구매의사결정 과정
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- 본문내용
-
구매의사 결정과정
<Consumer behavior>
차 례
제1절. 구매의사 결정의 기초
1. 소비자 구매의사 결정
2. 구매의사 결정의 이해
제2절. 구매의사 결정의 이해
구매의사 결정과정
)
Consumer behavior
*
의사결정이란?
제1절
구매의사 결정기초
2개 이상의
대체안들 중에서 어느 하나를
선택하는 것
)
Consumer behavior
*
*
1. 소비자 구매의사 결정
인지적 인간
Cognitive Man
감성적 인간
Emotional Man
수동적 인간
Passive Man
경제적 인간
Economic Man
소비자
합리적 의사결정의 주체인 경제인
자주적 사고의 주체, 문제 해결자
구매 당시의
분위기나 느낌
기업의 마케팅 활동에 수동적으로 반응하는 인간
)
Consumer behavior
*
(1) 소비자의 구매의사 결정
2. 구매의사 결정의 이해
소비자의 의사결정을 이해하기 위한 가정
의사결정을 위해서는 두 개 이상의 대체안이 존재하여야 하며 의사결정에 의해 그 중 하나를 선택하여야 한다
소비자들이 자신이 이용하는 평가기준이 소비자 목표에 기여하는 정도를 예측할 수 있어야 한다
특정안을 선택하기 위해 의사결정규칙이나 평가절차를 이용한다
외적 원천이나 기억으로부터 입수된 정보가 의사결정 규칙이나 평가절차를 적용하는데 이용될 수 있어야 한다
)
Consumer behavior
*
2. 구매의사 결정의 이해
소비자 의사결정모델
자 극
블랙박스
반 응
투 입
의사결정과정
산 출
마케팅자극
환경자극
의사결정
구 매
(유형1)
(유형2)
(유형3)
)
Consumer behavior
*
2. 구매의사 결정의 이해
소비자 의사결정모델
(유형3)
투 입
의사결정과정
산 출
외적 자극
제품(Product)
가격(Price)
촉진(Promotion)
유통(Place)
마케팅믹스
가족(family)
대면/준거집단
사회계급(class)
문화(culture)
사회/문화적요소
소비자 의사결정과정
문제의식(욕구유발)
구매 전 탐색
대체안 평가
모티베이션
지각(perception)
학습(learning)
개성(personality)
태도(attitude)
자기개념
내적/심리적 영향
경 험
구매 후 행동
구 매
시험구매
재 구 매
구매 후 평가
만 족
(satisfaction)
불 만 족
(dissatisfaction)
피드백(feed-back)
)
Consumer behavior
*
(2) 의사결정의 단계
2. 구매의사 결정의 이해
투입
처리
산출
>
>
제품에 대한
자극의 원천
마케팅믹스
사회/문화적 요소
특정대안을
결정하는 진행과정
내적/심리적영향
욕구인식
구매 전 탐색
대안의 평가
내적 처리과정이
완료된 후의 활동
구매
구매 후 평가
)
Consumer behavior
*
(3) 의사결정의 영향요인
2. 구매의사 결정의 이해
내적 요인
욕구, 지각, 귀인,
모티베이션, 지식,
인구통계적 특성,
자기개념, 개성, 라이프스타일 등
외적 요인
거시적 환경변수
문화, 사회집단,
사회계급
미시적 환경변수
가족, 준거집단
상황적 요인
몰입과 학습에 의한 경험
소비자 의사결정
)
Consumer behavior
*
2. 구매의사 결정의 이해
(4) 소비자 정보처리과정
1) 소비자 정보처리의 특징
효과의 위계: 자극에 노출된 소비자가 경험하는 정신상태와 행동의 단계
외부자극이 감각등록기에 등록
감각기관이 신경계를 통해 자극을 대뇌 기억장치로 전달함
대뇌에서 자세하게 분석 - 새로운 의미로 지각
자극특징과 정보내용을 기준으로 통합되어 저장
미래의 구매의사 결정상황에서 영향력을 행사
소비자의 정보처리는 특정 자극에 반응하는 연속적 정신작용
)
Consumer behavior
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