감상문 설득의 심리학 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙
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설득의 심리학
사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 로버트 치알디니
3학년 1학기 때에 교양시간에 ‘심리학의 이해’라는 수업을 신청하여 들었었다. 사람의 마음을 들여다보고 생각할 수 있다는 것은 참 흥미로운 것 같다. 심리학에도 여러 가지 분야가 있겠지만, 그 중에서도 사람의 마음을 움직이게 만드는 설득의 역할을 하는 심리학에 관한 책이 있다고 하여 큰 관심이 생겨 읽어보게 되었다.
인간은 살아가면서 수없이 사람들을 설득해야 한다. 남을 설득한다는 것은 기분 좋은 일이지만, 반대로 생각해보면 나도 타인에게 같은 방식으로 설득 당하고 있다는 것이었다. 치알디니 교수는 설득 상황에 대한 다양한 사례들을 분석한 결과, 우리가 설득 상황에서 우리에게 주어진 모든 정보를 철저하게 분석한 후 의사결정에 도달하기보다는 단 하나의 중요한 단편적인 정보에 의존하여 의사결정을 내리는 방법을 더 선호하고 있다는 것이다. 여기에서 역설적인 사실이 정보화 사회가 우리에게 더 많은 정보를 제공할수록 우리는 단편적인 정보에 의존하는 지름길 식의 의사결정 방식에 더욱 의존할 수 밖에 없다는 점이다. 치알디니 교수는 자신의 체험 및 여러 사례를 통해서 여섯 가지 법칙으로 정리하여 소개하고 있다. 주고 받기의 심리에 기초하고 있는 상호성의 법칙, 심리적 일치성에 대한 압력을 이용하고 있는 일관성의 법칙, 다수의 영향력에 의존하고 있는 사회적 증거의 법칙, 유사성 등의 조건에서 유발되는 호감의 법칙, 맹목적인 복종을 기초로 한 권위의 법칙, 소수의 가치를 바탕으로 한 희귀성의 법칙, 이렇게 여섯 가지이다. 나는 그 중에서 몇 가지의 법칙을 골라서 느낌을 적어가겠다.
첫 번째의 법칙에서부터 크게 공감하였다. 나는 거절을 잘 못하는 성격이라 상대방이 부탁을 하면 정말 이건 아니다 싶다의 생각이 들지 않는 이상 응하고 있는 나를 발견한다. 가끔씩 이런 어리숙한 나의 성격에 짜증이 나기도 하지만, 고치려고 해도 잘 고쳐지지 않아 애를 먹고 있다. 이것이 바로 상호성의 법칙이 적용된 것이었다. 상대방이 어떤 특별한 이유가 없이 나에게 호의를 베풀거나 선물을 주거나 무엇을 권하는 것은 후에 나도 그에게 그렇게 해야만 하게끔 만드는 심리적 수법인 것이었다. 인간은 본래 빚지고는 마음 편히 지낼 수 없다. 대부분이 그럴 것이다. 프랑스의 인류학자인 마르셸 모스가 “인류 사회의 선물 주고 받는 과정에는 세 가지 종류의 의무가 있는데, 그것들은 선물을 주어야 하는 의무, 선물을 받아야만 하는 의무, 그리고 받은 선물에 언젠가는 보답해야 할 의무를 말한다.” 라는 명언을 남겼다. 보답해야 할 의무가 상호성 법칙의 기초가 되고 있고, 받아야만 하는 의무는 우리가 상호성의 법칙에 의해 의도적으로 이용당할 수도 있다는 사실을 동시에 암시하고 있다. 어찌됐건 상호성의 법칙에서는 주도권을 가진 자 한 사람만이 중요한 선택권을 가지고 있기 때문에 어찌 보면 참으로 불공평한 일이 아닐 수 없다. 이것을 무력화 시키기 위해서는 ‘호의와 술책’을 잘 구분해야 한다. 사람들의 계획적인 행동인지, 아니면 순수한 동기에서의 행동인지 말이다.
다음은 일관성의 법칙이다. 이것은 처음에 내가 가진 심리대로 끝까지 유지되려고 하는 심리적 일관성을 뜻한다. 자칫하면 상대방의 술수에 휘말릴 수 있는 위험성을 내포하고 있다. 그러나 여기서 중요한 것은, 본능적인 거부감에 따라 행동해야 한다는 것이다. 그리고 처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아봐야 한다. 우리가 속고 있는지 아닌지 분명하지 않을 때 다른 곳에서 사인을 찾아야 한다. 지금 내가 느끼는 감정이 과연 처음에 느꼈던 감정인지, 아니면 일관성으로 인한 압박감인지를 구분해야 한다는 뜻이다.
호감의 법칙은 가장 이해와 역시 공감이 잘 갔다. 특히 친분이 있는 사람의 부탁은 거절하기 힘들다는 것은 호감의 법칙이었다. 좋아하고 친분 있는 사람이 어떤 부탁을 하면 거절하기 쉽지 않다는 것은, 낯선 사람에게도 사용되어 우리에게 부당한 영향력을 행사하고 있다고 한다. 호감의 원천을 살 수 있는 조건은 신체적 매력에 끌리는 것, 사소한 공통점에도 호감을 갖는 것, 칭찬해 주는 사람을 좋아하는 것이다. 특히, 타인의 성공에서도 대리만족을 느낄 수 있다는 것에서는 스포츠의 예를 들 수 있다. 4년마다 열리는 월드컵 경기에서나, 올릭픽 경기에서나, 현재 한창 진행 중인 광저우 아시안 게임에서 한국인은 어느 순간 똘똘 뭉쳐 애국심을 가지고 승리를 위해 열심히 응원하고 있다. 단순히 즐기려고 보는 것이 아니라, 아주 격렬한 개인적인 관계에 놓아져 있다고 말해도 될 것이다. 스포츠는 곧 자기 자신이라는 의미이다. 그들의 성공으로 인하여 나도 대리적으로 영광을 누리는 듯한 느낌을 받고자 하는 것이다.
예전에 학교 수업을 마치고 친구와 홍대입구 역으로 내려갔는데 그때 당시 여대학생들을 대상으로 영화 다운 티켓을 가입시키기 위해 남자 직원들이 나와서 강제적으로 끌어서 말로 교활하게 꼬드긴 다음에 가입시키기 위한 전략을 펼쳤던 적이 있었다. 이런 것도 처음에는 그 분 말에 끄덕거리면서 가입하려고 썼다가 나중에 알고 보니 선불이었고, 그래서 바로 안 하겠다고 하고 뿌리치고 나왔던 적이 있었다. 이것도 설득하기 위한 교묘한 수법이라는 생각이 들고, 나도 그때 속았던 것을 생각하면 아직까지 분한 느낌을 감출 수 없다. 만약 이 책을 읽어서 설득의 심리학의 여섯 가지 법칙을 알았더라면 현명하게 대처했을 것이라는 생각도 든다. 다른 사람의 승낙을 어떻게 이끌어내고, 그렇게 하기 위해서 어떤 기술들이 효과적인지 확실히 알 수 있게 되었고, 왜 또 그 중에서 어떤 요구사항은 거절을 당하고, 똑 같은 요구사항인데도 다른 식으로 부탁했을 때는 성공하는 것인지에 관한 궁금증을 완벽히 해소할 수 있어서 크나큰 유익함을 얻을 수 있었다.
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