[소비자행동] 설득

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2006.01.17 / 2019.12.24
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목차: 1. 다수영향 Majority influence
1) Sherif: 물리적 실제가 모호할 때의 사회적 영향
Social influence when physical reality is ambiguous

2) Asch: 물리적 실제가 명확할 때의 사회적 영향
Social influence when physical reality is clear
a. 인지적 갈등 Cognitive conflict
b. 정보적 영향과 규범적 영향
Informational and Normative influence

3) 다수의 크기 Majority size

2. 소수영향 Minority influence
1) 강력한 소수의 두 가지 영향 Two effect of active minority
a. Liberating effect
b. Belief conversion in minority influence

2) Belief conversion in minority influence
- 왜 일관성인가 (Why consistency)

3) 소수 영향 대 다수 영향
Minority influence vs Majority influence

4) 강력한 소수와 사회적 변화
The active minority and social change

3. <Twelve angry men>에 나타난 동조현상
1) 다수집단의 영향

2) 소수집단의 영향

3) 집단영향
a. 규범적 영향
b. 정보적 영향

본문내용: 집단규범의 발달에서 집단구성원 사이의 상호영향을 설명하기 위하여 Sherif는 완전히 어두운 방에서 하나의 정지된 한 점의 불빛을 움직이는 것으로 지각하는 자동운동지각효과(autokinetic effect)에 기초한 실험을 개발했다. 어두운 방에 두 사람 혹은 세 사람이 있게 했으며, 그들에게 한 점의 빛을 보여주고, 그 빛이 얼마나 멀리 움직였는지를 판단하도록 하였다. 이런 질문이 여러 번 반복되었다. Sherif는 혼자서 결정하는 사람들은 그들 자신의 개성을 나타내는 예측성향이 있다는 것을 발견했다. 이런 예측은 개인에 따라서 1인치에서 10인치까지 달랐다. 사람들이 집단 안에서 판단을 할 때, 개인적인 예측은 서로 일치점에 다다를 때까지 집단의 다른 구성원들의 예측과 서서히 섞여 졌다. 그림 1-1이 보여주는 것처럼, 거리 예측에서 집단구성원들이 서로 영향을 받기 전에 한 피실험자가 각각의 실험에서 빛의 점은 평균 7인치 움직였다고 지적했으며, 다른 두 사람의 평균은 1인치보다 적게, 그리고 2인치보다 적게 움직였다고 예측했다. 그러나 이들이 한 집단으로 합해졌을 때, 그들의 판단은 Sherif가 깔때기 모양이라고 부른 형태로 보여지게 되었다. 즉, 마지막 시행에서 2인치 정도의 규범이 형성되었다.
Sherif는 집단구성원들이 행동할 수 있는 지침이 불분명할 때 혹은 그들이 신념을 확실히 할 수 있는 지침이 명확하지 않을 때, 언제든지 그런 집단 안에서 새로운 규범이 나타나게 된다고 했다. 더욱이, Sherif의 이 연구 후에 연구자들은 복종이나 순응의 연구를 위해서 이 자동운동지각효과를 사용하는 경향이 있다.

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