[유통관리] 네이쳐뷰(NATUREVIEW FARM) 사례

□ 상황 (Situation) Natureview Farm은 중소규모의 요거트 생산 업체 이다. 우리는 1997년에 VC(Venture Capital)로부터 전략적인 투자를 받았다. 하지만, 현재 VC는 우리에게 자신들의 투자금을 회수할 것 이라는 계획을 통보했다. 따라서 Natureview Farm은 VC에게 2001년이 끝날 때 까지 $200,000,000($20million)를 지불해야 하는 상황이다. 현재 우리의 수익은 $13million 이므로, 2001년까지 50% 의 성장을 해야 하기에 기존에 자연식품소매점 으로 한정 되어 있던 유통 채널을 확장하

시장 진입이 불확실하다는 점과 가장 중요한 Nature Food Channel 유통업자들이 슈퍼마켓 채널로의 진입을 탐탁치 않아함을 밝힌 시점에서 슈퍼마켓채널로의 진출로 인한 기존 채널과의 파트너쉽 하락문제, 채널간 갈등문제가 예상된다는 점이다. 목 차１ Situation１-１Natureview Farm의 소개１-２시장상황１-３고객분석２ Problems３ Alternatives ４Evaluation５ Recommendation６ Implementation７ Expected Effects and RisksCase #1Natureview Farm

Natureview의 브로커가 북동부(11지점)와 서부(9지점) 유통경로와 좋은 관계를 갖고 있기 때문에이 두 지역의 슈퍼마켓 경로에 진출한다.B. 대안 2 – “전국적으로 32온즈 사이즈의 4가지 SKU를 확장하는 것” ⅰ) 32온즈 컵이 현재 요구르트 시장에서 비교적 작은 유통 단위와 판매(수익률)를 보이고 있지만, 현재 Natureview의 평균을 웃도는 총 수익 마진을 창출하고 있다. ⅱ) 작은 경쟁률을 보이고 있으며, 유통기한이 상대적으로 길어 경쟁력을 가지고 있

유통망은 Option1을 선택함에 따라 기존의 Natural Foods에 Supermarket이 추가 된다. 이에 따라 이슈가 되는 것은 ‘브랜드의 이미지를 유지하는 것’이 될 것이다.Supermarket이 Channel로 추가됨에 따라 ‘유기농’이라는 프리미엄 이미지가 Natural Foods를 통해서만 공급했을 때 보다 저하될 수 있는데, Supermarket Channel의 철저한 관리를 통해 이를 방지해야 한다. 판매원에 대한 교육을 강화하고 Natureview Farm Yogurt만의 독자적인 매대를 확보하는 것 등의 노력을 하여 Sup

관리비용은 들지 않는다.요약1. 슈퍼마켓은 판촉과 가격에 중점을 두기 때문에 프리미엄 브랜드 이미지 포지셔닝 목표와 일치될 수 없다.2. 슈퍼마켓 경로의 진입이 초래할 자원들에 대한 수요와 인력확보를 처리하는데 마케팅부서가 준비가 되지 않았다.3. 슈퍼마켓 유통업자들은 천연식품경로 유통파트너들과 비교했을 때 네이쳐뷰에게 물류와 기술적인 표준을 좀 더 요구할 것이다.4. 뜨는 샛별, 천연식품경로가 과연 얼마나 많은 수요를 창출할