[마케팅성공사례] 마케팅성공사례 `에이블 C&C` 미샤

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2004.12.09 / 2019.12.24
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목차: Ⅰ. 서론

1. 선정 동기

Ⅱ. 본론

1. 소비패턴의 변화
2. 제품전략
3. 생산전략
4. 판매전략
5. 가격전략
6. 광고전략
7. 서비스 마케팅
8. 판매 후 고객관리

Ⅲ. 결론

본문내용: Ⅰ. 서론

1. 선정 동기

화장품 브랜드 미샤를 생산하는 ㈜에이블C&C는 올해 경영계획서를 10여 차례 이상 수정해야만 했다. 당초 예상보다 판매량이 급증했기 때문이다. 200억원이었던 매출액 목표를 어쩔 수 없이(?) 1,000억원으로 늘려 잡아야 했다. 가장 비싼 화장품 가격은 불과 9,800원. 1만원이 넘는 화장품 하나 없이 1,000억원의 매출액을 4년 만에 달성하게 되는 셈이다. 미샤의 전략은 기존의 화장품 업계의 관행과는 정반대편에 서 있다. 다른 화장품 회사와 달리 ‘이미지’를 팔지 않고 ‘가격과 성능’을 파는 전략을 선택했다.
이런 생각을 갖고 지난 2001년 미샤 브랜드를 만들었지만 태평양 등 기존 메이저 업체들이 장악하고 있는 도·소매 유통망에 미샤가 들어갈 자리는 없었다. 그래서 선택한 방법이 인터넷이었다. 뷰티넷 사이트를 만들어 상품 정보나 후기를 올려주는 회원들에게 포인트를 주고 이 포인트를 이용해 미샤를 구매할 수 있게 했다. 글을 쓰면 화장품을 공짜로 얻을 수 있다는 입소문이 나면서 회원 수가 폭발적으로 증가하기 시작했다. 1년 만에 회원 수 30만명을 돌파했고 2003년에는 100만명을 넘어섰다. 온라인의 성공을 발판으로 미샤는 프랜차이즈 사업을 전개했다. 2002년 3월 서울 이화여대 앞에 이대점을 오픈한 지 불과 2년 만에 120개의 프랜차이즈가 만들어졌다.
미샤의 성공 원인은 원가절감과 온·오프라인의 통합에 있다. 일단 제조 과정에서 거품을 확 뺐다. 유리병 용기 대신 플라스틱 용기에 화장품을 담았다. 종이 포장도 없앴다. 이광열 마케팅부 부장은 “사실 화장품 원재료보다 유리병 값이 더 비싸다. 게다가 유리병 용기를 쓰면 포장을 일일이 수작업으로 해야 한다. 제조원가가 높아질 수밖에 없다”고 말한다. 플라스틱 용기를 사용함으로써 미샤는 생산 효율을 30%가량 높일 수 있었다.
유통과정도 도·소매상을 통하지 않고 직접판매 방식을 선택했다. 통상 화장품 도매상과 소매상에 마진으로 돌아가는 몫은 각각 30%선. 인터넷과 직영 프랜차이즈를 통한 직접 판매로 60%가량의 가격 거품을 뺀 것이다.
프랜차이즈 전략에서도 유통 마진 줄이기 전략을 그대로 적용했다. 가맹비는 500만원에 불과하다. “만일 가맹비를 올리면 점주들의 입장에선 기회비용을 생각해 제품을 비싸게 팔아야 합니다. 가맹비가 가격 상승 요인이 되는 거죠.”(이광열 부장)미샤의 고객들은 온라인 회원이면서 동시에 오프라인 회원들이다. 미샤의 강점은 160만명의 회원들에게 휴대전화 문자메시지·이메일 등을 이용한 온·오프 통합 마케팅을 전개할 수 있다는 점이다.
김보성 이사는 “매출액의 95%는 오프라인에서 발생하지만 오프라인의 주 고객들은 온라인 회원들”이며 “미샤의 판매 모델은 온·오프 통합 모델”이라고 말한다.
경기침체의 장기화로 인한 불확실성의 해소국면이 나타날 조짐이 보이지 않는 상황하에서도 틈새시장을 공략해서 경영계획서를 10여 차례 이상 수정하는 등 괄목할 만한

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