[유통학] 팬택의 유통 전략

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목차: 01 국내 휴대전화 유통경로와 역할
02 제조사 관점에서 현 유통구조의 장단점
03 해외 휴대전화 유통구조
04 글로벌환경과 국내제도변화
05 변화에 따른 팬택의 유통전략

본문내용: [ 통신사업자와 대리점 간의 관계 ]

통신사업자는 단말기 1차 유통점에 해당하는 대리점에 신용거래를 통해 단말 공급. # 대리점에 단말기를 공급할 때는 통신사 자체의 내부규정에 따라 공급량을 결정.

대리점은 개인사업자가 운영하는 중·소형 대리점(일반대리점)과 통신 사업자의 직영 대리점으로 구분됨. # 대리점에는 판매실적에 따라 각종 수당과 인센티브가 제공됨.

대리점의 규모 및 영업방식에 따라 대형대리점과 소형대리점으로 구분되는데, 대형대리점은 판매의 대부분을 판매점에 위탁하고 판매수수료를 지급하는 위탁사업 중심으로 하고, 소형 대리점은 직접 고객을 접객하고 판매하는 역할까지 수행.

[ 대리점과 판매점 간의 관계 ]

단말기 2차 유통점에 해당하는 판매점은 공식적으로 통신사업자와 직접적인 관계가 없으나, 1차 유통점인 대리점과 수시로 개별적인 계약을 맺고 단말기를 공급받아 판매함.

판매점은 통신 사업자와 실질적인 전속관계가 없으므로 다수의 통신 사업자의 판매 관련 영업을 동시에 취할 수 있음.

판매점은 통신사업자 관련 업무를 직접 취급할 수 없기 때문에 개별적인 계약을 맺고 있는 대리점을 통하여 간접적으로 신규가입 및 서비스 변경 등의 업무를 취급.

판매점은 단말기 공급 대리점과의 계약 상의 판매성과에 따라 단말기 판매 수량, 이동통신서비스 콘텐츠, 약정 서비스 등으로 해당 판매점의 운영 및 수익을 관리하고 소비자 판매가격을 조절함.

[ 통신사업자, 제조사, 대리점, 판매점 간의 관계 ]

대리점은 신규가입자 유치 시 통신사업자와 제조사로부터 각각 판매수수료를 제공 받음.

추가적인 대리점의 고객유지수수료는 안정적인 캐시플로우를 유지하게 하고 신규고객 확보를 위한 출혈 경쟁의 기반이 됨
(신규고객 유치 시 4년간 고객이 발생시킨 요금의 4~10%를 대리점에 지급)

대리점은 제조사나 통신사로부터 받은 판매수수료의 대부분을 판매점에게 지급. (과당 경쟁상태의 시장에서 생존하기 위한 전략)
→ 대리점은 판매수수료 전부를 포기하더라도 판매점 시장에서의 영향력을 높일 수 있고, 대리점은 고객유지수수료라는 안정적이며 추가적인 수익 확보 가능.
또한, 높은 실적에 따라 더 싼 단말의 공급, 더 높은 수수료 조건 기대 가능.

참고문헌: 윤석훤 외 「스마트폰 시장 성장에 따른 이동통신 단말기 제조업의 밸류체인 및 경쟁상황분석」,정보통신정책연구원, 2010
한국정보통신산업협회 「 통신사업자의 마케팅비와 유통체계에 대한 조사 및 제도연구」,방송통신위원회, 2009
이재영 외 「국내 이동전화 단말기 제조업의 국제경쟁력 분석과 효율적 시장구조」, 정보통신정책연구원, 2005
양용석 「블랙리스트 도입에 따른 국내 이동통신 유통시장의 변화 및 전망」,국회 문화체육관광방송통신위원회, 2011
한국과학기술원 「휴대폰 유통경로 변화와 갭(GAP)분석을 통한 개선방안 연구」, 2004
나준 「휴대폰 산업 환경을 전망한다」, 나준, 2003
송민정 「모바일 미디어 환경변화와 콘텐츠 유통」, KT경제경영연구소, 2009

네이버백과, http://100.naver.com/
위키피디아 한국, http://ko.wikipedia.org/
전자공시시스템-팬택, http://dart.fss.or.kr/
etnews "중고폰 시장 기지개”, http://www.etnews.com/201111100222
"중고폰 거래시장 '확대 일로'…거래 물량 2배↑”,
http://www.imaeil.com/sub_news/sub_news_view.php?news_id=62890&yy=2011
내일신문 "휴대폰 유통구조 확 바뀐다”, http://www.naeil.com/News/economy/ViewNews.asp?nnum=634408&sid=E&tid=5

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