[의사결정론] 협상을 위한 의사결정 분석적 접근
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- 목차
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1.개관 및 학습목표
2.협상을 위한 의사결정 분석적 접근
3.협상에서 가치 차지하기
4.협상에서 가치 창조하기
5.가치창조를 위한 수단
6.종합 및 비평
- 본문내용
-
공동결정에 대한 서로의 선호체계가 일치하지 않는 한 협상은 불가피 함
경영활동에서 많은 결정은 다른 사람들과 함께 내리며 그 과정에 참여하는 주체들의 이해관계 및 선호체계는 상이함
협상을 통한 결정도 비합리적일 수 있으며, 독자적인 결정보다 더욱 복잡함
협상 당사자들이 결정의 합리성을 향상시키면 합의에 이를 가능성이 제고되며, 그 결과의 질도 향상됨
☞ Ch. 09에서는 양자간 협상 맥락에서 유용한 합리적 사고의 틀을 개괄적으로 설명하고자 함
1. 양자간 협상 맥락에서 유용한 사고의 틀과 결정을 향상하기 위한 규범적 조언을 제시하는 것
게임이론
- 협상에 관한 규범적 조언에 있어 경제학에서 가장 발전된 부분
- 다자간 의사결정에서 모두가 합리적으로 행동할 때 나타날 결과 예측
장점: 합리성이 완벽하게 보장되면 협상자에게 가장 엄밀한 규범적 조언을 제시
단점: 무수히 많은 행동대안의 조합과 각 조합의 결과를 기술해야 하며, 모든 참가자들이 합리적으로 일관성을 보여야 함
2. 협상의 일방인 당신에게 돌아갈 결과를 향상하기 위한 방법들
3. 협상의 타결로 모든 당사자들에게 돌아갈 종합적 결과를 향상시키기 위한 방법들
1) 협상의 타결이 양자 모두에게 유리한 경우, 결렬가능성을 줄이는 방법
2) 사회적 이득 늘리기 - Increasing the pool of resources
2) 협상 당사자들의 속내
협상 당사자가 겉으로 드러낸 입장은 상대방에게 요구하는
것이고, 그 이면의 속내는 동기이다.
따라서 창의적 해결책 마련의 가능성을 높이기 위하여
겉의 입장보다 더 중요한 속내의 동기에 집중하라.
3) 각 협상 당사자들이 가지고 있는 속내들의
상대적 중요성
협상에 대비하려면, 자신에게 각 속내가 얼마나 중요한지
파악해야 하며 상대방에게도 얼마나 중요한지 생각하라.
상대적으로 덜 중요한 사안은 양보하고 더 중요한 사안은
확보할 때, 최선의 합의가 이루어진다.
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