[소비자행동론] 집단내 커뮤니케이션과 집단간 커뮤니케이션
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- 목차
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Ⅰ. 집단내 커뮤니케이션 - 구전커뮤니케이션
1. 구전의 중요성
2. 부정적 구전
3. 구전 커뮤니케이션에 있어서 의견선도자의 역할
4. 구전커뮤니케이션의 전략적 시사점
Ⅱ. 집단간 커뮤니케이션 - 혁신의 확산
1. 혁신
2. 혁신에 대한 커뮤니 케이션
3. 수용과정
4. 신제품 수용자의 유형
5. 혁신의 확산- 전략적 시사점
- 본문내용
-
Ⅰ. 집단내 커뮤니케이션 - 구전커뮤니케이션
구전 커뮤니케이션(word-of-mouth communication)
구전 커뮤니케이션은 특정주제에 관한 개인들 간의 의사소통으로, 구전 커뮤니 케이션은 소비자 상호간에 빈번한 의사소통을 하는 과정에서 구매행동에 영향을 주고 받는다.
1. 구전의 중요성
소비자는 상표대안들의 평가에서 가족ㆍ친구 등과 같은 준거집단과의 구전 커뮤 니케이션을 상업적 정보원천 또는 공공기관에서 제공하는 자료와 같은 중립적 원천보다 더 신뢰하는 경향이 있으며, 구매의사결정에서의 위험을 줄이기 위한 수단으로 이들의 의견에 의존하는 경우가 흔히 있다. 이러한 이유에서 상표평가 및 구매과정에서의 구전 커뮤니케이션은 중요한 영향력을 가지고 있다고 할 수 있다.
- Whyte와 Katz and Lazarsfeld의 고전적 연구
① Whyte는 에어컨이 소비자시장에 소개된 지 얼마 안 되었을 때, 에어컨을 설치하는 가구가 무작위적으로 발생하는 것이 아니라, 일종의 군집을 이루는 현상을 발견하게 되었다. 이러한 현상을 보고 Whyte는 에어컨의 구매가 이웃 간의 사회적 커뮤니케이션의 결과를 반영한다고 생각하게 되었고, 나아가 소비자 간의 구전 커뮤니케이션이 제품구매에 강력한 영향을 미친다는 것을 생각하게 된 것이다.
② Katz and Lazarsfeld는 소비자의 상표전환에 영향을 미치는 원천들을 비교한 결과 구전의 영향이 라디오 광고보다 2배, 인적판매보다 4배, 신문과 잡지 보다 의 연구에 의하면 식품과 가정용품 구매에서 구전 커뮤니케이션이 다른 정보원천보다 더 큰 영향을 미친다고 주장하였다.
이처럼 구전에 의한 정보가 소비자에게 큰 영향을 미치는 이유는 구전에 의한 정보는 다른 사람들로부터 자신의 경험이 직접 전달되므로 정보의 생생함을 느낄 수 있기 때문에 기억으로부터 보다 쉽게 인출되기 때문이다.
∴ 구전에 의한 정보에 더 많이 의존하는 성향이 나타나는 상황
① 제품의 가시성이 높을때
② 제품이 복잡할 때
③ 객관적 평가기준에 의한 검증이 어려울때
④ 지각된 위험이 높을때
⑤ 제품군에 대해 친숙하지 않을때
※ 긍정적 구전의 사례
① 이자녹스 더블이펙트
화장품 업계는 경쟁이 치열하기로 유명한데, 그 중에서 특히 주름 개선 기능성 제품 시장은 더욱 경쟁이 치열하다. 이러한 치열한 경쟁하에서 이자녹스는 주름 개선 기능 화장품인 더블 이펙트 발매에 맞추어 200명으로 구성된 더블 이펙트 홍보대사 캠페인을 준비하였다. 더블 이펙트 홍보대사 캠페인은 20대와 30대 타깃 고객층 가운데 이른바 스니저(Sneezer) 성향의 소비자들을 추려낸 뒤 이들 에게 제품 체험 기회와 커뮤니케이션 도구를 제공함으로써 홍보대사 스스로 입 소문을 전파하도록 하는 캠페인이었는데, 결과적으로 더블 이펙트 상품의 매출이 약 10%가까이 상승하는 대성공을 거두게 된다.
② 마법천자문
마법천자문이라는 책은 1000만부가 넘게 팔린 초대박 베스트셀러이다. 마법천자 문이라는 책이 성공하게 된 이유는 기존의 주입식이 아닌 마법천자문 한자카드를 통한 학습 컨셉 때문이다. 카드 형식은 당시 유행했던 유희왕ㆍ디지몬 카드를 벤치마킹한 것으로, 아이들 사이에서는 게임ㆍ놀이ㆍ수집을 목적으로 유행하게 되었고 학부모들 사이에서는 이러한 마법천자문 카드가 아이들의 한자 학습을 자연스럽게 도와준다고 입소문이 퍼지게 되어 전국적인 붐이 일어났던 것이다.
③ 도요타 프리우스 하이브리드
도요타 프리우스 하이브리드 시리즈가 인기를 끌게 된 이유는 미국
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