설득의 심리학 각 법칙 요약 및 사례 서술 - 설득 커뮤니케이션
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설득 커뮤니케이션
설득의 심리학 각 법칙 요약 및 사례 서술
설득의 심리학에서는 총 여섯 가지의 실생활에서 사용 가능한, 그리고 우리가 빈번하게 당해오던 재밌는 설득의 기술에 대해서 소개하고 있습니다. 우선 가장 첫번째로 나오는 설득의 기술 중 하나는 바로 상호성의 법칙입니다. 상호성의 법칙을 대표적으로 설명하는 예로는 바로 “샘플”입니다. 샘플을 받은 고객의 경우 상품구매로 이어질 확률이 높다고 하는데 이것이 샘플을 주는 이유입니다. 우리 내면속엔 받기만해서는 마음이 편해지는 사람은 없을 것입니다. 이는 예로부터도 우리속담에 “ 가는 말이 고와야 오늘 말이 곱다“ 라는 말이 있듯이 Give and take의 상호 교환이 우리 몸과 인식 속에 강력히 박혀 있기 때문입니다. 이러한 상호성의 법칙에 대한 사람들의 심리를 순수히 생각하면 정말 좋은, 인간다운 행위라 생각 됩니다. 그러나 우리사회에선 이러한 상호성의 법칙을 이용한 상술 아닌 상술들이 난무 하고 있습니다. 또 이것이 말 그대로 기술로 체계화된 것을 일보 후퇴 이보 전진이라고도 불리우는 상호성의 법칙입니다. 방법으론 상대방에게 거부할만한 무리한 부탁을 하고 (혐오스러울 정도의 무리한 부탁은 안 된다.) 상대방이 그 무리한 부탁을 거절함으로써 생기는 미안함 감정이 생길 때 적정 시간이 흐른 후 앞선 요청보다 작은 본래의 요청을 크게 양보한 듯이 제안하면 상대방은 아마 흔쾌히 본래의 요청을 들어주게 되는 기술입니다. 그러한 기술을 저의 일상에서 찾아보았습니다.
때는 바야흐로 저번주 화요일. 다음날이 공강인 관계로 해외에서 유학을 하다온 친구랑 모여 같이 술을 먹게 되었습니다. 근데 친구는 아일랜드에서 있다가 온 후라 소주는 상당히 약해져 있었습니다. 술자리가 무르익을 때 즈음 같이 술을 먹으려 해도 못 먹겠다고 빼는 도중 머리에 떠오르는건 바로 상호성의 법칙이었습니다. 지금생각 해도 웃음이 나오는데 우선 친구에게 오랜만이라는 말을 건네며 소맥을 말아서 가득 따라주고 나서 마시자 하였습니다. 친구는 역시 소맥도 못 먹는다 하였습니다. 저는 그와 동시에 안타깝다는 표정을 지으며 그럼 소주 한잔만 해라는 말을 건네니 친구가 못 이기는 척 승낙하였습니다. 처음으로 상호성의 법칙을 인지하고 사용한지라 그 희열과 재미는 말로 표현 못할 정도 였습니다. 저는 회심의 미소를 지으며 그래그래 하며 술을 마셨습니다. 여러 구도로 상호성의 법칙을 사용 할수 있었는데 너 보려고 다모였다는 등 의 상대방에게 자신이 어떤 호의를 받았다는 느낌을 받을수 있도록 하니 술술 넘어 왔었습니다. 하면서 느낀바 로는 제일 중요한 것은 상대방으로 하여금 어떤 호의를 받았다는 느낌을 주도록 하는 것 이 아주 중요한 것 같았습니다. 좀 더 강력히 사용하려면 호의를 받았다는 느낌에서 그치는 것이 아니라 안타까운 표정이나 실망스러운 표정, 한숨 등 의 상대방이 미안한 감정 등이 들도록 하는 것이 상호성의 법칙을 더 강력하게 만들어 주는 듯 하였습니다. 결국 그 유학을 다녀온 친구는 저의 상호성 법칙을 이용한 설득의 기술로 인해 속칭 꽐라가 되어 화장실로 토하러 가는 일이 벌어 졌습니다. 토하는 것을 보며 이 상호성의 법칙에 위력에 대해 새삼 놀라웠고 다음번에 사용 할 일이 있으면 조금더 남과 나에게 이로운일에 사용 해야 겠다는 생각이 드는 날이 었습니다.
