저자에 의하면 협상의 출발점에서는 늘 비단결 같이 부드럽게 다가가야지 사포처럼 거칠게 다가가서는 안 된다. 저자의 말을 들어 보자. '당신의 관점에서가 아니라 그들의 관점이나 용어의 틀로 문제를 보려고 하라. 감정이입을 하면서 들어라. 즉 그들이 말하고 있는 동안에는 반박하지 말라. 상대방을 몰아세우지 말라. 상대에게 반응할 때 절대적이며 단정적인 용어를 쓰지 말라.' 자유로운 상호작용과 교류를 통해서 양쪽 모두 승자가 될 수 있는 창조적인 해결책을 발견할 수 있다고 말한다.
중요한 것은 방법이 아니라 목적이다. 목적을 우선 순위에 두면 참여한 사람들 모두 일반적인 의견 차이를 극복하고 합의점을 찾으려 노력하게 된다. 그렇게 되면 불안을 줄이고, 적대감을 없애며, 사실과 감정, 필요를 보다 자유롭게 교류하도록 격려하게 될 것이다. 그런 창조적인 분위기에서는 광범위한 새 대안들이 나와 모두들 자기가 원하는 것을 얻을 수 있다는 것이다.
그러면 무엇을 어떻게 협상할 것인가? 저자는 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여 중요한 통찰을 보여준다. 우선 '상대방의 말을 효과적으로 듣기 위해서는 들려오는 말 이상의 것을 알아차리는 것이 필요하다. 효과적인 경청은 말을 이해할 뿐만 아니라 상대방의 의도를 알아차리는 것이다.' 결국 '의도는 말에 있지 않고, 사람에 있다'는 것이다. 끝으로 저자는 '훌륭한 인생이란 당신이 살아가는 동안 무언가를 도와주는 곳에서 참여하고 있는 존재일 때 가능하다'고 이야기 한다.
법칙들을 어떤 이윤을 추구하는 집단이 철저하게 교육을 시켜 시스템화 시켜놓으면 굉장한 위력을 발휘 할 것이다. 이점이 정말 중요하고 자신한테 절실히 필요한 사항이라는 생각이 들었다면 일단은 성공이라고 보아도 될 것 같다. 그래서 이번에도 책을 읽으면서 나에게 철저하게 도움이 되는 방향으로 이 책을 완전히 체득하고 싶었다. 이 책을 통해 조직생활과 인간관계속에서 필요한 설득이란 현대적 커뮤니케이션의 주요기술을 배우고 싶었다.
허브 코헨의 ‘협상의 법칙’- 책의 목 차- Part 1. 세상의 8할은 협상이다.Chapter1. 협상은 무엇인가? Chapter2. 모든 것이 협상의 대상이다. Chapter3. 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들 Part 2. 무엇이 협상을 좌우하는가 Chapter4. 힘 Chapter5. 시간 Chapter6. 정보 Part3. 어떻게 승리 할 것인가 Chapter7. 무슨 수를 쓰든 이긴다. 소비에트 스타일 Chapter8. 서로에 이익이 되는 협상 Chapter9. 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉 Part4.무엇을 어떻게 협상할 것인가 Chapter
협상자문을 맡았던 세계적인 협상가이다. 그는 수천건의 대형 협상을 성공적으로 이끌었고, 지금도 일 년에 200여일을 전세계를 누비고 다니며, 미국에서 가장 큰 기업을 대표하여 협상을 하고 있다. 이 책 은 뉴욕타임즈의 베스트셀러 목록에 9개월간 올랐고, 호주에서는 무려 3년동안 베스트셀러로 군립한 바 있다.이번 학기 ‘협상와 갈등’ 수업을 들으며 숙제인 독후감 제출을 위해 난 책을 선정해야만 했다. 교수님께서 추
협상을 성공적으로 이끌었고, 지금도 일 년에 200여일을 전세계를 누비고 다니며, 미국에서 가장 큰 기업을 대표하여 협상을 하고 있다. 이 책 은 뉴욕타임즈의 베스트셀러 목록에 9개월간 올랐고, 호주에서는 무려 3년동안 베스트셀러로 군립한 바 있다. ‘협상 및 갈등관리’라는 과목의 제목을 처음 접했을 때 나와는 다른 세계의 이론을 배우는 것이 아닐까 하는 막연한 생각을 했었다. 그러나 실제 수업이 진행되고, 독후감
2006-1 조직행위관리‘허브 코헨’의 협상의 법칙Ⅰ. 이 책을 선택한 동기와 목적Ⅱ. 책의 핵심내용 소개 ⅰ.세상의 8할은 협상이다.ⅱ.무엇이 협상을 좌우 하는가ⅲ.어떻게 승리할 것인가ⅳ.무엇을 어떻게 협상할 것인가Ⅲ. 소감 및 의견Ⅳ. 참고문헌Ⅰ.이 책을 선택한 동기와 목적인간은 사회적 동물이다. 즉, 인간은 사회 없이는 살아가기 힘든 존재인 것이다. 그렇기 때문에 인간은 조직을 이루고, 그 조직 안에서 끊임없이 다른 조직
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