효과적인 협상의 기법(심리)
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효과적인 협상의 기법 (심리)
- 목차
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1. 이해관계는 문제를 명확히 할 것
2. 당신은 어떻게 이해관계들을 확인하는가?(How do you identify Interests)
- 본문내용
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1978년 Camp David에서 윤곽이 드러난 이집트-이스라엘 평화협정은 입장만을 고수하는 것이 쓸모없다는 것을 증명하였다. 이스라엘은 1967년 6일 전쟁 이래로 이집트의 시나이 반도를 점령하여 왔다. 1978년 이집트와 이스라엘이 평화 협상을 위해 자리를 함께 했을 때, 그들의 입장은 조화될 수 없었다. 이스라엘은 시나이반도 일부를 점령할 것을 고집했다. 한편 이집트는 시나이반도 전체가 이집트 영유권으로 돌아와야 한다고 주장했다. 몇차례에 걸쳐 사람들은 이집트와 이스라엘 사이의 시나이반도를 분할할 국경선을 나타내는 지도를 만들었다. 이러한 방법의 타협은 전적으로 이집트에게는 받아들여질 수 없었다. 1967년에 처해있던 상황으로 후퇴하는 것도 똑같이 이스라엘에게는 받아들여질 수 없었다.
그들의 입장 대신 그들의 이해관계를 추구하는 것은 해결책을 발전시키는 것을 가능하게 한다. 이스라엘의 이해관계는 안전에 놓여 있다. 그들은 이집트 탱크들이 그들의 국경선에서 언제라도 침범할 수 있는 상태를 원하지 않았다. 이집트의 이해관계는 영토권에 있었다. 시나이
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