독후감 - 설득의 비밀을 읽고 타인을 움직이는 최상의 커뮤니케이션 전략
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[인간행동과 사회환경]
타인을 움직이는 최상의 커뮤니케이션 전략
설득의 비밀을 읽고
<목차>
step 1. 설득 유형을 파악하라
step 2. 달인에게 배운다
step 3. 설득 레이더를 맞춰라
step 4. 협상으로 진입하라
step 5. 나에게 설득이란?
step 1. 설득 유형을 파악하라
살면서 지금까지도 그래왔고 앞으로도 사람과의 소통은 계속되는 만큼 중요하다고 생각한다. 특히 커뮤니케이션활동으로 자신이 얻고자하는 쪽으로 상대방을 이끌거나 원하는 것을 얻으려고 할 때 우리는 ‘설득’을 필요로 하게 된다. 그렇기 때문에 사람의 마음을 움직이기 위한 방법으로 설득의 성공전략을 이 책에서 배워보았다.
이 책에선 주로 내가 아닌 설득당하는 사람의 상황을 파악하고 고려해야 한다는 것을 가장 강조하였다. 구체적인 방법으로는 첫째, 7:3법칙을 활용하라고 이 책에서는 이야기한다. 그 법칙이 무엇이냐 하면, 주로 설득하는 사람이 당하는 이를 고려하지 않고, 자신의 주장만을 내세워 많은 말을 꺼내기 십상이다. 하지만 이런 경우 도식적인 강요로 반발을 불러일으키기도 하며, 공감대를 형성하기도 쉽지 않다. 또한 고압적인 기선제압으로 상대방을 위축시키기 까지 한다. 그렇다면 7:3법칙이란 무엇일까? 상대방과의 대화에 있어서 설득하는 사람이 하는 말의 비율을 3, 설득당하는 사람이 말하는 비율을 7로 맞추라는 것이다. 그것은 설득당하는 이가 말을 많이 함으로써 마음을 열어 공감대를 형성하고, 설득하는 이는 경청하는 자세로 이해하고, 처지를 파악하며, 상대방의 유형을 파악하여 전략을 짜기 위한 방법 중 하나이다.
둘째, 설득에 있어서 논쟁으로 이어가지 말아야 한다. 일상에서의 대화 장면을 떠올려보면 서로서로 자신이 생각하는 신념에 맞추어 대화를 하는데, 상대방을 끌어오겠다는 욕구가 너무 강하다 보니 자기주장만 내세우는 논쟁으로 번지기 쉽다. 하지만 설득은 논쟁이 아니라는 걸 명심해야 한다. 나를 비우는 순간 설득은 시작된다고 했다. 상대방의 가치관은 건드리지 않은 채 설득하는 사람은 구체적인 데이터와 대안을 가지고 상대방의 마음을 끌어와야 한다. 결코 설득과정에서 반박하고 진압하는 등 상대방의 감정을 상하게 하는 논쟁으로 이어져서는 안 된다. 한마디로 상대방이 놓여있는 상황과 입장을 충분히 이해하고 주어진 상황을 다양한 관점으로 바라 볼 수 있어야 한다는 것이다.
셋째, 설득은 마지막 버스가 아니다. 이 말은 지금 이 상황이 끝이 아니라는 것이다. 설득에 실패하더라도 다음상황을 대비하여 다시 만날 여지를 만들어 놓아야 하는데, 무리한 행동으로 마무리 지어야 한다는 강박관념을 버려야 이루어질 것이다. 처음의 좋은 이미지는 다음기회를 제공해주는데 상대방이 흥미를 느끼고 친근감을 갖도록 대화를 유도하여 긴장을 풀어줘야 한다. 하지만 실패하더라도 보다 친숙한 관계에서 설득을 진행할 수 있는 여지가 남게 된다. ‘다음에 보자’는 사소한 말을 남기고 다음 기회를 노려보는 것도 좋은 방법이다.
넷째, 설득은 상대방을 속이는 게 아니라 상호간의 소통이다. 이 설득 방법은 내가 새롭게 배운 방법이기도 하다. 그동안 나는 어떻게든 내 뜻대로 상대방을 끌고 오는 것이 설득이라고 생각했지만, 설득은 상호간의 소통을 통하여 원활한 결과를 도출하는 것이지, 어떤 행동을 하건 내 욕구만 충족시키면 되는 것이 아니었다. 상대방의 상황을 파악한 후에 자신의 진심을 효과적으로 전달 할 수 있어야 한다. 그리곤 최선책을 받아 낼 수 없다면 차선책을 받아내면 된다. 이정도의 네 가지 설득 방법에 유념하면 어느 정도 설득하려는 자세는 갖추었다고 볼 수 있다.
step 2. 달인에게 배운다
앞에서 자신의 평소 설득 습관과 유형을 알아보았다면, 이번에는 달인들에게 배우는 시간이라 볼 수 있다. 그들은 어떤 사고를 가지는지 그들이 생각하는 설득은 무엇이며 일반인과 어떤 차이가 있을지, 각 분야에서 최고의 성공을 거두고 있는 설득 달인들을 초청, 그들의 노하우를 배워보았다.
