[경영]질레트-고급칫솔
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- 목차
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사례33) 고급칫솔시장을 석권하고자 하는 질레트
사례34) 모빌 오일의 독특한 시장세분화전략
- 본문내용
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오래 전부터 5달러 짜리 칫솔을 만드는 것은 질레트의 꿈이었다. 그러나 칫솔 하나에 무려 5 달러를 받으려면 정말로 우수한 제품이 필요하다. 그래서 이 회사는 몇 년 전에 디자이너, 마케팅전문가, 엔지니어 등으로 이루어진 개발팀을 만들고, 이들에게 획기적인 고급칫솔을 개발하라는 과제를 준다. 이들은 먼저 소비자들이 실제로 어떻게 이를 닦나 알아보기 위해 그들이 목욕탕에서 이 닦는 모습을 자세히 비디오카메라에 담는다. 그 결과 개발팀이 알아낸 주요사실은 다음과 같다.
- 대부분의 사람들이 위아래가 아닌 옆으로 칫솔을 움직인다.
- 한번 이 닦는 시간은 평균 46초다(치과의사들이 권장하는 시간은 2분이 다).
- 이 닦는 시간은 나이가 들수록 줄어드는 경향이 있다.
개발팀은 사람들이 이를 닦을 때처럼 팔을 움직이는 로봇과 고속비디오카메라, 그리고 컴퓨터영상프로그램 등 각종 기자재 및 첨단기법을 동원하여 50 가지 이상의 시제품(prototype)을 테스트한다. 최고급칫솔 크로스 액션은 이런 과정을 거쳐 태어난 것이다.
질레트는 또한 크로스 액션의 값을 정하기 위해 3.99 달러와 4.99 달러라는 두 개의 대안을 시장에서 미리 테스트해본다. 그랬더니 이 두 값에 대한 소비자들의 반응에 큰 차이가 없었다고 한다. 제품의 성능을 보아서는 4.99달러라는 값이 크게 문제되지 않을 것이라고 이 회사의 경영진은 확신하고 있다.
<그림 III-2> 미국의 주요칫솔상표의 매출액
사례34) 모빌 오일의 독특한 시장세분화전략
미국의 휘발유시장은 경쟁이 매우 치열하다. 오랫 동안 이 시장에서 경쟁의 무기로 가장 많이 사용된 마케팅도구는 가격이었다. 그런데 모빌 오일(Mobil Oil)은 정밀한 조사기법을 써서 시장을 세분한 결과 운전자들의 불과 20%만이 이른바 가격민감층(Price Shoppers)에 속한다는 것을 알게 되었다. 가격민감층이란 휘발유의 가격만을 보고 주유소를 선택하는 사람들을 말한다. 구체적으로 이 회사가 정교한 모델을 써서 파악한 미국휘발유시장의 세분시장은 다음과 같다.
자동차애호가
휘발유를 구입하는 사람들의 16%가 이 세분시장에 있으며, 대체로 소득이 많고 일년에 2만5천에서 5만 마일 정도를 뛰는 중년남자들이다. 이들은 좋은 상표의 휘발유를 애호하며 휘발유값은 신용카드로 내는 경향이 있다. 또 이들은 주유소에 있는 바에서 자주 샌드위치를 사먹으며, 가끔 주유소에서 세차서비스를 받기도 한다.
알짜배기
운저자의 16%를 차지하는 이 세분시장은 소득수준이 중간이상인 남녀로 이루어져 있다. 이들은 특정상표를 애호하며, 때로는 특정주유소만을 찾기도 한다. 또 이들은 좋은 상표의 휘발유를 주로 쓰며, 대체로 휘발유값은 현금으로 낸다.
F3세대
F3는 연료(fuel), 음식(food), 빨리(fast)를 뜻하며, 운전자의 27%가 이 세분시장에 속한다. 여행을 자주 다니는 남자 및 여자들이며, 이들의 반은 스물 다섯 살 미만이다. 또 이들은 편의점에서 싸구려 스낵을 많이 사먹는다.
동네운전자
운전자의 21%가 이 세분시장에 있다. 대체로 낮에 자기 아이들을 동네의 이 곳에서 저 곳으로 자동차로 데려다 주고 또 실어오는 가정주부들이다. 이들은 지나가다 눈에 띄는 주유소에서 기름을 넣는 경향이 있다.
가격민감층
운전자의 20%가 이 세분시장에 속하며, 이들은 어떤 특정상표의 휘발유나 특정주유소를 특별히 애호하지 않는다. 이들은 돈이 별로 없기 때문에 값만 보고 기름을 넣는다. 그동안 석유회사들의 마케팅전략은 주로 이 사람들을 끄는 데 촛점을 맞춰 왔다.
모빌 오일은 그동안의 전략을 획기적으로 바꾸고, 이제 자동차애호가와 알짜배기라는 두 세분시장에 주로 힘을 쏟고 있다. 이 두 시장은 가격의 영향을 덜 받으며, 오히려 상표가 주는 부가가치와 주유소에서 제공하는
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