독후감 사람의 마음을 사로잡는 6가지 법칙 설득의 심리학
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사람의 마음을 사로잡는
6가지 법칙-‘설득의 심리학’
서론
내가 이 책을 읽게 된 동기는 건강심리상담의 과제 때문이었다. 과제 때문이기는 하지만 읽어보면 나한테 도움이 될 수 있을 것 같아 설득의 심리학 이란 책을 골랐다. 목차와 책내용을 훑어보았는데 읽기 쉬운 소설책을 좋아하는 터라 이런 종류의 책을 잘 읽지 않아서인지 어렵게 다가왔다. 그러나 한 장 한 장 넘기면서 사례들이나 실험들을 보면서 재밌게 읽을 수 있었다. 이 책에는 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙이 있는데 그것은 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙 희귀성의 법칙이다. 나는 이 책을 읽으면서 사람들이 자기가 알게모르게 사기의 기질을 가지고 있구나 하는 생각을 하였고, 지은이의 말처럼 예전에는 무심코 지나갔던 일이 책을 읽어보니 설득의 여섯가지 법칙에 의해 커다란 영향을 받고 있다는 것을 발견할 수 있었다.
본론
어미 칠면조는 자식을 따뜻하게 하고 깨끗이 하고 품에 안아 보호하는 좋은 어미의 역할을 한다고 한다. 그러나 그것은 새끼 칠면조가 ‘칩칩’ 소리를 내야만 사랑이 시작이 된다고 한다. 이 어리석은 칠면조의 행동은 칠면조에서만 나타나는 것이 아니다. 우리 인간들도 유발기제에 의해 어미 칠면조처럼 전혀 상황과 어울리지 않는 어리석은 행동을 하게 한다. ‘열려라 참깨’라는 비밀암호로 동굴의 문이 열리는 것 처럼 적절한 유발기제가 작동되면 우리는 정해진 순서에 따라 자동적으로 진행하게 된다. 책에서의 예를 보면 관광객 들이 터키옥에 대해 아무런 지식없이 ‘비싼것=품질이좋은것’ 이라는 고정관념으로 샀다는 것이 자동화 되고 고정관념화된 행동들이라는 것이다. 종업원의 실수로 2배로 올려진 터키옥이 관광객들은 유발기제에 의해 자동적으로 샀다는 것은 신기한 일이면서도 흔하게 사용 되는 방법인 것 같다. 예전에 우리 아버지가 여행을 갔다 돌아오시면서 20만원짜리 목걸이를 선물로 사오신적이 있었다. 목걸이에 대해 아무것도 모르셨던 아빠는 상인이 좋은 상품이니까 비싼 것이다. 라는 상술에 덜컥 사오셨다. 솔직히 디자인이 마음에 안든 것도 있긴 했지만 두드러기와 목걸이의 녹이스는 것으로 인해 사용을 못하게 되었다.
첫 번째 상호성의 법칙은 상대방에게 호의를 베풀어 빚을 진 상태로 만들면 그대로 갚아야 한다는 강박관념을 주는 것이다. 이 법칙은 우리의 생활에 깊이 뿌리내리고 있고 불변의 법칙중 하나이다. 심리학자 리건의 연구에서 두가지 조건의 상황을 제시하여 실험하였는데 하나는 조그만 호의를 상대방에게 제공하고 행운권을 사달라고 하였을 때와 두 번째 상황은 아무런 호의를 베풀지 않고 행운권을 사달라고 하였을 때 이다. 결과는 작은 호의를 받은 피실험자는 아무 호의도 받지않은 피실험자보다 2배나 많은 행운권을 구입하였다. 이처럼 상호성의 법칙은 승낙을 얻어내는 도구로 빈번하게 사용되는 동시에 강력한 설득의 도구이다. 이 법칙을 사용해 상대방을 빚진 상태로 만들어 놓으면 상대방에게서 승낙의 결과를 얻어낼 수 있는 것이다. 나는 이것을 많이 사용하기 보다는 많이 당하는 편(?)에 속하는 것 같다. 상대방의 호의를 거절할 수 없어서 부탁도 거절할 수 없는 것이다. 책에서는 상호성의 법칙에 대항하는 자기방어전략이 나왔는데 일단은 호의를 있는 그대로 받아들이고 빚진 상태로 마음의 준비를 하라는 것이다. 그런 다음 나중에 판단하여 상호성의 법칙을 역이용하여 거절하라는 것이다. 솔직히 역이용 하라는 말이 무슨말인지 모르겠다. 원치않은 호의는 처음부터 거절하면 그만인데 왜 다 받고 나중에 거절하라는 말인지 말이다.
