[마케팅] 심리학과 마케팅

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2009.11.15 / 2019.12.24
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목차: 1. 가짜약 효과(Placebo Effect/플라시보 효과)
2. 걸맞추기 원리(Matching Principle)
3. 경마장 심리
4. 고슴도치 딜레마
5. 과잉 적응 증후군 - 일 중독증(Workaholic)
6. 구조화/액자 효과(Framing Effect)
7. 극화 현상(Extremity Shift or Polarization)
8. 期待-價値 이론(Expectancy-Value Theory)
9. 기본 歸因(귀인) 오류(Fundamental Attribution Error)
10. 烙印(낙인) 효과(Stigma Effect)
11. 단순 노출의 효과(Mere-Exposure Effect)
12. 떠벌림 효과(Profess Effect)

본문내용: 13. 립스틱 효과(Lipstick Effect)
경기가 좋지 않거나 미래가 불확실하여 전체적인 소비가 감소할 때, 일부 低價 아이템의 경우(= 립스틱처럼 불황기에 저렴하지만 만족도를 높여주는 상품) 오히려 매출이 증가하는 현상 (화장품 업계에서는 종종 립스틱 판매로 경기를 예측하는데 이는 화장품 품목중 상대적으로 저가인 립스틱 매출만은 유일하게 경기 변동과 반대로 움직이는 사례를 경험한데서 유래. Estee Lauder사는 립스틱 판매량과 경기의 상관 관계를 보여주는 Leading Lipstick Index를 만들었음.<물론 경제학자들은 쉽게 동의하지 못하지만>)

14. 로미오와 줄리엣 효과(Romeo &Juliet Effect)
부모들이 반대할수록 애정이 더 깊어지는 현상. 반발 심리와 인지부조화(cognitive dissonance) 때문에 로미오와 줄리엣 효과가 나타난다. 인지부조화란 태도와 행동이 일치하 지 않을 경우 사람들이 느끼는 긴장과 불안을 말한다. 사람들은 긴장과 불안을 감소시키려고 태도나 행동 중 하나를 바꿔 태도와 행동을 일치시키려는 경향이 있다.

15. 脈絡(맥락)효과(Context Effect)
성실한 사람이 머리가 좋으면, 머리 좋은 게 현명하고 지혜로운 것으로 해석되지만, 利己的인 사람이 머리가 좋으면 교활한 것으로 해석한다. (또한 예쁜 여자가 공부도 잘하면 기특한 것이 되고, 못생긴 여자가 공부를 잘하면 독한 년이라고 간주된다). 이처럼 처음에 제시되었던 정보가 나중에 들어오는 정보들의 처리 지침을 만들고 전반적인 맥락을 제공하는 것을 첫인상의 <脈絡 효과>라고 함.

16. 면역 효과(Inoculation Effect)
맥과이어는 메시지를 전달받는 수신자의 과거 경험이 설득에 중요한 역할을 한다는 사실을 알았다. 그래서 맥과이어와 그의 동료들은 설득당하지 않으려면 미리 약한 설득 메시지를 경험하도록 해야 한다고 주장했다. 다시 말해 미리 면역 기능을 길러주어야 한다는 것이다. 그렇게 하면 강한 설득 메시지에 노출되더라도 쉽게 설득되지 않는다. 이처럼 미리 경험을 함으로써 설득에 저항하는 현상을 '면역 효과'라고 한다. 강한 바이러스가 신체에 치명적인 손상을 주듯이 강한 설득 메시지는 더 많은 태도 변화를 일으킨다. 그래서 예방주사를 맞은 사람이 항체를 형성해 이후의 강한 바이러스에 저항하듯이 미리 약한 메시지를 받으며 메시지에 면역성을 키운 사람들은 강한 설득 메시지에도 잘 저항한다.
그러면 어떤 사람들이 설득이 더 잘될까?

첫째, 공격적인 사람들은 처벌적 커뮤니케이션에 더 영향을 받지만 공격적이지 않은 사람들은 관대한 커뮤니케이션에 더 영향을 받는다.
둘째, 어떤 조건에서 설득이 잘되는 사람들은 그렇지 않은 사람들보다 다른 장면에서도 설득이 잘되는 경향이 있다.
셋째, 자존심이 낮은 사람들은 높은 사람들보다 설득이 잘된다. 자존심이 낮은 사람들은 자신이 하는 일이나 자기의 태도에 자신의 태도를 변화시키는 것을 부담스럽게 생각하지 않는다고 한다. 그래서 조금만 위협받아도 자신의 태도를 변화시키기가 쉽다.
넷째, 지능이 높은 사람들은 비판력 있게 정보를 받아들이기 때문에 설득이 잘되기도 하고, 반대로 안되기도 한다. 지능이 높은 사람들은 논리적이고 일관성 있는 주장에는 설득이 잘되지만, 지능이 낮은 사람들은 오히려 복잡하거나 난해하지 않은 주장들에 설득이 잘된다. 다시 말해 메시지가 어떤 종류냐에 따라 지능이 영향을 미친다.

참고문헌: 네이버지식
네이버카페
http://blog.naver.com/roh0511?Redirect=Log&logNo=130062045366

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