설득의 심리학 로버트 치알디니
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(설득의 심리학 - 로버트 치알디니)
사람이라면 한번쯤의 설득의 심리를 겪는다.
책을 빌려 읽기 시작했다. 설득과 심리라는 말, 마음에 와 닿는 책의 제목 이였다. 이 책의 작가는 로버트 치알디니이다. 이 사람은 설득의 심리에서 6가지 심리학적 설득의 법칙을 나누었다. 처음부터 읽기 막막했지만 예를 들어가며 읽으면서 흥미를 느꼈다. 이 책의 6가지 법칙 중 우선, 첫 번째로는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 상호성의 법칙이다. 이것은 일보 후퇴 이보 전진 전략은 상대방에게 승낙을 받아내는 확률이 높을 뿐 아니라, 그들에게 합의 된 최종 결과에 대해서 책임감을 느끼게 할 수 있다고 한다. 일상생활에서는 give and take라 볼수 있다. 내가 빛을 지면 다시 갚아야 하므로 일상생활에서 흔한 예로는 부조금이 될 수 있다. 부조금을 내면 다시 내게 되돌아 오는 일이 될 수 있다. 두 번째로는 우리가 지금까지 행동해 온 것과 일관되게 행동하려는 일관성의 법칙이 있다. 이것은 작은 요구로부터 시작하여 결국 커다란 승낙을 얻어내고자 하는 문전걸치기 기법 글로 적극적인 약속을 하게 되면 일관되게 행동해야 한다는 강한 심리적 압박을 받게되고, 또 고난의 경험이 일관성을 강화한다. 예를 들자면, 신입생 환영의식 등이 포함된다. 예를 들면 어릴 적 자건거를 배울 때 뒤에서 잡아주다가 손을 떼면 혼자서도 잘 탈수 있는 것이 있다. 셋째로는 다른 사람들에 따라 어떤 행동이 옳은 것인지를 결정하는 사회적 증거의 법칙이 있다. 사회에서 많은 갈등을 하게 되는데 예를 들면 다반수의 찬성 반대의 의견이 있을 수 있고, 과거에 법적으로 문제가 있었던 국회의원이나 나랏일 하는 사람들의 대한 것의 직장을 내주어도 되는 것인가이다. 넷째로는 신체적 매력이 있는 사람, 유사성이 있는 사람, 칭찬해주는 사람 등 호감의 법칙이 있다. 이 중에서도 상호협력적인 위치에 있는 사람, 식사중에 접촉한 사람에게 더욱 더 설득당하기가 쉽다 고한다. 이 중 학령기에 선생님이 칭찬해주는 것에 대한 호감이 많이 가게 된다고 한다. 친구들과 얘기를 하게되면 어릴 적 선생님의 착한말투로 부탁을 해달라고 하면 거절한 적이 없었다고 한다. 다섯 번째로는 권위를 나타내는 직함 앞에 기계적으로 복종하는 권위의 법칙이 있고, 권위의 상징물을 의상이라고 한다. 예를 들면 군대에서 가장 높은 사람이 있으면 그 사람의 말이 우선이고 따라야한다. 마지막으로는 마감전략인 희귀성의 법칙이 있다. 희귀성일수록 그 가치는 높아지게 되고 더욱 더 하고싶다는 마음을 갖게되어 사람들은 일상생활에서 홈쇼핑 방송 등 보게되면 한정판매라는 가치 단위가 높은 설득을 듣게 되어 사고자 하게 된다. 위에 6가지 법칙 중 우리들의 일상생활에 쓰이지 않는 것은 어느 하나 없는 것 같다. 텔레비전 속의 홈쇼핑 프로그램을 보게 되면 마감시간이 얼마 남지 않았다며 한정품 이라 하며 6번째 마감전략을 하여 소비자들에게 물건을 구입을 하게 끔 한다. 또 길가다 다단계업체를 에를 들수 있다. 길가다가 시간 있냐며 호감에 법칙을 사용한다. 그리고 이뿐만 아니라 일반 화장품, 신발매장, 옷가게 등 가게 되더라도 어머 손님한테 너무 잘 어울려요 라는 설득이라는 말을 하게 된다. 이처럼 내가 이책을 읽으면서 생각했던 것은 내가 이 여섯 개의 법칙을 다 사용하고 있다는 것이다. 내가 사용을 하지 않아도 다른 누군가가 나에게 설득을 하고, 심리적 갈등을 겪게 한다. 그리고 나는 일상생활에서 사람들을 설득하려는 일이 종종 있다. 