소비자심리학_소비자 행동의 연구관점에 근거한 구매결정 세 가지를 언급하고 자신의 구매결정에 관한 견해를 제시하세요 (1)
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과목명
소비자심리학
주제
소비자 행동의 연구관점에 근거한 구매결정 세 가지를 언급하고 자신의 구매결정에 관한 견해를 제시하세요.
이름
ID
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1.서론
현대사회가 다양해지고 복잡해지면서 현대인이 필요로 하는 재화와 서비스 역시 다양해졌다. 과거에는 살 수 없었던 물건들과 서비스를 온라인으로 구입할 수 있게 되었다. 게다가 물건을 광고하고 구매할 수 있는 수단이 더 확장되었다. 과거에는 백화점이나 오프라인 매장, 인터넷 쇼핑몰들이 물건을 구매하는 장이 되었다. 하지만 스마트 기기의 발달과 보급으로 인해 꼭 백화점이거나 컴퓨터 앞이 아니라도 언제든 물건을 구매할 수 있게 되었다. 심지어 sns나 온라인 방송 플랫폼에서도 홍보 중인 물건을 그 앱 내에서 구입할 수 있게 된 것이다. 결제 시스템 역시 매우 빠르게 발전했다. 소비자들은 각자 스마트 폰에 자신의 신용카드를 등록해 놓기 때문에 물건을 보고 구입하기까지 단 몇 초 만에 구매를 완료할 수 있는 것이다. 이 과정은 걷거나 달리기를 할 때, 지하철을 갈아탈 때, 회사 모니터에서 잠깐 얼굴을 떼었을 때, 카페에서 주문한 커피를 기다리는 시간에도 어떤 것이든 쉽게 구입할 수 있다.
물건도 서비스도 결제 방식도 넘쳐나는 이 현대사회에서 효과적인 마케팅을 어떻게 운영할 수 있을까? 아마도 소비자의 마음에 더 가까이 다가가고, 소비자가 원하는 욕구가 무엇인지 알아내고, 소비자들에게 구매를 유도할 수 있는 대안을 모색하는 것이 중요할 것이다. 물건을 구입할 수 있는 매장이 많아짐에 따라 소비자에게 노출되는 광고의 유형 역시 매우 다양해졌다. 그렇다면 많은 판매자들은 어떻게 자신의 상품에 맞게 타겟을 정하고, 그 타겟이 유입되기 쉬울만한 광고 콘텐츠를 만들지 대해 궁금증이 들었다. 많은 판매자, 마케터들은 소비자들에게 자신들의 상품을 최대한으로 노출시키고, 최대한 편안하게 상품을 확인하고 결제를 할 수 있는 시스템을 앞 다투어 구축한다. 따라서 오늘날 소비자들은 구매 결정 과정에서 더 세심한 고민을 하고 결정을 내리게 된다.
아래의 본론에서는 소비자들이 물건을 구매하기까지의 행동 과정에 대하여 살펴볼 것이다. 또한 무엇이 소비자들을 구매로 이어지게 하는지 알아보고자 하였다.
2.본론
(1) 소비자 행동
소비자 행동이란 오래 전 ‘물물교환’이 있었을 때부터 시작되었다. 여러 심리학 분야와 함께 소비자 심리학도 그 이론이 만들어졌다. 물건을 판매하고 사는 것이 인간에게 중요한 행위로 인식되었고 소비자 심리학은 그 학문의 필요성을 인정받을 수 있었다. Wilkie(1990)은 소비자의 구매 단계를 분석하여 연구하였다. 그는 욕구 인식, 정보탐색, 대안평가, 선택, 구매, 구매 후 평가의 과정으로 나누어 주장하였다. 국내에서는 송창식(1996)이 소비자 구매 결정 과정에 대한 단계를 제시하였다.
(2) 구매결정 과정
① 문제인식
문제인식 단계에서 소비자는 ‘구매를 할 것인가?’에 대해 의문을 던진다. 소비자는 자신이 마주한 실제의 상태와 원하는 이상의 상태에서 차이가 발생하면 이를 해소하기 위한 욕구가 발현된다. 이 욕구는 1차적인 욕구 니즈, 2차적 욕구 욕망을 분류할 수 있다. 1차적 욕구는 생리적이고 기본적인 욕구를 뜻하며 2차적 욕구는 자시의 개성을 나타낼 수 있는 상품을 구매하고 싶어 하는 욕구이다. 정상길(2002)에 의하면 2차적 욕구는 ‘욕망’이며, 2차적 욕구가 발현될 때에는 기본적인 욕구가 만족스러운 상태라고 하였다. 하지만 현실 생활에 있어 불편함이 있는 상태이다.
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