관계마케팅 -고객만족을 위한 CRM 고객관계관리 사례조사 중심
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- 목차
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Ⅰ. 서론
1. 조사 주제 선정 배경 및 목적
2. 조사 방향 및 조사 방법
Ⅱ. 본론
1. 이론적 배경
1.1 관계마케팅
1.2 고객 관계 관리-CRM(customer relationship management)
1.3 고객만족의 중요성
2. CRM 사례
1.1 보험사 ‘삼성생명’
1.2 은행 ‘KB 국민은행’
1.2 미국 인터넷 서점 ‘아마존’
3. CRM 사례의 성공요인
4. CRM의 문제점
Ⅲ. 결론
1. 결론 및 시사점
Ⅳ. 부록
1. 참고 문헌 및 참고 사이트
- 본문내용
-
1.2 고객 관계 관리-CRM(customer relationship management)
기업은 고객에게 유형의 상품이나 무형의 서비스를 제공하여 그곳에서 수익을 창출한다. 그리고 지금까지 품질 좋은 상품이나 서비스를 경쟁사보다 좀 더 저렴한 가격으로 제공하는 것이 그 기업의 경쟁력 이었다.
그러나 최근에는 기업 환경이 변화를 거듭하고, 소비자는 점점 줄어들고 있으며 거기에 시장 순환 사이클이 빨라지면서 어느새 품질과 가격은 기본적으로 갖추어야 할 요소가 되어버렸고, 이러한 요소는 그리 오래 가지 못하는 전략이 되어버렸다. 더 이상 구매를 결정짓는 요소 즉 기업의 차별화로서는 충분하지 못하게 되어버렸다는 것이다.
이러한 배경 하에서 각각의 시장의 선두 기업들은 기존 마케팅의 패러다임을 바꾸기
시작하였다. 바로 불특정한 모든 고객들로부터 자사 고객들에게 관심의 거리를 좁히기 시작했다. 그리하여 불특정 다수를 대상으로 하는 획일화 되고 일방적인 광고 보다는 가까이서 찾을 수 있는 고객들의 특성과 그들의 욕구와 필요에 맞는 메시지를 전달하여 보다 더 기존 고객과의 친밀한 관계를 유지하고 그들을 평생고객으로 유도해야겠다는 전략을 세우게 되었다.
또한 CRM이 등장하게 된 배경으로는 복합적인 요인들이 작용한 것을 볼 수 있는데, 기존 마케팅의 한계를 드러내게 한 공급자-소비자간 관계를 들 수 있고, 이렇게 변화된 시장 환경에 대해 학계에서 제기된 ‘고객 관리’ 라는 신개념의 대두를 들 수 있을 것이다. 그리고 무엇보다도 고객 관리에 대한 개념을 현실에서 적용이 가능하도록 하게 한 인터넷과 정보통신 기술의 발달이 가장 큰 공헌을 했다고 볼 수 있다.
이렇게 탄생하게 된 CRM은 고객에 대한 정확한 이해를 바탕으로 고객이 원하는 제품과 서비스를 지속적으로 제공함으로써 고객을 오래 유지시키고 결과적으로 고객 평생가치를 극대화, 수익성을 높일 수 있는 통합 된 고객 관계 관리 프로세스로 정의 할 수 있다. CRM 시스템이 경영성과에 미치는 영향에 관한 연구 , 황인환, 원광대 대학원, 2007. 02
이렇게 CRM은 기존 고객의 만족을 주요 과제이자 궁극적인 목표로 하는 것이며, 이를 통해 기업들은 다른 경쟁사들보다 고객에게 보다 더 높은 만족을 주는 것이 경쟁우위를 확보하게 될 것 이다.
아래의 표는 CRM에 대한 다양한 정의들을 요약, 정리한 내용이다.
1.3 고객만족의 중요성
고객만족
2. CRM 사례
1.1 보험사 - ‘삼성생명’
국내 보험업계에서의 고객만족 방안은 고객관계관리 시스템 보완 및 재구축을 통해 기존고객 확보 및 우량고객 확보에 전력을 기울이며 신규 고객 확보와 기존 고객의 유지를 통해 수익을 창출하고자 하는 전략적인 경영으로 보험업계의 새로운 반향을 불러일으키고 있다.
이 중에서도 특히 유수의 해외 생명 보험회사의 국내 시장 진출에도 불구하고 여전히 국내에서 강력한 경쟁력을 발휘하고 있는 삼성생명의 저력은 끊임없이 고객을 위한 경영을 추구하고 있는 것에서 찾아 볼 수 있다. 지금부터 삼성생명의 CRM 사례를 살펴보자.
(1) CRM 도입배경
국내 타 보험회사와의 경쟁이 치열해 지고 있는 상황에서 차별화 전략이 절실했던 삼성생명은 외국계 유명 컨설팅 회사의 자문을 의뢰하였다. 그 결과 법인(단체) 대상의 고객관리가 미흡하여 타사와 고객만족도 비교에서 경쟁력이 뒤쳐지는 것이 문제로 대두되었다.
이에 삼성생명이 현 시점에서 보다 고객에 집중하는 경영방식으로의 전환이 긴요함을 인식하게 되었고, 이에 따라 경영진들은 CRM 도입을 더욱더 절실히 요하게 되었다.
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