지엠대우 상무로 10년 연속 자동차 판매 왕인 ‘박노진’ 씨가 첫 번째 달인으로 소개되었다. 작년 말까지 38년 동안 4천 8백대의 자동차를 팔았다는 박노진씨는 고객이 자동차를 구입할 사람인지 아닌지 미리 판단하지 말고, 일단 가서 무조건 대화를 나누어보자는 방식으로 다가갔다. 물은 100도가 되어야 끓는 다고, 대부분의 영업사원들은 80도 정도에서 포기하는 경우가 굉장히 많다고 한다. 조금만 더 노력하면 되는데 섣부를 판단을 내리고는 포기해버리는 안타까운 일들인 것이다. 박노진씨의 판매량의 80%이상은 3번, 4번 권유해서 판매를 해왔다. 그렇다. 이 말을 들으면서 나 역시도 그러지 않았나 반성하게 되었다. 내가 아직까지 판매업계에서 활동을 한건 아니지만, 실생활에서도 적용되는 이야기였다. 학생으로서 공부할 때도 마찬가지다. 공부를 할까 친구들과 놀까 하는 애매한 상황에서 나를 설득하는 방법, 나 스스로 공부하겠다는 의지가 없으면 그 온도 역시 100도로 올라 끓일 수 없었다. 나는 박노진 씨 스스로가 끓고 있었기 때문에 판매 왕이 되었다고 생각했다. 수없이 다가오는 유혹에 나 스스로에게 권유해서 공부하겠단 방향으로 나를 설득할 순 없었을까 반성해본다. 7, 80도 단계에서 물이 끓기를 바라는 것은 무리인 것처럼 적정온도인 100도가 될 때까지, 즉 고객의 마음이 내킬 때까지 포기하지 말고 끈기 있게 도전하라는 달인의 말이 인상 깊게 느껴진다.
이번에는 동아제약 과장으로 제약사 최초 1억 돌파, 입사 1년차 최초 판매왕인 ‘양태준’ 씨를 만나보았다. 양태준씨는 위에서 내가 반성하던 점을 정확히 지적했다. 우선 자기 자신부터 설득하라고. 본인도 이해를 못하고 있는데, 믿을만한 최고라는 것에 스스로 확신이 없다면 상대방을 설득시키는 것은 불가능하다고 했다. 그리고 또한 역지사지의 입장을 강조했는데, 상대방의 입장을 이해하는 것만큼 가까이 다가갈 수 있는 방법은 없다고 한다. 상대방의 입장을 이해하려는 작은 행동 하나만으로 엄청난 설득의 효과를 얻을 수 있다고 한다.상대방을 이해하려는 행동 중 하나로는 공통된 이익을 찾아내는 것이다. 상대방과 본인의 공통되는 이익을 부각시켜, 혼자만의 이익을 취하려는 것이 아닌 서로가 이익을 얻을 수 있어야 하는 것이 설득의 기본이라고 했다. 이 점은 내가 평소에 유념하던 것들이었다. 예를 들어 내가 정말 가고 싶은 특강이 있는데 혼자 가야하는 상황이라면, 나는 별 관심 없어하는 친구이지만, 그 친구에게 이렇게 말할 것이다. “나 이러한 특강에 가고 싶은데, 너에게도 이런 도움 될 것 같아. 같이 갈래?” 물론 이 말 다음에는 특강을 들음으로써 친구와 내가 얻을 수 있는 이익에 대해 살이 덧붙여질 것이다. 이처럼 상대방을 권유함에 있어서 무작정 끌고 오는 게 아니라, ‘상대방에게도 무엇이 필요한지 파악하고, 무엇을 ‘얼마나’ 원하는가 하는 부분도 분명히 파악해야 목표에 보다 가깝게 다가가 ‘득등 성공’이란 결과를 낳는다‘ 는 것이 10만여 명이 선택한 EBS 1위 최고 영어강사 ’한일‘ 달인이 부각한 내용이다. 쉽지 않은 문제이지만, 내가 무엇을 줄 수 있을까 하는 마음으로 진심으로 다가가는 태도가 중요하다고 했다.
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