[협상론] 한, 중 마늘협상 사례

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목차: ㅁ 한.중 마늘협상 사례
1. 배경
- 마늘에 대한 이해
- 한중 마늘 분쟁 배경
2. 협상 일정 및 과정
- 년도별 협상 일정 list 및 내용
3. 협상 분석
- 협상 5대 요소 시각에서 분석
- 중국 통상 협상의 특징
- 협상시 한국의 6大 실책
4. 결론 및 시사점
- 결론 및 시사/교훈

본문내용: ㅁ협상 5大 요소 시각차원에서 분석
1. 협상 목표 (관심사항)
한국 : 한국은 중국산 마늘의 수입증가로 인하여 세이프가드 조치를 취한 다음 중국의 보복 조치에
대한 위협을 받을 당시 협상에 임함. 그러므로 세이프 가드 조치를 유지하고 중국의 보복
위협을 제거 하는 것이 목표
중국 : 한국이 세이프 가드 조치를 철회하도록 하는 것이 목표

2. 협상력 ※영향요인:①협상자지위②상호의존성③시간제약④내부이해관계자의 반발 ☜ 미국 유펜 와튼 스쿨의 Richard Shell 교수
한국 : 시간적 제약으로 인한 불리함, 내부 이해 반발로 인한 협상력 미흡
중국 : 최대 마늘 생산국/수출국이며, 한국이 99%이상 수입국 내부 이해 반발 요소가 없음

3. 관 계 ※영향요인:①신뢰②공통점③존경④상호관심⑤호의적 감정 ☜ 미국 오하이오 주립대 Roy. J. Lewicki 교수
한국과 중국은 1997년 이후 이어져 온 교역 관계에서 서로 신뢰를 쌓아왔으나, 한국의 세이프 가드
조치로 인해 호의적이지 않은 감정을 가지고 있음

4. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ☜ 미국 하바드대 Fisher 교수
한국 : 획기적인 대안이 없었음 → 옥수수,참깨 수입 증가시키고 관세 인하 제안 하였으나
중국에 호의를 받지 못함
중국 : 한국산 HHP & 포리에틸렌에 대해 감정수입금지조치라는 보복 위협의 BATNA 존재

5. 정 보
한국 : 협상이전부터 전문가 배제, 정보 수집 미비
중국 : 사회주의체제 강점을 활용하여 내부이해관계를 가지고 협상에 임함.

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