[경영학] 소비자의 구매의사결정 절차와 시장 마케팅의 설계 조사분석(A+자료)
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- 목차
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1. What is the lifetime value of customers?
고객의 평생가치란 무엇인가?
2. How do consumers make purchasing decisions?
소비자는 구매 의사결정을 어떻게 하는가?
1) 욕구(문제)인식
2) 정보탐색
3) 대안평가
4) 구매결정
5)구매 후 행동
3. What is the business market, and how dose it differ from the consumer market?
4. How can a company divide a market into segments?
기업은 어떻게 시장을 세분시장으로 나눌 수 있는가?
1)효과적인 세분화 기준
2) 세분시장 평가 및 선정
3)추가적인 고려사항
5. What is Brand equity?
상표권리란 무엇인가?
6. What marketing strategies are appropriate at each stage of the product life cycle?
어떤 마케팅 전략이 제품 수명주기의 각 단계에 적합한가?
1) 도입기와 개척기업의 우위성
2) 성장기
3) 성숙기
4) 쇠퇴기
7. How are services defined and classified and how do they differ from goods?
서비스는 어떻게 정의하며 분류되는가? 그리고 서비스는 제품과 어떻게 다른가?
8. How should a company set prices initially for products or services?
기업은 제품이나 서비스에 대해 처음에 어떻게 가격을 설정하는가?
1단계 : 가격결정 목표설정
2단계 : 수요결정
3단계 : 원가 추정
4단계 : 경쟁사의 원가, 가격 및 제공물 분석
5단계 : 가격결정 방법 선정
6단계 : 최종가격결정
9. How should channels be designed?
마케팅 경로는 어떻게 설계되어야 하는가?
1) 고객의 욕구 분석 -
2) 경로목적과 제약조건의 설정
3) 주요 경로대안의 확인
4) 주요 경로대안의 평가
10. What is the role marketing communications?
마케팅 커뮤니케이션의 역할은 무엇인가?
- 본문내용
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3. What is the business market, and how dose it differ from the consumer market?
기업시장(산업재)이란 무엇이며, 이는 소비재 시장과 어떻게 다른가?
기업시장(business market:생산자시장 or 산업재시장)이란 다른 사람에게 판매, 임대, 납품하기 위해, 다른 제품과 서비스를 생산하는데 투입하기 위해 제품과 서비스를 획득하는 모든 조직체를 의미한다. 산업재시장은 다른 사람들에게 판매하거나 임대하거나 또는 공급되는 다른 제품이나 서비스 생산에 사용되는 제품과 서비스를 획득하는 모든 조직들로 구성된다. 기업(산업재)시장은 소비자(소비재)시장과는 완전히 대조적인 특징을 갖는데, 그 특징은 다음과 같다.
▣ 소수의 대규모 구매자 : 기업(산업재)마케팅 관리자는 보통 소비자(소비재)마케팅 관리자들보다 훨씬 소수의 대규모 구매자와 거래한다.
▣ 공급자와 고객의 밀접한 관계 : 소수의 고객에 바탕을 두고, 또한 대규모 고객의 힘과 중요성 때문에 공급자는 자주 개별적 기업고객의 욕구에 제공물을 맞추도록 요구받고 있다. 기업구매자는 자사 물품을 구입하는 기업을 공급업자로 선정한다.
▣ 전문적 구매 : 산업재는 훈련을 받은 구매대리인에 의해서 구매되는데, 구매대리 인들은 조직의 구매방침, 제약조건 및 요구조건 등을 준수해야 한다. 전문구매자는 보다 잘 구매하는 방법을 배우는데 자신의 이력을 소비한다.
▣ 여러 가지 구매 영향 요인 : 많은 산업재 구매결정에 영향을 미친다. 산업재 마케 팅 기업은 잘 훈련된 구매자를 다루기 위해 잘 훈련된 판매대리인과 판매팀을 파견 해야 한다.
▣ 여러 번의 판매원 방문 : 많은 사람들이 판매과정에 관여하기 때문에, 최상의 산 업재 주문을 획득하기 위해 여러 번의 판매방문이 요구되며 또한 어떤 판매주기에 는 수년이 소요될 수 있다.
▣ 파생 수요 : 산업재 수요는 궁극적으로 소비재 수요로부터 창출된다. 때문에 산업 재 마케팅 관리자는 최종소비자의 구매 유형을 조사해야 한다. 산업재 구매자는 현재 및 예상되는 경제적 요인, 즉 생산, 투자, 소비자 소비, 이자율에 대해 면밀 하게 주의를 기울여야 한다.
▣ 비탄력적 수요 : 많은 산업재와 서비스의 총수요는 비탄력적으로 가격변동에 그리 크게 영향을 받지 않는다. 생산자들은 그들의 생산방법을 신속하게 변경할 수 없 기 때문에 단기적으로 수요는 특히 비탄력적이다.
▣ 파동적 수요 : 산업재 재화와 서비스의 수요는 소비재와 서비스의 수요에 비해 변 동이 심한 경향이 있다. 소비자 수요가 소량 증가하더라도 그 증가가 추가적인 산 출물을 생산하기 위해 필요한 장치와 설비에 대한 대량의 증가를 초래할 수 있다.
▣ 지리적으로 집중한 구매자 : 생산자들의 지리적 집중은 이들 생산업자에게 판매하 는데 소요되는 비용 절약에 도움이 된다.
▣ 직접 구매 : 기업구매자는 매개업자를 거치지 않고 제조업자로부터 직접 구입하는 데, 특히 항공기처럼 기술적으로 복잡하거나 비싼 제품인 경우이다.
이처럼 산업재 시장은 소비재 시장과 비교해 일반적으로 소수지만 대형구매자들, 친밀한 고객-공급업자 관계, 그리고 보다 지역적으로 집중화된 구매자들로 이루어
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