두 번째로 상호성의 법칙의 저의 사례로는 바로 약속장소에 관한 이야기입니다.
저는 기장이라는 부산지역 중 울산과 근접해있는 구석 아닌 구석에 살고 있습니다.
제가 사는 기장이라는 곳은 어디를 가든 거리가 멉니다. 이 상호성의 법칙을 알기 전엔 항상 저는 남을 설득하려다 결국 제가 더 희생하여 멀리 나가서 만나곤 하였습니다. 그러나 ! 이 상호성의 법칙을 안 이상 제 친구들은 더 이상 저를 본인들의 집이 더욱 가까운 곳에서 안볼 듯 싶습니다. 때는 11월 23일 토요일. 이 날도 역시 친구들과 얼굴을 보기위해 약속을 잡아야 했습니다. 가장 중요한건 바로 어디서 만남을 가지냐 였는데 서면과 부산역 근처에 사는 친구들로 인하여 기장에사는 저와 제친구는 항상 서면 까지 머나먼 길을 떠나고는 했습니다. 그러나 이번기회에는 설득의 심리를 이용해 저와 제 친구에게 가까운 해운대역으로 약속장소를 잡아보리라 다짐했습니다. 처음 약속을 잡을 때 전 친구에게 그들에게 좀 먼 송정에 좋은 맛집을 알아 냈다며 오라고 하였습니다. 그들은 처음엔 부정적이었으나 맛집에 흔들렸습니다. 그러나 결국 그쪽은 너무 멀며 교통이 안좋다고 부정하는 그들을 상대로 저는 기회를 노려 한 마리의 쥐를 낚아채는 매의 발톱마냥 그들에게 상호성의 법칙이란 발톱을 내밀며 말했습니다. “그럼 해운대에도 비슷한 곱창집이 있으니 그리로 오라!“ 가슴을 두근대며 그들의 반응을 기다려본 결과 그들은 역시 한 마리의 옴싹달싹 못하는 쥐가 되어 해운대로 오게 되었습니다. 그 날 저는 회심의 미소를 지으며 곱창 집에서 사냥에 승리한 매 마냥 곱창을 잘근잘근 씹어 먹었습니다.
마지막 상호성 법칙의 사례로는 제가 사용한 기술이 아닌 사용 하는 것을 목격 한 사례로 흔히 우리 주위에서 볼 수 있는 것으로 바로 대형마트의 시식코너에서 있었던 일화입니다. 때는 집에 반찬거리가 없어 어머니와 함께 기장 메가 마트를 갔었던 11월 20일 수요일 오전입니다. 공강인 저는 평소 집에 반찬거리가 없어 어머니와 마트에 가서 반찬거리를 사러 갔습니다. 점심과 저녁의 사이의 시간인지라 배고픔 까지는 아닌 출출함을 느끼며 카트를 몰고 있던 도중 어디선가 어머니와 저의 코를 기분 좋게 해주는 향이 나고 있었습니다. 자연히 눈은 그 냄새의 근원지를 찾게 되었고 찾은 바로는 그건 바로 육류 코너 쪽의 시식 코너였습니다. 시식코너에서 불고기를 굽고 계시던 아주머니는 어머니와 저의 출출함을 눈치채신 듯 방금 구워낸 고기를 권했습니다. 출출했던 찰나 어머니와 저는 그 향을 코로 아닌 입으로도 맛보게 되었는데 불고기의 향이 맛을 그대로 표현해내고 있었습니다. 맛에 취해 정신없던 중 시식코너 아주머니의 상호성의 법칙을 바탕으로한 화술이 시작되었습니다. 애타는 표정과 열성적인 표정으로 불고기의 좋은 점을 나열하며 집에서 생각 날거라는 둥 의 언어를 구사하였는데 어머니는 몇 번 더 드셔보더니 기어코 그 불고기를 사시고 말았습니다. 저는 상호성의 법칙을 알고 관찰을 해보았던 것이라며 어머니에게 말했더니 정말 먹었는데 안사면 미안할거 같아서 샀다며 이왕 살거 좀 드셨다는 이야기를 들을 수 있었습니다. 이렇듯 상호성의 법칙은 우리 주위 일상 생활을 뛰어넘어 제품을 판매하는 마케팅의 수단으로도 이용이 되고 있는 것을 볼수 있었습니다.
