[마케팅전략]타겟고객설정의 사례

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사례1 : MBNA의 올바른 고객유치 전략

사례2 : 지식기반 마케팅으로 성공을 이룬다

사례3 : 고객만족경영의 효시 스카디나비아 항공

사례4 : 고객만족 일위 싱가포르 창이공항

사례5 : 세계 최고 갑부 월튼가 경영철학

사례6 : 여고생을 잡는 기업이 시장을 지배한다

사례7 : 표적시장

사례8 : P & G 사의 성공의 비결

사례9 : 고객 관계

사례10 : 코리아나화장품

사례11 : Positioning Strategy

사례12 : 하나은행 - 고객 이 원하는 곳이라면 어디든지

사례13 : 진심 서비스로 고객감동

사례14 : 타우너

사례15 : Barnes & nobel 의 고객감동전략
본문내용
미국의 신용카드 업체 중 하나인 MBNA는 직업별 세분시장과 사교단체가 로열티가 높은 고객을 발견하는 데 중요하다는 것을 알게 되었다. 예를 들어 교사, 회계사, 간호사, 엔지니어 및 전문직 종사자들은 선천적으로 높은 로열티 성향을 가지고 있었다. 결과 MBNA는 전국교육협회나 조지타운대학 같은 사회 단체들을 통한 마케팅 활동이 올바른 고객을 확보하는 효과적인 방법임을 알게 되었다.
이와 같은 사회단체 마케팅 전략은 미국에서 1980년대 후반에 유행했고 이전략을 시티뱅크를 포함한 다른 신용카드 회사들도 적용하였다. 그러나 결과는 예상과는 달리 실패로 끝났다. 그러나 MBNA가 성공한 이유를 보면 다음과 같다.
첫째, MBNA는 다른 신규업체들과는 달리 단순한 물량확보와 시장점유율 향상에 급급해 하지 않았다. MBNA는 많은 비용과 연구 끝에 근본적으로 로열티가 높은 단체를 파악, 공략한 결과 성공할 수 있었던 것이다.
둘째, MBNA는 최상의 고객을 고르는데 그치지 않고 각 단체의 개인 구성원 중 매우 유익한 고객, 즉 신용잔고를 유지하면서 여전히 낮은 신용위험을 가지는 구성원을 골라내는 능력을 개발함으로써 경쟁사의 몫으로 불량한 고객만을 남겨 놓은 것이다. 그 결과 MBNA는 은행신용카드 회사 중 2위가 되었고 3천 8백 이상의 사회단체가 MBNA의 신용카드를 사용하고 있다.
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