설득의 비밀 - 인간행동과 사회환경 -설득 유형을 파악,달인에게 배운다
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인간행동과 사회환경
<설득의 비밀>
<목차>
설득의 프로세스
Ⅰ. 설득 유형을 파악하라
Ⅱ. 달인에게 배운다
Ⅲ. 설득 레이더를 맞춰라
Ⅳ. 협상으로 진입하라
Ⅴ. 나에게 ‘설득의 비밀’이란?
<설득의 프로세스>
설득에는 힘이 있다. 설득은 다른 사람의 생각을 바꾸어 내가 원하는 방향으로 돌릴 수 있으며, 설득은 우리 삶에 일어나는 사람과 사람과의 커뮤니케이션에서 빠질 수 없는 문제 중 하나이다. 설득은 ‘타인이 제공하는 정보에 노출되면서 발생하는 자신의 태도변화’로 정의 되는데, 나는 ‘설득의 비밀’이라는 책 속에서 성공적인 설득방법에 대해 알아보게 되었다. 이 책의 프롤로그에서는 설득이 ‘귀 기울이기, 이해하기, 납득하기, 결정하기, 실행하기’까지 총 다섯 가지의 프로세스를 걸쳐서 결과가 나온다고 말하고 있다. 일단, 상대방이 자기의 이야기에 귀를 기울일 수 있도록 해야 하고, 상대방의 입장에서 볼 때 충분히 자기를 이해하고 있구나 하고 느끼도록 해야 한다. 또한 대화 속 공감을 얻어내어 긍정적인 결정을 유도 하는 것도 중요한 일이라고 보고 있다. 이렇게 설득은 자신의 말만 많이 한다고 해서 되는 것이 아니라 상대방과의 대화 유도, 대화 방향, 공감을 통해서 결정되는 커뮤니케이션 방법이다. 나는 위의 다섯 가지 프로세스를 거쳐 나만의 성공적인 설득방법을 만들어 보기 위해 이 책에서 설득의 비밀을 알아보게 되었다.
Ⅰ. 설득 유형을 파악하라
설득이란 말로 사람의 마음을 움직이는 것이라고 할 수 있다. 또한 상대방을 설득하려면 먼저 자신의 설득 습관부터 이해할 수 있어야 한다. 자신이 평소에 어떤 성격인지, 설득하려는 상대에게 어떤 태도를 보이는지 이해 할 수 있어야 한다. 이것은 단점을 장점으로 바꾸는 데에 큰 도움이 될 뿐 아니라 상대방의 유형을 파악하고 대처하는 데에도 큰 효과를 나타낸다.
먼저 첫 번째 장에서는, ‘7:3의 법칙’을 이야기 하고 있다. 선생님과 학생과의 대화 시추에이션을 통해 알아 본 7:3의 법칙은 상대방보다 말 수를 줄이는 것에서 시작된다. 일반적으로 설득을 할 때, 설득을 하는 사람이 말을 많이 하게 되는데 이것은 우리가 흔히 빠지게 되는 오류이다. 사실은 나의 주장보다 상대의 말에 귀 기울여 주어야 한다. 상대방의 말을 들어준다는 것은 상대방의 입을 열게 하는 것이기 때문이다. 입이 열리면 마음은 열리게 되어 있다. 상대는 마음을 열었다는 것 자체로도 만족을 느끼며, 만족이 충족 되었을 때 상대는 나의 의견에 귀를 기울인다. 그러므로 흥미로운 대화 분위기와 질문 같은 방법을 통해 상대의 입을 열고 ‘대화의 주도권을 상대방에게 넘겨주어야’한다. 즉, 상대방이 7분량의 말을 하도록 유도하고 나는 3분량의 말로 설득을 해 나가는 것이다.
또한 근거나 논리적 설명이 부족한 도식적인 강요는 피하는 것이 좋고, 자신의 요구가 합당한 이유를 상대방이 이해하기 쉽도록 충분히 설명해야 한다. 자신의 과거를 빗대어 상대방과의 공감을 형성하는 것도 중요하다. 대화 도중 ‘예상 밖의 변수에도 대응 할 수 있는 자세’도 갖추어야 한다. 그 방법은 고개를 끄덕거리고 일단 수긍하는 모습을 보여주는 것이다. 수긍 후 문제점을 하나하나 설명하는 태도가 상대방에게 안정감과 신뢰를 심어 줄 수 있기 때문이다. 즉, 일단은 상대방에게 긍정의 뜻을 전한 후 문제점을 지적하는 것이다. 고압적인 기선 제압도 설득에서는 좋지 않은 방법이다. 물론 학생과의 대화에서 선생님의 기선제압은 어느 정도 필요하다. 하지만 학생은 오랜 고민 끝에 선생님을 찾아온 것이고, 고압적인 기선제압은 그 결론을 무시한 것이 된다. 이러한 상황에서는 학생은 설득이 아니라 위축되거나 반발을 하게 된다. 선생님이 상대방(학생)의 입장에서 생각하는 자세가 부족했던 것이다. 이렇게 설득은 상대방의 눈높이에 맞추어 상대방에게 다가가는 마음을 가질 때, 가능성이 높아진다는 사실을 기억해야 한다.
두 번째 장에서는 ‘설득은 논쟁이 아니다’라는 것을 말하고 있다. 설득은 상대방의 마음을 열게 하는 것이 관건이다. 상대방의 마음을 열게 하려면 상대방이 놓여 있는 상황과 입장을 충분히 이해해야 한다. 구체적인 대안과 데이터를 상대에게 정확히 전달 할 수 있어야 하고 감정적인 설득은 감정적인 발언으로 비화될 수 있기 때문에 자제하는 것이 좋다. 물론, 인간은 감정에 약한 것이 사실이지만 항상 통하는 것은 아니기 때문이고 각자의 감정적인 발언으로 이어질 수 있기 때문이다. 감정으로만 설득 하려 한다면 처음엔 멈칫 하다가도 결국은 감정싸움으로 번지게 될 것이다. 또한 설득을 할 때 서로의 가치관은 존중해 주면서 이야기를 진행해야 한다. 가치관이 얽히면 설득은 더욱 까다로워지며 즉시 논쟁으로 바뀌어버린다. 논쟁으로 발전하면 상대방은 당연히 반박을 한다. 그리고 반박이 나오면 이쪽에서는 다시 진압을 하게 된다. 즉, 논쟁→반박→진압의 악순환이 반복된다. 이런 현상은 ‘설득이 논쟁이 아니다’라는 사실을 확실히 이해하지 못했기 때문에 발생 하는 것이므로 설득이 논쟁이 아님을 확실히 알고 있어야 한다. 이렇게 1장에서는 소통이 내가 생각 하는 것보다 여러 가지 방법으로 존재하고 있으며, 설득을 할 때 내가 범하고 있었던 오류와 생각들을 다시 수정할 수 있게 해 주었다. 설득은 대화 할 때 상대의 입장을 충분히 생각해 주어야 하는 것이다. 또한 설득은 논쟁이 아니기 때문에 논쟁으로 붉어지지 않도록 자신의 의견을 제시하면서도 상대의 가치관이나 신념은 건드리지 않아야 한다는 첫 번째 설득의 법칙을 알게 되었다.
Ⅱ. 달인에게 배운다
1단계의 중점은 설득 유형을 파악하는 것이었다. 2단계에서는 각 분야에서 최고의 성적을 거두고 있는 설득 달인으로 불리는 4명의 달인에게 설득 노하우를 배워보기로 했다. 네 명의 달인에게 설득의 노하우에 대한 질문을 했다.
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