일관성의 법칙
일관성의 법칙은 자신의 행동에 관한 심리와 태도에 대하여 일관성을 유지하려 하는 인간의 심리로 우리 일상에서 가장 많이 보이는 행태중 하나인 듯 합니다. 상당히 재미있게 읽고 이해하는데 시간이 걸린 부분입니다. 이 역시 읽고나서 우리 실생활에서 자주 들을 수 있는 일관성의 법칙이 생각 났습니다. 바로 꽃으로 싸우는 놀이. 화투에서 들을 수 있는 소리로 “ 못먹어도 고! “ 상황 상황 깊게 따지고 보면 여러 역설적인 부분이 있겠지만 가장 크게 쓰는 이유로는 자신의 행동에 있어서 일관성을 유지하려는, 깊게 생각하지 않음으로써 자신에게 돌아올수 있는 불이익이나 죄에 대한 죄책감과 책임감등의 무게를 낮추려는 심리가 들어있다고 생각한다. 책에서는 이를 자신에 행동과 태도에 대한 정당화라 언급한다. 돌이켜보면 나 역시 이 정당화하는 부분이 많았습니다. 근데 그것이 일관성의 법칙이리라 생각하며 썼던 것은 아니므로 일관성의 법칙을 읽으면서 고개를 끄덕이게 되지 않을수가 없었습니다. 제가 생각하기엔 일관성의 법칙의 정당화는 한편의 자기합리화를 하는 인간의 이기심에서 비롯되는면이 있다 생각되기도 합니다. 역으로 생각하여 일관성의 법칙을 강화 하려면 이러한 책임회피가 아닌 책임을 지도록하는 것이 일관성법칙을 강화시키는 벙법입니다. 또한 책에서 말하듯 일관성에 어긋나는 사람들에 대한 원색적인 말들이 일관성의 법칙이 우리 뇌리에 깊숙이 자리 잡고 있었다는 것을 알았습니다. 하지만 확실히 일관성의 법칙이 강하게, 강직하게 우리에게 박혀 있지 않다면 모든일은 순탄히 흘러가지 않았으리라...생각합니다. 항상 한번더 생각하고 행동과 태도를 바꾸고.... 일관성의 법칙이 그만큼 우리에게 필요하고 어느정도 뇌리에 있어야하는,있는 법칙이란 것을 깨달았습니다.
이 일관성의 법칙의 사례로는 최근들어 가장 큰 예라 생각되는 것으로 광고홍보학과 전공 수업 중 조별과제가 이번학기엔 많았습니다. 그런 만큼 같은 조 한김에 쭈욱 모여서 한 학우들이 있었습니다. 처음으로 모였을땐 다들 의지가 엄청난 학우들이라 열심히 했습니다. 그러나 발표전날. 미흡하다고 생각되는 부분으로 인하여 다 같이 모여 밤을 새어 과제를 하게 되었는데.... 이것이 아마 일관성 법칙의 발단이 되지 않았나......지금 돌이켜보면 그리 생각됩니다. 그 후로 여러 조별과제가 쏟아져 나오며 그냥 모여서 오전에 해도 될 것을 당연히 발표 전날에는 밤을 새야한다는 것이 어느새 일관성의 법칙이 성립되어 조원들 중 몇몇 조원의 말이 바뀌시 시작하였습니다. 바로 오늘도 밤 새실꺼죠? 밤 새야죠? 로 바뀌고 있던 것입니다. 처음 한 두번은 그래 열심히 해야지 했는데 학우들은 밤새다 기숙사에서 자고 오고 저는 찜질방이나 과방에서 자는 것이 몇 번 지속되다보니 밤을 새기가 싫어졌습니다. 그래서 위의 질문이 되돌아 왔을 때 살짝 거부하려던 저의 소극적인 태도는 이미 발표전날에는 밤을 새야한다는, 무의식속의 일관성의 법칙이 어느새 인가 자리 잡고 있었던 것입니다. 거부 할땐 몰랐는데 이 책을 읽다보니 제가 느끼고 있던 생각. 밤새야 한다는 그 일종의 강박관념이 일관성의 법칙과 연관이 있다는 것을 새삼스레 깨닫고 지난날을 생각하며 미소 지었습니다. 최근엔 과제들이 다 끝나 괜찮으나 다음엔 애초에 일관성의 법칙이 자라 나지 않도록 싹을 자르는 행동을 취해야 겠다는 생각이 드는 사례였습니다.
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