독후감 크로스마케팅 경영전략을 읽고
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크로스마케팅 경영전략을 읽고
산도, 쿠크다스, 죠리퐁, 콘칩, 뽀또 이들은 우리의 입맛을 사로잡고 있는 크라운 제과의 대표적인 제품들이다. 크라운 제과가 외환위기를 겪은 이후에도 우리가 이러한 제품들을 계속 만날 수 있었던 배경에는 눈물 나도록 힘겨운 싸움이 있었다.
무리한 사업의 다각화와 강요된 매출의 확대, 97년 불어온 IMF(국제통화기금) 외환위기로 인해 크라운 제과는 끝내 화의를 신청하게 되었다. 이러한 어려움 속에서도 윤영달 사장은 포기하지 않고 회사를 살리기 위해 노력하였다. ‘산이란 오르막이 있으면 내리막이 있고, 고비가 있으면 반드시 해법이 있다.’ 크라운제과는 이러한 위기를 기회로 삼고 고비에서 해법을 찾아내 다시 일어선 불굴의 의지를 지닌 기업이다. 이제 그 험난한 여정을 살펴보도록 하자.
화의를 신청한 이후 우선 회사의 재건을 위하여 핵심자산들을 단호하게 매각하였고 제품생산성을 높이는데 주력하였다. 여기에 직원들의 자존심을 높이기 위해 차량을 도색을 실시하였고 영업정보화를 위해 과감한 투자를 감행하였다. 결과적으로 이는 고정비용의 감소와 함께 생산체제의 변화를 가져왔다. 주위의 우려에도 불구하고 필요하다고 생각한 부분의 과감한 투자는 기업이 위기를 극복하는 원동력이 되었다. 또한 윤영달 사장은 위기 상황에서도 제품의 명품화 전략을 강행하였다. 박리다매를 통한 순간의 위기모면이 아닌 품질과 가격의 명품화는 기업의 이미지를 향상시키고 고부가가치의 제품을 만들게 되므로 오히려 높은 가격을 받을 수 있어 수익성이 좋아지는 효과로 이어졌다.
일단 위기를 넘어선 다음, 새로운 기업의 문화를 만들기 위해 인센티브 중심의 인사시스템을 구축하였다. 이는 전략적인 조직을 구성하는 초석이 되었고 개인 및 기업의 성과를 높이는 결과를 낳았다. 또한 루트세일 이라는 독자적인 판매전략을 시행하여 외국기업의 진출에 대한 방어막 역할을 하였으며 전 직원의 마케터화를 추진하였다.
외환위기 후 3년, 위와 같은 노력으로 절박한 위기는 넘겼지만 신제품 개발을 할 수 없다는 상황은 더 큰 난관으로 다가왔다. 신규투자가 없는 것은 성장을 멈추는 것을 의미하고 이는 시장에서 도태됨을 의미하기 때문이다. 하지만 신제품 개발은 아이디어의 기획부터 설비에 대한 투자와 마케팅 비용까지 많은 양의 자금이 필요한 일이며, 성공률도 지극히 낮은 게임이다. 화의기업의 상황에서는 섣불리 시도할 수 없는 일이었다. 이러한 딜레마 속에서 윤영달 사장은 경쟁사간의 전략적 제휴를 통한 해결방안을 모색해냈다. 또 한번의 위기에서 기회를 창조해낸 순간 이였다.
윤영달 사장은 바로 크로스마케팅의 파트너를 찾기 시작했다. 충분한 설비와 기술 경쟁력, 유통 경쟁력, 마케팅 경쟁력 등을 확보하고 있는 파트너를 찾아 국내기업과 협상을 하였으나 의견차이를 좁히지 못하고 실패하였다. 이후 해외로 눈을 돌려 기업을 물색한 결과 대만의 제과업체를 검토하게 되었다. 이메이 그룹과 왕왕그룹, 콰이콰이와의 협상 결과 크라운제과의 첫 번째 파트너는 세계적인 쌀과자 회사인 대만의 왕왕그룹이 되었다.
왕왕그룹에 이은 크라운제과와 이메이의 크로스마케팅전략, 그 결과 또한 대 성공 이었다. 두 기업 모두 각 시장에서 신제품을 통해 이미지를 쇄신하였으며 수익에서도 탁월한 투자대비 효과를 거두게 되었다. 이는 수축실적을 올리는 동시에 내부적으로는 추가 비용 없이 신제품을 확보한 셈이 되었다. 양쪽 모두 균형잡힌 윈윈게임을 벌이게 된 것이다. 이러한 성공은 두 기업의 장기적인 제휴를 가능하게 해 주었다. 계약서 한 장 없이 오직 상호간의 신뢰 하나만으로 마케팅의 새로운 역사가 시작된 것이다.
이러한 크로스마케팅은 여러 분야에서 획기적인 효과를 가져왔다. 우선 생산라인 가동률의 증가를 가져다 주었다. 그리고 연구 개발과 생산 설비에 따른 투자가 없기에 빠른 시간 안에 새로운 제품을 탄생시킬 수 있었다. 또한 이미 호응이 좋은 제품만을 교환, 판매하기 때문에 시장 진입의 가능성을 검증 받은 상태에서 제품을 출시할 수 있게 되므로 시장 진입 성공률이 매우 높은 장점을 가져왔다. 즉 크로스마케팅은 신제품을 개발하기 위해 들어가는 비용이 전혀 없으므로 그 효과는 엄청나다. 무에서 유를 창조하는 수준인 셈이다. 또한 크로스마케팅은 환리스크에 대한 부담이 적다는 독특한 장점이 있다. 예를 들어 환율이 변동해도 서로 동등하게 교환을 하면 전혀 리스크가 없는 것이다.
양측의 성공을 바탕으로 기업간의 신뢰가 쌓이면서 제품 이상의 공유를 시작하게 되었다. 단순한 제품의 공급을 벗어나 성공적인 마케팅 아이디어를 공유하게 된 것이다. 그 예가 미인블랙이다. 크라운제과는 대만에서 성공한 블랙마케팅을 한국 실정에 맞는 전략으로 수정하였고 유통업체의 판촉행사라는 새로운 마케팅 전략과 병행한 결과 매우 성공적인 결과를 도출할 수 있었다. 성공확률이 낮고 라이프 사이클이 짧은 식품 업계에서 크로스마케팅은 낮은 확률게임의 성공률을 높일 수 있을 뿐만 아니라 사전에 투입되는 초기비용을 생략할 수 있는 혁신적인 마케팅 전략임이 증명된 것이다.
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