설득의 심리학 레포트
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- 목차
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1.상호성의 법칙
1.상호성의 비밀
2.상대방을 빚진 상태로 만들어라
3.원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다
4.되로 주고 말로 받는다
5.상호성의 속임수
6.상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략
7.워터게이트 사건은 상호성과 대조효과가 낳은 비극
8.먼저 무리하게 요구하라
9.책임감과 만족감을 불러일으켜라
10.상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
11.실전연습
2.일관성의 법칙
1.기계화된 일관성의 함정
2.한번 선택한 것은 버리기 아깝다
3.약속은 약속을 낳는다
4.개입과 일관성의 심리전
5.작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법
6.미군 조종에 성공한 중공군이 세뇌 프로그램
7.고난과 경험이 일관성을 강화한다
8.자녀 교육시 해야 할 일과 해서는 안 될 일
9.일관성의 근거를 만드는 미끼 기법
10.승낙이 이루어지면 미끼를 제거하라
11.일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
12.실전연습
3.사회적 증거의 법칙
1.다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다
2.사이비 종교에 빠지는 이유
3.다수의 무지가 불러온 길거리 살인 사건
4.구경꾼은 결코 도와주지 않는다
5.오직 한 사람만을 선택하라
6.유사성의 영향력
7.불확실성과 유사성이 빚어낸 인민사원의 집단자살
8.사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략
9.조작된 사회적 증거에 대해서 반격을 가하라
10.과정상의 오류를 점검하라
11.실전연습
4.호감의 법칙
1.자동차 판매왕의 비결
2.호감의 원천
3.호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복
4.상호협력은 호감을 크게 만든다
5.착한 경찰 ․ 나쁜 경찰
6.연상작용의 엇갈리는 명암
7.만찬기법 : 좋은 이미지와 연결시켜라
8.타인의 성공에도 대리만족을 느낀다
9.호감의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략
10.실전연습
5.권위의 법칙
1.밀그럼의 실험 : 권위에 대한 맹종
2.아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가
3.권위의 상징물들
4.직함은 권위를 대변해준다
5.옷차림에 따라 대우가 달라진다
6.고급 자동차에 더 관대하다
7.권위의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략
8.실전연습
6.희귀성의 법칙
1.희귀성의 가치
2.한정판매 : “얼마 없습니다!”
3.시간제한 : “이제 곧 끝납니다!
4.상실에 대한 두려움
5.제한된 자유에 대한 심리적 저항
6.세 살배기의 이유있는 반항
7.로미오와 줄리엣 효과
8.희귀성의 영향력을 강화시키는 조건
9.희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략
10.실전연습
- 본문내용
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4.되로 주고 말로 받는다
상호성의 법칙이 서로간의 원활한 교환을 위한 것이라고 하지만 이로 인하여 불공평한 교환이 이루어질 수도 있다는 점이다. 여기서 문제되는 것이 “상응하는” 호의를 갚아야 한다는 것의 단어의 애매성이다. 호의를 제공한 사람은 작은 선심을 베풀지만 돌아오는 보답은 보다 큰 것을 요구한다. 즉 작은 호의를 받은 것이 나중에는 큰 호의로 되돌려주는 불공평한 교환이 일어나게 된다. 우리는 남에게 빚을 지게 되면 마음이 불편하게 되어 빨리 그 상황에서부터 벗어나고 싶은 마음, 내부적으로 유쾌하지 못한 기분과 외부적으로 받게 되는 사회적 오명이 결합되는 심리적인 부담을 경험하게 된다. 그래서 그 부담을 떨쳐버리기 위해 우리가 받은 호의보다 더 큰 호의를 베풀게 되는 것은 이상한 일이 아니다.
우리는 다른 사람이 원하는 것을 제공해 줄 수 있다는 마음에서 상호교환을 해야 한다. 누가 많이 주었고 누가 덜 주었는지, 어느 쪽이 일반적인 규칙에 맞게 하고 있는지 이해타산적으로 할 필요는 없다. 그러나 비슷한 수준으로 교환하지 않으면 상대방을 불쾌하게 만들 수 있음을 간과해서는 안된다.
5.상호성의 속임수
상호성의 법칙을 사용하여 사람들에게 영향력을 행사하는 방법은 호의를 먼저 베풀고 그에 대한 보답을 받는 것 보다 더 효과가 있는 방법이다. 양보를 하는 경우에서 남이 양보를 하면 내가 원하지도 않는데도 빚진 마음 즉, 상호성의 원칙에 따라 불안한 상태를 벗어나기 위해 나 또한 역시 양보를 해야 하는 경우가 발생한다. 다시 말해서 상호성의 법칙은 우리는 보답이라는 심리적 부담을 없애기 위해 우리도 양보를 하게 된다는 것이고, 우리가 선물이나 호의를 받는 것처럼 상대방의 양보에 따라 우리도 양보를 해야 한다는 의무감을 느낀다는 사실이다. 이것이 상호성의 법칙이 상호간의 양보를 이끌어 내는 이유이다.
6.상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략
일보 후퇴, 이보 전진 전략은 내가 상대방의 무언가를 얻기를 원한다면 먼저 무리한 부탁을 제시하고 상대방이 거절했을 때 내가 양보를 한다. 그렇게 해서 상대방을 양보에 대한 빚진 상태로 만들어 버리고 나의 진짜 부탁을 제시하면 상대방은 절대로 거절할 수 없다는 것이다. 여기에 모든 사람이 거절할 수 없게 되는지, 또 처음 부탁과 후의 부탁의 크기에 대해 가늠해 보았다. 처음의 요구가 너무 극단적이면 역효과를 가져올 수 있고, 이것은 자신의 양보를 진정한 양보로 보이게 하지 못한다는 것이다. 노사간의 임금협상에서 처음부터 무리한 요구를 제시하고 정작 자신들의 요구를 제시하는 것, 그리고 TV프로그램의 검열에서 의도적으로 걸릴만한 것을 삽입시켜 자기들이 진짜로 원하는 걸 얻는 방법들이 이러한 예이다.
7.워터게이트 사건은 상호성과 대조효과가 낳은 비극
상호성의 법칙을 효과적으로 만들 수 있는 것은 이것이 “인식의 대조효과” 와 밀접한 관계를 가지고 있다는 것이다. 만일 내가 누군가에게서 5천원을 빌리고 싶다면 먼저 상대방에게 1만원을 빌려달라고 요청함으로써 5천원을 빌려 달라고 요구를 작아 보이게 만들 수 있다. 워터게이트 사건을 보면 처음에는 100만 달러 규모의 요청을 했지만 거절당하자 그 다음에는 50만 달러, 그 다음에는 최소한도의 규모라면서 25만 달러의 제안을 했다. 여전히 어리석은 계획이라는 것을 알면서도 위원회는 제안을
- 참고문헌
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설득의 심리학
지은이 : 로버트 치알다니 옮김 : 이현우 출판사 : 21세기 북스
2002년 9월 20일 발간
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