[독후감] 에스키모에게 얼음을 팔아라 를 읽고
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- 2004.07.05 / 2019.12.24
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에스키모에게 얼음을 판다? 과연 에스키모가 얼음을 돈을 주고 살까?
에스키모가 사는 곳에는 주변에 널려있어서 그냥 구할 수 있는 것이 얼음인데 말이다. 상식적으로 생각을 해봤을 때 사람들은 말이 안 된다고 생각할 것이다.
솔직히, 책을 읽으면서 '내가 우물 안에 개구리였구나' 하는 생각을 많이 하게 만든 책이다.
이 책은 에스키모에게 얼음을 파는 일처럼 마케팅에 있어서 현실적으로 매우 어렵다고 생각되는, 어쩌면 불가능할 지도 모르는 일을 가능하게 만드는 마케팅 전략을 제시하고 있다. 그리고 현장에서 쉽게 적용할 수 있도록 사례중심으로 구성되어 있고 여기에 대한 해결책을 알려주고 있다.
이 책의 저자는 스포츠 마케팅의 대가로, 성적과 매출이 최하위이던 NBA 농구단 뉴저지 네츠를 맡아 2년만에 매출액 1위 구단으로 성장시킨 저자의 경이적인 사례를 일반 상품 마케팅의 영역으로 확장시켰다. 열악한 시장 환경 속에서, 누구도 혀를 내두를 만한 꼴지 상품을 가지고, 최고의 매출을 기록하였다. 이것이 바로 꼴지 상품을 1등으로 파는 점프 마케팅이며 저자는 이러한 마케팅 전략을 경험에 근거해 친절히 소개하고 있다.
물론 이 책에서 서술하고 있는 주요 사항들은 저자가 몸담고 있던 프로 스포츠 세계에서 발견하고 적용해 이루어진 것이고, 실제로 책에서 담아내고 있는 실례들도 그것에 한정된 것이기는 하지만, 그가 주장하는 점프 마케팅 전략은 비단 스포츠 업종에만 국한되지 않는다. 일반 상품의 마케팅에도 적용할 수 있는 것이다.
저자가 주장하는 점프 마케팅 원칙 몇 가지를 소개하면 다음과 같다.
* 품질이 판매를 보장하는 것은 아니다. 장점이 아닌 것은 과감하게 포기하라.
* 새로운 고객 확보는 최고 경영진부터 시작하라. 모험적인 아이디어에 돈을 투자하라.
* 고객을 영웅으로 만들어라. 스폰서 업체를 성
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