두 번째 법칙은 일관성의 법칙이다. 일관성의 법칙은 내가 선택한 상품과 서비스가 최고라고 믿고 싶어한다. 경마꾼들은 돈을 걸기 30초전에는 안절부절 하였다가 막상 돈을 걸고 나면 자신이 우승할 것이라고 생각한다. 이런 갑작스런 심리적 변화는 일관성의 법칙 때문이다. 이 법칙은 우리가 지금까지 행동해온 것과 일관되게 혹은 일관되게 보이도록 행동하려 하는 거의 맹목적인 욕구를 말한다. 어떤 선택을 하거나 입장을 취하면 그 선택이나 입장과 일치되게 행동해야한다는 심리적 부담감을 느낀다. 이런 부담감은 이전에 취한 선택이나 입장을 정당화하는 방향으로 행동하게 한다.
세 번째는 사회적 증거의 법칙이다. 다른 많은 사람들이 옳다고 하는 것은 옳은 것이라 생각 하는 것이다. 다수의 행동은 올바르다고 인정되기 때문이다. 책에서의 예를 들면, TV의 코미디 프로그램에서 가짜웃음소리를 내보내면 TV를 시청하는 사람도 웃긴장면이 아닌데도 그 웃음소리를 따라 웃게 되고 또 개를 무서워 하는 아이에게 다른아이가 개와 20분씩 재밌게 노는 장면을 보여주었을 때 개를 무서워했던 아이는 나흘만에 개를 겁내 하지 않고 재밌게 놀게된다고 한다. 사회적 증거의 법칙에 단점의 한 예로는 ‘다수의 무지’가 불러온 길거리 살인사건이 있는데, 다수의 잘못된 행동으로 제노베스라는 한 여성이 살인을 당하는 이야기이다. 어떻게 행동하는 것이 올바른지 불확실할 때 사람들은 다수의 행동을 보고 따라한다는 경향이 높다. 38명의 목격자들은 이 사건에 휘말리기 싫음과 무관심, 다른사람이 신고하겠지란 생각을 가지고 있었을 것이다. 책에서도 나온 내용이지만 TV에서 사람이 쓰러졌을 때 도움을 요청하려면 특정한 한 사람을 지목하여 도움을 요청해야한다고 했다. 빨간 옷을 입고 있는 사람이 있다면 빨간 옷 입으신 분 119에 신고 좀 해주세요 이렇게 말이다. 그렇게 하지 않으면 사람들은 누군가 119에 신고하겠지란 생각으로 미루고 미루다 결국 신고가 늦어진다는 것이다.
세 번째는 호감의 법칙이다. 이 책을 읽었던 내용 중 제일 흥미가 있었던 내용이였다. 호감의 법칙에서는 잘생긴 피의자가 무죄를 받을 확률이 높다는 것이다. 친구의 부탁이거나 자동차 판매원이 훈남이였을때 친구의 부탁은 거절하기 힘들고 자동차 판매원이 호감형일 경우 그 자동차를 산다는 것이다. 호감의 원천으로는 신체적 매력, 사소한 공통점(예를들어 이름이 같다든지, 성격 등), 옷차림새, 칭찬하는 사람, 긍정적인 평가를 하는 사람 등 호감이 가는 부분에 많은 사람들이 끌린다는 것이다. 후광효과란 어떤 사람의 긍정적인 특성하나가 그사람 전체를 평가하는데 영향을 미친다고한다. 잘생긴 사람은 능력있고 머리가 영리할것이라고 연상하는데 이 평가는 사람들이 인식하지 못한 채 내린다고한다. 호감의 법칙에서 벗어나려면 주어진 상황에서 필요이상으로 빨리, 많이 좋아하게 되었는가여부를 판단하는 것이다. 만약 자동차를 사게 되었을 때 영업사원에게 필요이상으로 호감을 빨리 가졌다면 이 상황에서 취할 수있는 대응 방법은 자동차와 영업사원을 분리시켜 생각하는 것이다.
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