인식에 박차를 가하는 것이 일본 메이커들의 가격 유지 정책이다. 일본 기업들은 계속적으로 신제품을 투입함으로써 가격을 유지하려고 한다. 메이커의 이러한 노력들이 반복되다 보면 소비자들에게는 ‘그 제품군은 대충 얼마’라는 가격범위가 형성되게 된다. 예를 들어 컬러텔레비전이라면 대충 10만 엔 전후로 8만 엔에서 14만 엔까지 한다는 인식을 갖게 되는 것이다.
이론적으로는 10만 엔을 참조가격이라고 하며 14만 엔을 유보 가격이라고 한다. 참조 가격이란 판단의 기준이 되는 가격을 말하며 유보 가격이란 소비자들이 지불할 수 있는 최고의 가격을, 최저 수용 가격이란 그 이하가 되면 품질을 의심하게 되는 가격을 말한다. 최저 수용가격과 유보 가격 사이에 제품의 가격 범위가 형성되면 그 제품은 살 만하다는 인식을 가지게 되고 유보 가격 이상의 가격이 붙어 있으면 그 제품은 너무 비싸서 사기 힘들다고 인식하게 된다. 또한 최저 수용 가격 이하가 붙어 있으면 그 제품은 너무 싸서 품질을 믿을 수 없다는 인식을 가지게 된다.
물론 이러한 가격 범위는 소비자의 과거 구매 경험 등이 많은 영향을 미치지만 일본 메이커들의 가격 유지 정책도 커다란 영향을 미치고 있는 것이다.

위 사례로 알 수 있듯이 가격을 다른 기업보다 낮게 잡는다고 언제나 성공하는 것은 아니

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