촉진 관리에서 실패한 기업 사례
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- 2015.06.27 / 2015.06.27
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촉진이란 어떤 상품의 존재를 현재 또는 미래의 고객들에게 알리고, 이것을 구매하도록 설득하며, 구매를 유인할 수 있는 여러 가지 인센티브를 제공하는 활동을 말한다. 프로모션은 단순히 신제품이 나왔다는 것을 알리는 효과를 넘어 제품의 특징을 짧고 강렬하게 보여줄 수 있는 수단으로 진화해왔다. 비슷한 제품이더라도 광고하나로 제품의 이미지를 달리하고 구매 욕구를 자극한다. 이러한 촉진관리는 매출에 직접적으로 큰 영향을 끼치기 때문에 기업들은 이 방면에 사활을 걸 수밖에 없다. 그 중 광고 분야는 시각적으로 소비자들에게 어필할 수 있는 가장 좋은 수단이며 혁신적인 신제품의 인지도를 높이고 점유율을 확보하기 위해서는 광고가 효과적이기에 기업제품의 특징과 기능을 자신들만의 메시지로 만들어 소비자들로 하여금 제품을 구매하고 싶은 욕구를 자극하고 이 제품으로부터 자신들이 얻을 수 있는 가치가 증대될 것이라는 것을 강조한다.
Ⅰ. 선정이유
갤럭시 기어라는 제품이 촉진관리에서 실패한 대표적인 기업이라 생각하여 주제로 선정하게 되었다. 작년 삼성이 야심차게 출시한 갤럭시 기어는 해외에서 최악의 광고라는 혹평을 받았다. 항상 세련되고 선도자라는 이미지를 가진 삼성이 짧은 광고하나로 인해 기업의 이미지에까지 타격을 입힌 사례이다. 실제 외신 기자들이 갤럭시 기어 광고에 대해 쓴 글들 중 The Worst(최악)이라는 단어가 대부분이었다. 갤럭시 기어의 효율성의 문제라든지 기능적인 측면에 대한 문제를 실패의 원인으로 보는 시각도 있겠지만 먼저 광고에서부터 소비자들에게 외면을 받아 소비자의 니즈창출과 구매욕구자극 모두 실패한 광고라고 말할 수 있겠다. 그 중 촉진관리 안에서도 광고의 커뮤니케이션이 잘 이루어지지 않았다고 보여지며 커뮤니케이션 과정 중에서도 크게 부호화의 실패와 수신자의 해독과정 고려하지 않은 점, 피드백의 부재 이 세 부분을 갤럭시기어의 실패요인 분석해 보았다.
(커뮤니케이션 과정 모형)
Ⅱ. STP, SWOT 분석
1) STP 분석
Segmentation
삼성전자는 고객들의 연령, 특징 등을 파악하여 인구통계학적 변수를 바탕으로 시장을 네 개의 시장으로 세분화 하였다. 가격과 유행에 민감한 10대의 학생, 외부 디자인을 중요시하는 20대 여성, 기능의 편의성과 실용성을 중시하는 20, 30대 남성 시장, 스마트폰에 대한 인지도가 부족한 40, 50대 남성과 여성의 시장으로 세분화하였다.
10대에게는 청소년 요금제와 사전 app 등을 강조하였고 20, 30대 남성들에게는 기능적 가치를 강조하였다. 20, 30대 여성들에겐 다양한 색의 제품을 출시함으로써 제품의 디자인과 차별성을 강조하는 심리학적 가치를 강조하였으며 마지막으로 40, 50대에게는 큰 화면과 큰 키패의 노트3에 양손의 자유로움을 통한 이용의 편리성을 강조하였다.
Targeting
고객의 범위에는 스마트 라이프 시대를 이용하는 이용자 모두가 잠재적 고객으로 분류되지만, 그 중에서도 삼성전자가 특히 주력했던 세분시장은 휴대폰의 사용빈도가 매우 높고 제품을 바꾸는 주기가 빠른 20, 30대 남녀 대학생과 직장인이었다.
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