제8장 새로운 제품시장에서의 마케팅전략
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- 목차
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1.새로운 시장에서의 선방기업과 후발기업의 마케팅 전략
(1) (시장)개척기업의 시장전략(Pioneer Strategy)
(2) 후발기업의 시장전략(Follower Strategy)
(3)시장개척기업과 후발진입기업의 핵심성공요인
(4)개척기업의 마케팅 전략
(5)개척기업의 마케팅전략 대안별 목표
(6)시장 개척기업의 마케팅전략 대안별 구체적 마케팅프로그램
- 본문내용
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①가장매력적인 세분시장과 포지션의 선점
-가장 큰 세분시장의 고객들이 매우 중요하게 생각하는 제품속성을 갖춘 제품을 먼저 개발
-자사상표에 유리하도록 특정 제품속성의 중요성을 강조하는 마케팅 커뮤니케이션전략을 경쟁자들의 시장진입 전 에 도입 ->시장개척자는 고객들이 경쟁상표들을 평가하는데 있어 비교기준(standard of reference)
-시장규모가 큰 세분시장에서 제품차별화가 용이하지 않을 경우 틈새시장전략(niche strategy)을 선택하는 것이 보다 매력적
②시장에서의 게임 룰(rule of the game)의 결정
-개척기업이 제품품질, 가격, 유통경로, 품질보증, 판매후서비스, 촉진 등의 마케팅 믹스 변수들에 대해 내린 결정 은 후발기업이 따라야 할 업계의 표준이 될 가능성 높음
③유통에서의 우위
-개척기업은 신제품판매를 위한 다양한 유통경로 대안들 중에서 최적대안을 선택․설계
▶산업시장에 있어 개척기업은 최적의 유통업자들을 선택하여 최선의 유통경로 네트워크를 먼저 구축할 수 있 으며, 이는 후발기업들의 진입장벽이 된다.(유통업자의 경우 취급하는 제품들이 기술적으로 복잡하고 많은 제 품재고 및 여유부품재고유지 경우 이미 성공한 개척기업을 선택함)
▶비 내구소비재(consumer packaged goods)시장에서는 유통경로의 선점을 지속적으로 유지함으로써 후발경쟁 기업의 시장진입을 저지하는 것이 쉽지 않지만, 개척기업 상표에 대한 소비자의 높은 애호도로 인해 소매점으 로부터 더 많은 진열공간을 확보할 수 있는 이점을 가진다.
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