[경영학] 진로의 일본시장 진입전략

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2008.04.01 / 2019.12.24
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하고 싶은 말: 이 글은 진로의 일본시장 진입전략에 관한 글입니다. 제품전략(Product), 가격전략(Price) , 촉진전략(Promotion), 유통전략(Place)으로 나누어 포함하고 있습니다. 수출이나 마케팅, 경영, 경제에 관한 글을 쓰실 때 참고하십시오.

목차: 1. 진로의 일본시장 진입전략(4P분석)
가. 제품전략(Product)
나. 가격전략(Price)
다. 촉진전략(Promotion)
라. 유통전략(Place)

본문내용: 1. 진로의 일본시장 진입전략(4P분석)
가. 제품전략(Product)
일본 현지에서 진로는 소주가 아닌 ‘진로’라는 이미지를 강조함으로써 제품 이미지 개선을 위해 노력하였다. 현재 일본 내 평론가들에 의해서 ‘진로는 소주’라는 인식에서 ‘진로는 진로’라는 독자적인 상품으로 형성되고 있다. 즉, 진로는 고품질의 독자적인 제품이라는 인식이 주요 소비층들에게 부각되고 있다. 그리고 진로재팬은 진로 캔도 선보였는데, 이는 맥주처럼 마실 수 있는 동시에 젊은 층을 겨냥한 새로운 형태의 상품이었다. 다른 상품보다 가격은 높게 책정하였음에도 불구하고 각 매장에서는 진로 캔의 매출은 1위를 기록하였다.

나. 가격전략(Price)
일반적으로 국내기업들은 미국이나 EU,일본 등 선진국 시장에 진출할 때 저가격 전략을 사용하는데 반해, 진로는 고가격, 고품질 전략을 채택함으로써 일본 시장에서 경쟁적 우위를 차지할 수 있었다. 일본 시장에서는 일단 소비자들에게 저급품으로 인식된 제품은 품질이 아무리 향상되더라도 중급품이나 고급품으로 전환되기가 쉽지 않다. 가능하다 하더라도 막대한 제품광고비와 마케팅 노력 및 시간이 필요하다. 이러한 점을 고려해 처음부터 고가격, 고품질 정책을 고수하기로 한 것이다. 또한, 일본 소비자들이 품질에는 까다롭지만 가격에는 덜 민감하다는 사실을 사전에 시장조사를 통해 철저히 분석, 파악하고 시장점유율 확대보다는 이익극대화를 사업목표로 두고 고가격, 고품질 전략을 택하였다. 진로소주는 다른 일본 소주보다 가격이 13%~16% 정도 비싼 편인데, 이런 고가격정책은 ‘위스키에 가까운 고급 소주‘라는 이미지를 심어주게 된 결정적인 전략이었다. 이와 같은 고가격 전략과 고급제품의 이미지를 남기도록 브랜드 관리를 지속적으로 한 것이다.

다. 촉진전략(Promotion)
첫째, 매체를 통한 촉진활동은 고액의 TV광고비를 지불하면서 일본 업체와 광고 전면전을 펼쳐 소비자 인지율을 높였다. 이미지 제고를 위해서 "진로는 어디까지나 진로", "누구나 즐겁게 마시는 술"이라는 광고 전략을 세웠다. 또한 비록 진로 소주가 한국 고유의 상표이긴 하지만 전 세계 사람들이 즐겨 마시는 술이라는 것과 고가격의 고품질이라는 것에 초점을 맞추어 '탈소주, 무국적, 고가격' 소주임을 강조하였다. 이로써 진로의 진로로서의 이미지가 일본인들에 인식될 수 있었다.
둘째, 소비자 촉진 일본 라디오 방송과 공동 개최한 '진로 징글벨 파티'나 2백 개 슈퍼마켓에서의 시음행사, 신주쿠에서의 진로 캔 페스티벌 등 대대적인 판촉행사를 벌임으로써 진로 브랜드를 홍보하고 소비자의 구매 욕구를 촉진시켰다. 또한 100여 가지에 달하는 진로 칵테일을 개발하여 소주를 칵테일 하여 마시는 일본인들의 술을 마시는 습성을 소비 촉진으로 이용하였다.
셋째, 일본 진출 초기에는 소비자와의 1:1의 직접적인 대면접촉을 통한 인적홍보로 제품의 인지도를 향상시키고 제품을 판매하였다. 제조업체가 직접 판촉에 나서는 한국식 영업방식 채택한 것이다. 또한, 진로는 직영 한식당 및 음식점을 통한 홍보방법을 적극 활용하여 진로 소주를 손님들이 쉽게 접할 수 있도록 다양한 기회를 제공하고, 불고기나 갈비 등과 소주를 연관시켰다. 또한 한식당의 고급화를 통해 진로소주의 고급화에 대한 홍보도 꾀하였다.

라. 유통전략(Place)
일본에 진출하는 외국기업들이 가장 어려워하는 부분은 일본시장의 복잡한 유통구조와 유통업자의 배타성과 폐쇄성이다. 일본 도매상들은 오랜 기간에 걸쳐 맺어진 신뢰관계를 중시하기 때문에 외국제품이 아무리 좋아도 선뜻 취급하려 하지 않는다. 이러한 점을 고려한 진로는 매출액 상승 시 다른 유통업자의 유혹에도 불구하고 지금까지 20년 이상 변함없이 동일한 유통망을 유지함으로써 타국에서 온 이질감을 신용과 신뢰로 바꾸어 일본 유통업자의 배타성과 폐쇄성을 극복하였다.

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