그때 되면 나는 나의 주장에 대한 상호성의 법칙과 사회적 증거의 법칙과 호감의 법칙과 희귀성의 법칙을 가장 많이 사용한다. 이중에서도 가장 많이 사용하는 법칙은 상호성의 법칙이고, 잘 사용하지 않는 법칙은 호감의 법칙이다. 이 법칙을 알았으니 일상생활에서 6가지 법칙을 사용하여 설득을 하려고 한다. 그러면 더 설득이 잘될 수 있을 것 같다. 어떤 것을 예를 들자면 간호사 면허증을 따서 병원에서 일하게 되면서이다. 환자가 진찰을 받는 순간부터 회복되는 순간까지의 기간을 예를 들었다. 환자가 아프면 치료와 투액을 할 수 있다. 그러면 환자는 그것에 대한 좋은 결과를 줄 수 있고, 환자가 치료를 하기 위해 피검사와 소변검사를 하는 것은 먼저 균 검사를 하는 것으로 일관성을 유지하고, 딜레마의 빠졌을 때나 죽음을 앞 둔 환자의 대한 치료의 비용에 대해서도 사회적으로 힘든 것에 대하여 옳고 그름을 판단하여 치료를 할 수 있고, 아동병동 간호사는 어린 환자들에게 약을 먹기 싫어하거나 주사맞기 싫어하는 아이들에게 잘하면 칭찬해줄 수 있고, 질병이 빠른 회복을 하면 힘을 돋아주는 말을 할 수 있는 등 있을 수 있다. 학교에서 생애설계라는 교양수업을 듣는다. 그곳에서는 심리검사와 적성감사를 할 수 있다. 검사한 결과 간호사와 상담심리자가 나왔다. 수업내용 중 이러한 내용도 나왔다. 상담자는 대상자를 통하여 대리만족을 하게되고 한귀로 듣고 한귀로 흘려야지만 할 수 있는 직업이라고 말이다. 이처럼 간호사가 되게 되면 옹호자가 될 수 있고 상담자가 될 수 있다. 상담자가 되었을 시 여기의 6가지 법칙을 통하여 대상자로부터 설득을 잘 할 수 있고 싶다. 당장 수술을 하지 않으면 안되는 질병을 개인의 사정으로 계속적으로 안된다고 하면 위 법칙을 사용할 것 이다. 예로는 만약 대상자님께서 수술을 하지 않으시게 되면 사망까지 할 수 있다고 하고 수술을 했을 경우 당신은 우리가 치료를 해줌으로써 낳았다 말 할 수 있게 되고, 그 수술을 위한 절차 중 동의서의 서명은 일관있게 받아야하며, 만약 수술하는 경우 무균술이 파괴되어 기구오염이 되어 감염의 우려가 있을 경우 그 기구를 다시 쓰지 않아야하는 옳은 판단을 하여 수술에 사용한 거즈 개수도 적어 기록을 남겨 문제가 되지 않도록 하고, 수술이 끝난 후 환자를 지켜보면서 관찰하고 수술 후에 두려움을 덜 해 주고 대화를 하여 딱딱한 경계선을 없애주고, 치료자로서 대상자에 꼭 필요한 수술에 대하여는 치료를 받게 끔 하고, 좋은 결과로 인한 퇴원이다.
이 책을 읽으면서 가장 신기했던 것은 배우지도 않았는데 내가 일상생활에서 이미 사용하고 있는 것에 대하여 깜짝놀랐다. 그리고 이 법칙 중 가장 공감하면서 봤던 곳은 첫 번째 상호성의 법칙이다. 가장 유심히 본 이유는 고등학교시절 아버지께서 누구의 결혼식이나 장례식장을 가는 일이 계시면 항상 돈에 대한 고민을 하셨다. 그래서 어느 날은 아버지께 다가가 돈 안내면 안되? 라고 하자 아버지께선 이게 다 나중에 되돌아 오는 것이라고 간략히 말씀하셨다. 하지만 그 간략한 말을 나는 다 알아들을 수 있었다. 중 학교때 고모부가 돌아가셨다. 그 때 고모가 그러셨다. 이 돈들은 고모가족들에게 다 빛이 되었다고 말이다. 그러시더니 오빠들한테 너희가 나중에 갚아가야 된다고 하였다. 그리고 일상생활에서도 언제부턴가 친구랑 만나게 되면 밥은 내가 샀으니 커피는 너가 사 이렇게 상호성법칙을 만들어 사용하고 있었다. 그래서 책을 읽으며 예시가 가장 많이 떠오를 수 있었던 것 같다. 어떤 책이든 나에게 이득되지 않은 책은 없다. 하지만 이 책은 한번쯤 읽어보면 더욱 유익해질 수 있던 책이였던것 같다.
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