[국제경영] 제12장 글로벌기업과의 협상전략

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목차
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제1절 글로벌기업의 협상전략

제2절 국제협상의 전술

제3절 국제협상 전략기법

Q & A
본문내용
글로벌 기업의 협상전략

협상이란 무엇인가?
“ 협상이란 자신이 협상 상대로부터 무엇을 얻고자 하거나
상대가 자신으로부터 무엇을 얻고자 할 때 발생하는
상호작용적인 의사소통과정이다. “

협상전략의 의의
 상호간에 자기 입장에서 그 정당성을 주장
 상황에 따라 다소 양보하고 타협

협상전략의 세가지 판단기준
 서로 합의가 가능한 경우 현명한 합의를 이끌어낼 수 있는가?
 합의된 결과가 상대방이 서로 신뢰하고 효과적인 결과를
가져 올 수 있다고 확신하는가?
 합의 후 쌍방간의 관계를 보다 개선하고, 상호간의 정당한
요구를 가능한 만족시켜 대립하는 이해를 공평하게 조정하고
시간이 지나도 그 효력이 계속 지속될 수 있는가?

협상자의 유형
소프트형
 협상자는 친구 목적은 합의 우호관계를 돈독히 하기 위해서 양보
 사람에 대해서도 문제에 대해서도유연성을 갖는다
 상대를 신뢰제안한다.
 자기 입장을 양보 최저선을 밝힘합의를 강조 화해를
성립시키기 위해서는 일방적으로 불리한 조건도 감수
 대답은 오직하나 – 상대가 받아들일 수 있는 것을 찾는다.

하드형
 협상자는 적대자 목적은 승리 우호관계를 조건으로 양보를
조른다 사람에 대해서도 문제에 대해서도강경하게 대처 상대를
의심 위협한다.
 자기 입장을 변경하지 않음최저선을 숨김 자기 입장을 강조
 화해를 조건으로 일방적으로 유리한 조건을 강요대답은
오직하나 – 자기가 받아들일 수 있는 것을 찾는다.
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