[마케팅관리] IKEA 이케아 마케팅조사

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2009.07.23 / 2019.12.24
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목차: Ⅰ. 회사소개
Ⅱ. 상황분석(소비자분석+시장분석), SWOT
Ⅲ. STP
Ⅳ. IKEA의 마케팅전략 (+4P)
Ⅴ. 나아가야 할 방향

본문내용: Ⅰ.회사소개
IKEA는 가구업계의 유명한 다국적 기업의 하나로, 고객이 직접 가구를 조립하는 DIY 방식의 독특한 가구업체로 알려져 있다. 유럽지역을 중심으로 미국, 캐나다, 아시아, 호주 등 36개국에 250여개의 매장을 가지고 있으며, 보다 값싸고 질 좋은 제품을 고객들에게 제공한다는 생각으로 가구 시장에 진입하게 되었다. 디자인 부분에 대한 강조로 대부분의 디자인은 본사에서 직접 행하며, 반면에 제작은 아웃소싱을 통해 비용의 절감을 이루어 냈다. 매장 뿐만이 아닌 인터넷과 Catalogue를 통해 고객들의 접근성을 높이고 다양한 마케팅 활동 등으로 유럽시장에서 꾸준한 성장을 이뤄낼 수 있었던 것이다. 또한 가구업계로는 드물게 Business week의‘20개 혁신적인 다국적기업’에 순위를 기록하기도 하였다.

Ⅱ.상황분석
(1)시장분석
IKEA가 등장하기 전까지 유럽에서 가구의 판매는 지역의 작은 가구점과 대형 백화점이 장악하였고 내구성이 높은 고급제품이 위주였다. 따라서 부유층을 대상으로 번화가에 위치한 가구전문점이 주를 이루었다. 이러한 점을 착안하여 IKEA는 상류층에 비해 상대적으로 소득이 낮은 일반 노동자들에게 있어 가구를 선택하게 하기위한 불편함을 해소하기 위해 IKEA의 창업자인 캄프라드는 조립되지 않은 가구를 상자 에 넣어서 팔기 시작했고 고객이 필요한 가구를 창고에서 직접 고르도록 하는 시장이 필요하다는 것을 인지하였다.
(2)소비자분석
현대에서 소비자들은 기존의 사치스럽고 아름다운 가구보다는 실용적이고 다양하고 디자인을 원하며, 자신들이 조립하더라도 저렴한 가구를 선호하는 경향이 나타났다. 이는 다른 연령층에 비해 시장가격에 민감하고 활동적이며 변화를 좋아하며, 스스로 만드는 것에 대한 거부감이 없는 BABY-BOOM 세대가 현 시장의 주요 소비자층을 이루고 있다는 것과 또한 젊은 세대 나 신혼부부, 또한 국제화에 따라 유학생이 늘어남에 따라 신선한 디자인과 가구를 오래 쓰면 싫증내는 경향이 늘어나게 됨에 따라 IKEA는 집안을 꾸밀 수 있는 가구나 소품들을 우수한 품질과 저렴한 가격을 원하게 된다는 것임 인지하였다. 또한 자동차 보급률이 증가하면서 자동차 쇼핑문화가 대두되었다.
(3)SWOT분석
⇒SO전략 선택: 저렴한 가격을 앞세워 자체적인 체제를 구축하였다.
※Strength: 저렴한 비용, 대부분의 가구상점에서는 구매할 수 없는 가구 이외의 아이템을 구매할 수 있음, 스타일리쉬한 감각적인 디자인, 실용성을 강조, 개인의 취향에 맞게 가구를 배치할 수 있음
※Weekness: 다양성 제한(단지 소수의 기본 스타일로 됨), 배송 옵션 없음(구매자들이 직접 스스로 가져가야 함), 대부분의 가구는 조립식, 내구성은 기대되지 않음(가구가 종종 교체되어야 함을 구매자들에게 확신시킴)
※Oportunity: 소비자들의 실용적 가구 선호, 기존 경쟁업체와 차별되는 저가 사업자들이 실제로 들어 본 적이 없는 상점환경과 서비스로 보충함으로써 스스로를 훌륭하게 逆포지션(reverse positioned itself), DIY 문화의 유행
※Threat:미국 가구점들 Sam’s Club 및 Wal-Mart와 같은 할인점들에게 끊임없는 추격, 경쟁업체들의 압력-납품업체의 제품 공급 중단

Ⅲ. STP
(1)Segmentation
※사회계층: 상류층이 아닌 중간 서민계층 ※연령: Baby boom 세대와 젊은 인구 층(20대~40대)
※생활양식: 모던하고, 실용적, DIY에 거리낌이 없는 생활양식의 소유자(직장인, 독신자, 신혼부부, 유학생이 시장에 주요 부분)
(2)Targeting
※실용적이고 좋은 가격의 친근한 제품을 원하는 서민층
※가구에서 디자인을 중시하는 젊은 부부/젊은 층
(3)Positioning
※비용절감
-과감한 아웃소싱: IKEA는 디자인을 핵심역량으로 두고 IKEA만의 분위기를 유지하면서도 전 세계에서 가장 싼 가격에 상품을 공급할 수 있는 업체를 찾아, 제조 분야는 과감히 아웃소싱을 함
-셀프서비스: 일반 가구점과 달리 IKEA는 배달직원을 두지 않음. 고객이 직접 포장과 운반, 그리고 조립까지 고객의 몫이지만 고객 입장에서는 싸게 구입하는 장점을 가짐.
※고객친화형 이미지 구축
-저가지향의 IKEA, 그러나 고급스럽게 고객에게 다가가라: 매장을 고급스럽게 꾸미고 고객편의시설을 강화하여 고객들로 하여금, ‘IKEA는 쇼핑을 위한 곳이 아니라 가구를 체험하며 휴식하기 위한 공간이다’라고 인식시킴. 이에 따라 자연스럽게 고객이 매장에 머무는 시간이 길어지게 되면서 구매로 이어짐.
-독특하면서 친근한 상품명: 소파는 스톡홀름, 베를린 등 도시이름으로, 수납장에는 마이클, 톰 같은 남자이름으로 지음. 상품에 재미있는 이름을 붙임으로써, 고객은 IKEA의 상품에 보다 친근감을 느낄 수 있고, IKEA를 구입하는 것이 싸구려를 사는 것이 아니라 IKEA의 가치를 사는 것이라 상기시킴.
※카탈로그 마케팅
-성경에 버금가는 숫자만큼 카탈로그를 인쇄하여 배포
※핫도그 가격 전략
-IKEA에서 핫도그를 직접 판매: 이 때 핫도그의 가격을 다른 판매점의 반값이하로 팔아 IKEA의 물건이 얼마나 저렴한지를 핫도그에 빗댐, 이는 일종의 유인 상품으로 IKEA에 대한 고객의 심리적 저항감을 줄이도록 만드는 전략임

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